版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》大綱-高新技術(shù)
版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》大綱-高新技術(shù)詳細內(nèi)容
版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》大綱-高新技術(shù)
-9721857811770為了穿越客戶的 “迷宮”,
您需要一張“地圖”以應(yīng)對大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)
00為了穿越客戶的 “迷宮”,
您需要一張“地圖”以應(yīng)對大客戶銷售的復(fù)雜挑戰(zhàn)
3048036957000背景綜述
Background
在面向企業(yè)、政府的大客戶銷售中,從發(fā)現(xiàn)機會到拿下訂單并非一個一蹴而就的過程,而是會面對像“迷宮”一樣復(fù)雜的客戶組織,并經(jīng)歷一系列復(fù)雜環(huán)節(jié)的銷售進程。
而這意味著銷售人員在具體的銷售項目中,不得不面臨三大難點:
難點一:銷售的金額大,周期長
難點二:銷售所涉及的客戶人數(shù)多,復(fù)雜性大
難點三:銷售的不可控因素多、風(fēng)險大
然而,大多數(shù)銷售者面對這樣復(fù)雜的銷售環(huán)境,往往“見樹不見林”,缺乏對此進行“高屋建瓴”的通盤考慮以及整體上的規(guī)劃,從而讓自身的銷售進程陷入停滯不前。而且,更嚴重的是,銷售者自身沒有意識到這種險象環(huán)生的銷售狀況,更加沒有采取必要的風(fēng)險防范措施,從而導(dǎo)致銷售進程地崩潰或者失敗。
在針對企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查中,銷售人員反饋以下五個是他們最頭疼的問題
其原因就在于,銷售人員對付在銷售項目嚴重缺乏全局規(guī)劃的能力和風(fēng)險識別的能力,從而使銷售進程陷入停滯不前的狀態(tài)或者莫名其妙的丟單。
因此,如何幫助銷售人員應(yīng)對銷售業(yè)務(wù)的復(fù)雜挑戰(zhàn),就成為銷售管理關(guān)注的焦點問題?!禝DNC?銷售地圖》作為一門注重“銷售規(guī)劃能力提升”的版權(quán)課程,區(qū)別于以往銷售培訓(xùn)課程所注重的挖掘需求、處理異議、成交等銷售技巧,側(cè)重培養(yǎng)銷售人員的銷售規(guī)劃和策略擬定能力,從而將變幻莫測的銷售從不可控轉(zhuǎn)變?yōu)榭煽亍?br />
35204403810004572027749500課程收益與目標
Benefits & Objectives
《IDNC?銷售地圖》注重提升學(xué)員“從全局、事前的角度規(guī)劃銷售的能力”,具體來說,幫助學(xué)員提升對銷售進程進行規(guī)劃的“四大能力”:
“機會管控能力”,幫助學(xué)員建立從機會到訂單的銷售地圖和銷售路徑,讓停滯不前的銷售實現(xiàn)進一步的突破,并釋放那些被卡住的訂單
“策略擬定能力”,幫助學(xué)員從全局的角度擬定,做到每一次銷售行動都根據(jù)情況的變換,圍繞實現(xiàn)拿下訂單這個終極目標而采取有針對性的行動
“風(fēng)險防范能力”,幫助學(xué)員及時識別并消除銷售進程中處于危機的信號,做到防患于未然
“客戶管理能力”,幫助學(xué)員在客戶內(nèi)部構(gòu)建“人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”,找到真正的決策者,避開那些沒有批準權(quán)利的人,并幫助學(xué)員及時發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者,防止銷售被反對者暗中破壞
4572029083000培訓(xùn)特點
-65405226060應(yīng)對大客戶銷售與管理復(fù)雜性的銷售必修課:《IDNC?營銷地圖》以應(yīng)對大客戶銷售與管理復(fù)雜性為背景,注重提升學(xué)員的規(guī)劃與統(tǒng)籌的關(guān)鍵能力。
應(yīng)對大客戶銷售與管理復(fù)雜性的銷售必修課:《IDNC?營銷地圖》以應(yīng)對大客戶銷售與管理復(fù)雜性為背景,注重提升學(xué)員的規(guī)劃與統(tǒng)籌的關(guān)鍵能力。
Training Ways
39243022733045720102870注重提升機會到訂單的“銷售規(guī)劃”和“風(fēng)險管控”能力:《IDNC?銷售地圖》區(qū)別以往銷售課程所注重的開場、提問、成交等銷售技巧,注重提升對復(fù)雜的信息化項目進行規(guī)劃、統(tǒng)籌和風(fēng)險管控的能力,彌補了大客戶銷售培訓(xùn)的空白。
