《綜合營銷技能提升》

  培訓講師：張建偉

講師背景：
張建偉先生所在地區(qū)：深圳專長領(lǐng)域：銷售體系建設、銷售流程梳理與優(yōu)化、銷售行為轉(zhuǎn)變、大客戶管理等領(lǐng)域核心課程：版權(quán)課程《DDPA解決方案式銷售》?、版權(quán)課程《IDNC銷售地圖》?、《關(guān)鍵客戶管理》、《顧問式銷售》背景介紹：解決方案銷售理論倡導 詳細>>

張建偉
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《綜合營銷技能提升》詳細內(nèi)容

《綜合營銷技能提升》

課程模塊一：信息掌控能力

是客戶經(jīng)理重要的基本功，包括對市場與客戶信息的收集能力、分析能力與利用能力三個部分。信息掌控能力的強弱將決定客戶經(jīng)理是否具有清晰的目標、快速的應變和對市場機會把握的主動性。

v 特定客戶群體信息維度劃分與要素界定

v 指導客戶經(jīng)理建立信息渠道有效收集信息的方法

v 分析市場與客戶差異化需求方法與常用工具

v 對市場與客戶信息進行系統(tǒng)評估的關(guān)鍵

v 如何有效地運用信息促進營銷活動

v 如何培養(yǎng)客戶經(jīng)理提高對信息的掌控力

案例討論一：

案例討論二

案例討論三：


課程模塊二：營銷溝通能力

是客戶經(jīng)理達成業(yè)績的關(guān)鍵，包括人際溝通能力、挖掘客戶需求能力和促成客戶成交策略能力三個部分。這項能力的強弱將直接決定著營銷人員能否有效的吸引客戶、辯明客戶、說服客戶并終獲得客戶，順利實現(xiàn)營銷目標。

v 如何獲得與客戶見面的機會

v 拜訪客戶前必須問的四個問題

v 拜訪開始階段的5個黃金步驟

v 挖掘客戶需求的兩大工具：關(guān)鍵提問流程和黃金傾聽法則

v 產(chǎn)品與方案呈現(xiàn)三步法

v 推進銷售進程的有效方法與業(yè)務促成技巧

v 結(jié)束銷售的關(guān)鍵行為

案例討論一：

案例討論二：

案例討論三：


課程模塊三：客戶管理能力

是客戶經(jīng)理長期贏得客戶，鞏固業(yè)績的關(guān)鍵，包括客戶關(guān)懷能力、客戶忠誠度培養(yǎng)能力和客戶關(guān)系再利用能力三個部分。這項能力的強弱將決定著營銷人員能否從根本上贏得客戶的長期信任，控制客戶流失風險和降低營銷成本，轉(zhuǎn)守為攻、有效攻擊競爭對手。

v 客戶群體的差異化需求分析

v 特定客戶關(guān)系的經(jīng)營與管理

v 發(fā)揮產(chǎn)品與服務優(yōu)勢體現(xiàn)客戶關(guān)懷的關(guān)鍵點

v 培養(yǎng)客戶忠誠度的五個要素及應用

v 建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）的關(guān)鍵點

v 目前客戶忠誠度降低與客戶流失的關(guān)鍵問題分析

案例討論一：

案例討論二：

案例討論三：


課程模塊四：策略擬定能力

是客戶經(jīng)理整合與利用內(nèi)外部資源，應對市場變化，引導客戶需求，滿足特定客戶群體差異化需求，保持業(yè)績持續(xù)增長的關(guān)鍵。策略擬定能力包括根據(jù)市場變化與需求整合產(chǎn)品與服務能力、提供解決方案的能力、與客戶雙贏的能力三個部分。這項能力的強弱將決定著客戶經(jīng)理能否持續(xù)、系統(tǒng)地滿足客戶需要，獲得客戶的依賴，結(jié)成共贏的伙伴關(guān)系，真正在客戶心目中樹立起專業(yè)形象地位。

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v 不同產(chǎn)品組合設計與競爭性分析

v 差異化產(chǎn)品組合七要素及應用

v 產(chǎn)品促銷的關(guān)鍵要素與評估

案例討論一：

案例討論二：

案例討論三：



 

張建偉老師的其它課程

4572039243000課程背景Background在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴重的今天，為了贏得客戶，占領(lǐng)市場，幾乎每一家企業(yè)的銷售人員都在告訴自己的客戶：“我們賣的不是產(chǎn)品，而是提供全面的解決方案”。然而，事實真的如此嗎？！在一項針對IT、電子、新材料、醫(yī)療、工業(yè)制造等高新技術(shù)企業(yè)近2000名銷售人員的問卷調(diào)查項目中，我們發(fā)現(xiàn)區(qū)分“賣產(chǎn)品”和“賣方案”的三個

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-9721857811770為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應對大客戶銷售的復雜挑戰(zhàn)00為了穿越客戶的“迷宮”，您需要一張“地圖”以應對大客戶銷售的復雜挑戰(zhàn)3048036957000背景綜述Background在面向企業(yè)、政府的大客戶銷售中，從發(fā)現(xiàn)機會到拿下訂單并非一個一蹴而就的過程，而是會面對像“迷宮”一樣復雜的客戶組織，并經(jīng)歷一系列復雜環(huán)節(jié)的

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認知篇：全面認識解決方案式銷售v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？內(nèi)容1：什么是解決方案式銷售內(nèi)容2：重新定位銷售的原則、目標、任務和方式內(nèi)容3：解決方案式銷售行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的銷售思維v為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？v為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？v為什么與客戶建立信

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認知篇：全面認識顧問式銷售v新的市場競爭形式對銷售帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的銷售方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的銷售機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的銷售思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問式銷售流程流程一：篩

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認知篇：全面認識顧問式營銷v新的市場競爭形式對營銷帶來哪些機會與挑戰(zhàn)v為什么舊的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效？v客戶購買行為發(fā)生了哪些變化？v市場快速變化中的營銷機會與挑戰(zhàn)理念篇：“為客戶著想”的營銷思維v什么是“為客戶著想”v以“客戶為中心”的含義v客戶需求的兩種類型v如何做到為客戶著想以及為客戶想什么v如何與客戶建立信任關(guān)系行為篇：顧問式營銷流程流程一：篩

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認知篇：全面認識營銷溝通工作v內(nèi)容1：理解雙贏、價值、認知v內(nèi)容2：營銷溝通的核心方法v內(nèi)容3：營銷溝通四步行為模型教學視頻案例一：錯失良機的客戶經(jīng)理原理篇：“為客戶著想”v內(nèi)容4：什么是“為客戶著想”v內(nèi)容5：應該為客戶著想什么v內(nèi)容6：如何為客戶著想教學視頻案例二：為客戶著想行為篇：行為模式步——確認v內(nèi)容7：確認信息的準確性與客戶認知v內(nèi)容8：確認階段

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認知篇：全面認識解決方案式營銷v為什么客戶需要定制化的解決方案？v為什么使用多年的營銷方式在今天已經(jīng)變得無效？內(nèi)容1：什么是解決方案式營銷內(nèi)容2：重新定位營銷的原則、目標、任務和方式內(nèi)容3：解決方案式營銷行為模型原理篇：建立“為客戶著想”的營銷思維v為什么我的產(chǎn)品更好，客戶卻還是與競爭對手合作？v為什么我的產(chǎn)品價格更低，客戶還是拒絕購買？v為什么與客戶建立信

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