打造區(qū)域市場王牌銷售團(tuán)隊(duì)
課程大綱：

**單元：為什么銷售隊(duì)伍中“問題猴子”總那么多？
困惑1：總監(jiān)養(yǎng)活了銷售人員
案例1：××公司15名銷售人員虛擺設(shè)，銷售總監(jiān)“過勞死”
困惑2：銷售人員浮燥的心態(tài)多
案例2：底薪低于2500,我不干
困惑3：銷售人員高估自身的能力
案例3：不熟悉產(chǎn)品的FABE，不會向客戶演示PTT
困惑4：八成的銷售人員自己有小公司，周工作日志成聾子耳朵
案例4：馮總的苦惱
困惑5：銷售人員受不得委屈,頻繁跳槽多
案例5：××公司去年流動(dòng)率100%的代價(jià),經(jīng)銷商集體罵娘
困惑6：很難融合所有部屬人心
案例6：我比你學(xué)歷高，你不懂管理
困惑7：喜歡坐電梯找老板
案例7：郭總，我也可以跟老板談，成為老板紅人
困惑8：遲早我也會開公司
反思8：現(xiàn)在的銷售人員為什么個(gè)個(gè)都想做老板？
困惑9：優(yōu)秀銷售人員死光了！
現(xiàn)象9：幾乎每個(gè)企業(yè)都在人才市場招聘優(yōu)秀人才
困惑10：為什么招聘來的人總是黃鼠狼的后代？
案例10：張總的苦惱：為什么王經(jīng)理招來的人總看起來不行，個(gè)個(gè)比他差？

第二單元：為什么銷售隊(duì)伍中“原一平”那么難復(fù)制?
一、清楚你的角色：“猴子穿衣不算人”！
1、測試：你有領(lǐng)導(dǎo)魅力嗎？
2、成功銷售團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)具備的八大條件。
3、研討與發(fā)表：銷售人員愿意跟隨什么樣的銷售部“老大”？
●案例分析：中山××知名電子公司銷售部總監(jiān)離職后為什么整個(gè)銷售部門變成空城，他的魅力在哪里？
二、招聘哪種人適合你企業(yè)？
1、切記：只有雄獅才能吃到野牛，獵豹可吃到羚羊，狐貍只能吃到小兔子？
2、落實(shí)招聘流程，精選苗子：“科學(xué)的流程帶來科學(xué)的結(jié)果”。
3、不要忽視性格測試與面相：CTT性格測試工具運(yùn)用。
4、現(xiàn)場快速測試銷售應(yīng)聘者“品德如何”的四問法。
5、擁有自己的《區(qū)域經(jīng)理勝任力測試題庫》。
三、公司銷售人員培訓(xùn)預(yù)算很少，怎么辦？
1、不培訓(xùn)的銷售人員放出去會降低客戶對品牌的體驗(yàn)。
2、銷售人員培訓(xùn)、輔導(dǎo)與跟蹤的四大操作難題。
3、如何建立適合自己的銷售培訓(xùn)體系？
●案例分析：××電腦的三級銷售培訓(xùn)體系，造就區(qū)域市場上個(gè)個(gè)都是精兵猛將，令同行聞風(fēng)喪“單”。
四、堅(jiān)決推行銷售目標(biāo)與計(jì)劃。
1、如何制定合理目標(biāo)與落實(shí)年度/季度/月度營銷計(jì)劃？
2、分解目標(biāo)不只是分解阿拉伯?dāng)?shù)字，還要分解營銷方案與細(xì)化動(dòng)作。
3、區(qū)域經(jīng)理與經(jīng)銷商對公司定多少目標(biāo)都無所謂，三分鐘“一劍封喉”術(shù)？
●案例分析：××照明營銷總監(jiān)的苦惱“我的區(qū)域經(jīng)理結(jié)果管理法”有什么錯(cuò)嗎？
五、牢牢抓好銷售人員日常管理“三張表”：
1、三張表：《月銷售總結(jié)與計(jì)劃表》 《周分析報(bào)表》 《日活動(dòng)報(bào)表》
2、為什么有不少銷售總監(jiān)用不好這三張表？原因在于五塊“拌腳石”。
3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律用《日活動(dòng)報(bào)表》。
●案例分析：××服裝銷售人員對銷售部制度的N種不理解與走馬觀花式的拜訪，不交日志，怎么辦？