0注重提升機會到訂單的“銷售規(guī)劃”和“風(fēng)險管控”能力:《IDNC?銷售地圖》區(qū)別以往銷售課程所注重的開場、提問、成交等銷售技巧,注重提升對復(fù)雜的信息化項目進行規(guī)劃、統(tǒng)籌和風(fēng)險管控的能力,彌補了大客戶銷售培訓(xùn)的空白。
-11430193675IDNC版權(quán)模型+7大行動指南+16種實踐工具:課程以版權(quán)模型-IDNC銷售地圖為核心,搭建從理念→原則→方法→行動→步驟→工具的知識體系,即循序漸進、又前后邏輯關(guān)聯(lián),幫助學(xué)員建構(gòu)完整的、模塊化的、可落地的知識框架和方法論
IDNC版權(quán)模型+7大行動指南+16種實踐工具:課程以版權(quán)模型-IDNC銷售地圖為核心,搭建從理念→原則→方法→行動→步驟→工具的知識體系,即循序漸進、又前后邏輯關(guān)聯(lián),幫助學(xué)員建構(gòu)完整的、模塊化的、可落地的知識框架和方法論
36703016510121920233045全程采取“個人案例診斷”的咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn):《IDNC?銷售地圖》授課全程采取個人案例診斷的教學(xué)形式,針對每一位學(xué)員的具體案例和實際問題進行具體分析,彌補與學(xué)員實際工作聯(lián)系不緊密的不足,保證了課程的實戰(zhàn)性、有效性和針對性
全程采取“個人案例診斷”的咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn):《IDNC?銷售地圖》授課全程采取個人案例診斷的教學(xué)形式,針對每一位學(xué)員的具體案例和實際問題進行具體分析,彌補與學(xué)員實際工作聯(lián)系不緊密的不足,保證了課程的實戰(zhàn)性、有效性和針對性
37084019685-762030226000課程工具樣本
Tool
為了更好地幫助銷售人員能夠?qū)⑺鶎W(xué)知識運用于銷售實踐當中,《IDNC?銷售地圖》將提供一套具備自主知識產(chǎn)權(quán)且源于銷售實踐的工具包。
工具示例一:《銷售地圖》
工具示例二:《“與眾不同”價值評估表》
工具示例三: 《購買決策地圖》
工具示例四: 《行動計劃表》
-1270029273500培訓(xùn)時間
Time
標準版:3天,18小時
-5842026924000培訓(xùn)對象
Trainees
銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售部經(jīng)理等銷售管理者
大客戶經(jīng)理等資深銷售人員
銷售經(jīng)理、銷售代表等銷售骨干人員
項目經(jīng)理、技術(shù)顧問等銷售支持人員
11430030035500課程大綱
Outline
4335780384810【案例工作坊】
方啟明的營銷困局
00【案例工作坊】
方啟明的營銷困局
認知篇:《銷售地圖》的基本理念
教學(xué)目標一:為什么銷售進程會停滯不前?
教學(xué)目標二:為什么無法掌控我們的銷售進程?
教學(xué)目標三:為什么會某名其妙的丟單
教學(xué)內(nèi)容1:什么是銷售規(guī)劃
教學(xué)內(nèi)容2:銷售規(guī)劃的目標、任務(wù)和方法
教學(xué)內(nèi)容3:銷售規(guī)劃的四大系統(tǒng)
【案例工作坊:方啟明的銷售困局】
行動指南一:接觸并覆蓋所有的采購影響者
教學(xué)目標四:如何識別有哪些人在影響采購結(jié)果?
4386580235585【個人案例研討】
隱藏的采購影響者
00【個人案例研討】
隱藏的采購影響者
教學(xué)目標五:如何避免銷售遭到客戶內(nèi)部人的暗中破壞?
教學(xué)目標六:如何及時發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)部的反對者?
教學(xué)內(nèi)容4:什么是采購影響者
教學(xué)內(nèi)容5:銷售對象的三大誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容6:識別隱藏的采購影響者
【案例工作坊:他漏掉了哪些人?】
【個人案例研討:識別隱藏的采購影響者】
行動指南二:借助“優(yōu)勢杠桿”消除“風(fēng)險紅旗”
教學(xué)目標七:如何消除銷售進程中的多種風(fēng)險?
教學(xué)目標八:如何讓停滯不前的銷售重新啟動?
教學(xué)目標九:如何借助優(yōu)勢突破重圍?
