從銷售精英到管理高手（銷售團隊管理）

  培訓講師：楊松

講師背景：
楊松老師個人簡介AACTP（美國培訓認證協(xié)會）認證講師ICF（(國際教練協(xié)會)認證教練)清華大學等多所高校研修班講師在、IT、廣告、咨詢行業(yè)從事過銷售、管理、人力資源等崗位的工作，有著豐富的工作經驗。2003后任日本華商（經濟の眼）管理咨詢 詳細>>

楊松
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從銷售精英到管理高手（銷售團隊管理）詳細內容

從銷售精英到管理高手（銷售團隊管理）

從銷售精英到管理高手（銷售團隊管理）
課程目的：
中國企業(yè)普遍以銷售工作為導向，銷售是企業(yè)的生命，但在銷售隊伍的建設與管理上
卻太過粗放…，本課程從銷售隊伍的規(guī)劃、培養(yǎng)、控制、激勵等方面入手，系統(tǒng)闡述如何
打造銷售隊伍的“整體勢能”，幫助銷售經理從“見招拆招、觸景生情”式的管理，逐步走
向系統(tǒng)和規(guī)范，進而打造出能征善戰(zhàn)的銷售團隊。


課程重點：
? 了解銷售隊伍的核心作用
? 了解如何有效的給銷售隊伍設計并分解銷售目標
? 掌握基礎的銷售隊伍薪酬和考核的設計思路
? 把握不同類型的銷售對相關人員的素質要求
? 了解如何有效的劃分銷售區(qū)域或客戶群體
? 明確銷售人員的期望與需求，針對性地設計激勵方案
? 掌握對銷售隊伍進行系統(tǒng)培訓的方法

授課方式



課程對象：銷售隊伍管理者，即將走上崗位的業(yè)務精英。

授課時長：14學時

課程提綱
一、企業(yè)運營中銷售功能
″ 決定企業(yè)效益的四個層面
″ 企業(yè)滿足社會需求的模式
″ 銷售隊伍的具體職能
″ 銷售組織的功能演進
″ 渠道類型與銷售
二、銷售經理的職責與角色
″ 銷售管理內容
″ 銷售經理的職責與角色
″ 銷售隊伍現狀及其分析
″ 造成銷售隊伍現狀原因
″ 打造高效銷售團隊五大手段
三、銷售預測與計劃制訂
″ 市場營銷的總體思路
″ 銷售組織目標體系
″ 目標設定的原則
″ 銷售目標制訂方法
″ 銷售費用預估
″ 銷售指標的分解
″ 演練：如何向下屬分配銷售指標
四、銷售組織規(guī)劃與薪酬設計
″ 組織結構設計中的基本概念
″ 銷售組織的常用形式比較
″ 內部工作流程及職能設計
″ 定崗、定編、定員
″ 銷售模式對薪酬設計的要求
五、銷售人員的甄選與崗前培訓
″ 不同業(yè)態(tài)的銷售人員的核心素質模型
″ 招聘的計劃和準備
″ 面試技巧
″ 崗前培訓重點與方法
六、銷售隊伍的日常管理與培訓
″ 有效管控銷售隊伍的方法
a) 信息系統(tǒng)管理
b) 會議管理
c) 隨訪觀察
″ 如何進行銷售輔導
″ 輔導模式
″ 協(xié)同工作的三種輔導形式
″ 行為觀察
″ 行為資料來源
″ 行為觀察的注意事項
″ 輔導對話
″ 輔導對話流程
七、銷售隊伍的有效激勵
″ 銷售隊伍的失去動力的原因
″ 銷售管理中錯誤的激勵方法
″ 學有所成激勵理論
a) 人類需要層次（馬斯洛）
b) 赫茨伯格的雙因素理論
c) X、Y理論（麥格列哥）
d) 期望模型理論
e) 公平理論
″ 銷售員的激勵要點
″ 非物質的激勵方法
″ 案例研討：如何讓這個銷售部門煥發(fā)活力
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·講授
·游戲

·練習
·小組討論

·故事分享
·講師點評

·啟發(fā)式、互動
式教學

·角色扮演
·案例分析


 

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