教學(xué)內(nèi)容7:什么是“優(yōu)勢杠桿”和“風(fēng)險紅旗”
教學(xué)內(nèi)容8:五種“風(fēng)險紅旗”
教學(xué)內(nèi)容9:推動銷售進程的核心方法
【案例工作坊:消除自己的“風(fēng)險紅旗”】
【個人案例研討:化被動為主動】
行動指南三:推動采購影響者完成購買決策流程
教學(xué)目標十:如何避免客戶拒絕購買我們的產(chǎn)品
410718070485【個人案例研討】
你的購買決策?
00【個人案例研討】
你的購買決策?
教學(xué)目標十一:如何避免客戶猶豫不決、裹足不前
教學(xué)目標十二:如何避免為競爭對手“抬轎子”
教學(xué)內(nèi)容10:購買決策的三個階段
教學(xué)內(nèi)容11:銷售流程的三個步驟
教學(xué)內(nèi)容12:判斷購買決策階段的標準
【案例工作坊:畫出你的銷售地圖】
【個人案例研討:定位你的銷售階段】
行動指南四:既要滿足企業(yè)利益,也要滿足個人利益
教學(xué)目標十三:為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?
教學(xué)目標十四:為什么我的產(chǎn)品價格更低,客戶還是拒絕購買?
教學(xué)目標十五:為什么銷售的阻力總是那么大?
教學(xué)內(nèi)容13:什么是企業(yè)利益
教學(xué)內(nèi)容14:什么是個人利益
教學(xué)內(nèi)容15:消除銷售阻力的關(guān)鍵方法
【案例工作坊:客戶的真正需求是什么?】
【個人案例研討:銷售的阻力與推力】
行動指南五:用戰(zhàn)略性利益滿足決策者的需求
431292081915【個人案例研討】
營銷的阻力與推力
00【個人案例研討】
營銷的阻力與推力
教學(xué)目標十六:如何識別誰是決策者?
教學(xué)目標十七:如何接觸到?jīng)Q策者?
教學(xué)目標十八:與決策者談什么才能激發(fā)他們的興趣?
教學(xué)內(nèi)容16:與決策者打交道的三大難題
教學(xué)內(nèi)容17:接近決策者的三種方法
教學(xué)內(nèi)容18:決策者希望了解的五大話題
【個人案例研討:你在決策者心目中的地位】
行動指南六:培養(yǎng)指導(dǎo)者,讓他成為你的信息來源
教學(xué)目標十九:為什么我們總是缺乏信息來源?
教學(xué)目標二十:什么樣的信息來源才是可靠的?
教學(xué)目標二十一:如何建立我們的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)?
教學(xué)內(nèi)容19:指導(dǎo)者的三條標準
教學(xué)內(nèi)容20:培養(yǎng)指導(dǎo)者
教學(xué)內(nèi)容21:建立“指導(dǎo)者網(wǎng)絡(luò)”
【案例工作坊:誰是指導(dǎo)者?】
【個人案例研討:潛在的指導(dǎo)者】
行動指南七:根據(jù)客戶的競爭傾向,貢獻與眾不同的價值
教學(xué)目標二十二:如何打敗競爭對手?
4304030104140【個人案例研討】
應(yīng)對競爭者的挑戰(zhàn)
00【個人案例研討】
應(yīng)對競爭者的挑戰(zhàn)
教學(xué)目標二十三:如何在客戶心目中建立一席之地?
教學(xué)目標二十四:如何在競爭中脫穎而出?
教學(xué)內(nèi)容22:四種棘手的競爭狀況
教學(xué)內(nèi)容23:三大競爭誤區(qū)
教學(xué)內(nèi)容24:什么是與眾不同的價值
【案例工作坊:誰是我的競爭對手】
【個人案例研討:與眾不同的貢獻】
應(yīng)用篇:制定行動計劃
教學(xué)目標二十五:固化核心工具“銷售地圖”
4210685156210【個人案例研討】
制定你的“營銷地圖”
00【個人案例研討】
制定你的“營銷地圖”
教學(xué)目標二十六:根據(jù)個人的具體案例,制定行動計劃
教學(xué)目標二十七:鞏固課程內(nèi)容,加強記憶
教學(xué)內(nèi)容25:根據(jù)個人案例,分析“銷售地圖”
教學(xué)內(nèi)容26:結(jié)合個人案例,擬定行動計劃
教學(xué)內(nèi)容27:課程知識地圖與記憶金字塔
【案例工作坊:分析“銷售地圖”】
【個人案例研討:制定你的行動計劃】
張建偉老師的其它課程
4572039243000課程背景Background在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天,為了贏得客戶,占領(lǐng)市場,幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”。然而,事實真的如此嗎?!在一項針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中,我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個
講師:張建偉詳情
銀行對公客戶經(jīng)理-綜合營銷技能提升 04.06
銀行對公客戶經(jīng)理《綜合營銷技能提升》ProfessionalSellingSkillsforCustomerManagers--針對銀行對公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個行業(yè)的營銷案例—投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--營銷模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”--小組研討與案例診斷的“互動+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”課程背景Trainin
講師:張建偉詳情
基于雙贏的營銷溝通 04.06
銀行對公客戶經(jīng)理《基于雙贏的營銷溝通》--針對對公客戶經(jīng)理定制開發(fā)、涉及多個行業(yè)的營銷溝通案例—投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--營銷模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”課程背景TrainingBackground對于對公客戶經(jīng)理來說,其營銷對象是大型集團、行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)、政府單位等高層管理人士,因此,對于其溝通能力提出了嚴格的
講師:張建偉詳情
《利率市場化下的方案贏銷》? 04.06
銀行對公客戶經(jīng)理《利率市場化下的方案贏銷》?--以“現(xiàn)金管理”等中間業(yè)務(wù)為教學(xué)案例的營銷轉(zhuǎn)型必修課--投資50萬拍攝“教學(xué)微電影劇”再現(xiàn)銀行對公營銷場景--DDPA模型+9大行動指南+16種實踐工具的“知識地圖”--8次小組研討與4次案例診斷的“互動+咨詢+輔導(dǎo)式培訓(xùn)”—平均續(xù)約超過6期,滿意度超過90的“口碑課程”課程背景TrainingBackgroun
講師:張建偉詳情
解決方案式銷售(內(nèi)訓(xùn)) 01.01
認知篇:全面認識解決方案式銷售v為什么客戶需要定制化的解決方案?v為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效?內(nèi)容1:什么是解決方案式銷售內(nèi)容2:重新定位銷售的原則、目標、任務(wù)和方式內(nèi)容3:解決方案式銷售行為模型原理篇:建立“為客戶著想”的銷售思維v為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?v為什么我的產(chǎn)品價格更低,客戶還是拒絕購買?v為什么與客戶建立信
講師:張建偉詳情
顧問式銷售(進階)訓(xùn)練營 01.01
認知篇:全面認識顧問式銷售v新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效?v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化?v市場快速變化中的銷售機會與挑戰(zhàn)理念篇:“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇:顧問式銷售流程流程一:篩
講師:張建偉詳情
顧問式營銷(進階)訓(xùn)練營 01.01
認知篇:全面認識顧問式營銷v新的市場競爭形式對營銷帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效?v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化?v市場快速變化中的營銷機會與挑戰(zhàn)理念篇:“為客戶著想”的營銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇:顧問式營銷流程流程一:篩
講師:張建偉詳情
《綜合營銷技能提升》 01.01
課程模塊一:信息掌控能力是客戶經(jīng)理重要的基本功,包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標、快速的應(yīng)變和對市場機會把握的主動性。v特定客戶群體信息維度劃分與要素界定v指導(dǎo)客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法v分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具v對市場與客戶信息進行系統(tǒng)評估的關(guān)鍵v如何有
講師:張建偉詳情
《面向銀行VIP客戶的營銷溝通》 01.01
認知篇:全面認識營銷溝通工作v內(nèi)容1:理解雙贏、價值、認知v內(nèi)容2:營銷溝通的核心方法v內(nèi)容3:營銷溝通四步行為模型教學(xué)視頻案例一:錯失良機的客戶經(jīng)理原理篇:“為客戶著想”v內(nèi)容4:什么是“為客戶著想”v內(nèi)容5:應(yīng)該為客戶著想什么v內(nèi)容6:如何為客戶著想教學(xué)視頻案例二:為客戶著想行為篇:行為模式步——確認v內(nèi)容7:確認信息的準確性與客戶認知v內(nèi)容8:確認階段
講師:張建偉詳情
銀行客戶經(jīng)理解決方案式銷售 01.01
認知篇:全面認識解決方案式營銷v為什么客戶需要定制化的解決方案?v為什么使用多年的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效?內(nèi)容1:什么是解決方案式營銷內(nèi)容2:重新定位營銷的原則、目標、任務(wù)和方式內(nèi)容3:解決方案式營銷行為模型原理篇:建立“為客戶著想”的營銷思維v為什么我的產(chǎn)品更好,客戶卻還是與競爭對手合作?v為什么我的產(chǎn)品價格更低,客戶還是拒絕購買?v為什么與客戶建立信
講師:張建偉詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細表 14554
- 9文件簽收單 14194