第三單元：為什么不能改變游戲規(guī)則，將“羊”激勵(lì)成“狼”？
一、“五子登科法”引導(dǎo)著八千萬中國營銷人
1、馬斯洛五層需求論不適合中國人
2、中國人要用中國式激勵(lì)哲學(xué)
3、“五子登科法”管用
●案例分析：廣東××衛(wèi)浴品牌老板銷售部只用四個(gè)銷售人員就創(chuàng)造了1．2億年銷量奇跡。
二、銷售人員激勵(lì)的常用原則
1、銷售總監(jiān)激勵(lì)下屬一般原則：
①信任與贊美②物資激勵(lì)③情感激勵(lì)④精神激勵(lì)⑤榜樣激勵(lì)
⑥授權(quán)激勵(lì)⑦危機(jī)激勵(lì)⑧高壓式管理之流弊⑨建立銷售文化
2、激勵(lì)低收入者方法，如何用“收入樣板市場”來激勵(lì)全體銷售人員工作干勁？
3、不要老開會、下文件，而是要及時(shí)調(diào)整激勵(lì)辦法，與企業(yè)發(fā)展的不同階段相匹配。
●案例分析：不是老板激勵(lì)，而是我感恩，讓我留下做了八年區(qū)域經(jīng)理，年年區(qū)域銷量**。
三、整合銷售政策作為激勵(lì)的主要手段，徹底完成績效考核與費(fèi)用控制：
1、設(shè)立階梯式任務(wù)與收入，拉開工資與獎(jiǎng)金差距
①任職資格與目標(biāo)任務(wù)
②薪酬構(gòu)成與計(jì)算方法
③輔助崗位工資與獎(jiǎng)金規(guī)定
④業(yè)績計(jì)算與薪酬發(fā)放
2、銷售費(fèi)用的有效管理
①費(fèi)用政策原則與基本方法
②各種費(fèi)用項(xiàng)目報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)
③費(fèi)用使用規(guī)定
④新入員工薪酬與費(fèi)用規(guī)定
3、取消按銷售額提成，以地區(qū)增長率來獎(jiǎng)勵(lì)？
四、銷售系統(tǒng)的薪酬與考核具體辦法
1、《銷售總監(jiān)薪酬與考核辦法一》
2、《銷售經(jīng)理薪酬與考核辦法二》
3、《銷售人員薪酬與考核辦法三》
4、《代理商銷售代表薪酬與考核辦法四》
5、《零售商銷售代表薪酬與考核辦法五》
6、《銷售內(nèi)勤人員薪酬與考核辦法六》
五、企業(yè)留住業(yè)務(wù)骨干做好六個(gè)字：“分豬肉，爬樓梯?！?
●案例分析：××電器銷售總監(jiān)激勵(lì)高招：讓銷售人員自動(dòng)自發(fā)拼命干的兩把績效“利劍”。

第四單元：為什么不能有200%完成銷售任務(wù)的“李云龍”式執(zhí)行力？
一、“李云龍”帶給我們什么？
1、“執(zhí)行力”都是《亮劍》下的“蛋”！
2、中國是孫悟空的故鄉(xiāng)，善變者比比皆是，企業(yè)更多！
3、管理之父泰勒發(fā)明管理不可告人的目的：因?yàn)槿藭祽小?
二、企業(yè)銷售執(zhí)行不力的主要原因：
1、將在外，君命有所不從
2、缺乏科學(xué)的監(jiān)督考核機(jī)制
3、公司的營銷文化還沒有完全形成
4、銷售經(jīng)理沒有持續(xù)地跟進(jìn)、跟進(jìn)、再跟進(jìn)
5、制度出臺時(shí)不夠合理，全國區(qū)域市場差異大，讓銷售人員無所適從
三、“144工程”能徹底解決銷售執(zhí)行力問題
1、“一個(gè)樹立”：領(lǐng)導(dǎo)必須樹立以身作則的榜樣。
2、“四個(gè)量化”：量化目標(biāo)；量化標(biāo)準(zhǔn)；量化動(dòng)作；量化考核。
3、“四個(gè)字母”：牢記PDCA。PDCA圈工具是營銷執(zhí)行力的救世主！
●案例分析：××品牌打造“黨支部管理”法，讓銷售人員在市場前線宣誓入黨，“144工程”紅旗飄。
四、導(dǎo)入“戰(zhàn)區(qū)管理”法:只有戰(zhàn)爭氛圍才能產(chǎn)生銷售人員玩命執(zhí)行力
●案例分析：xx知名電腦品牌的成功來自于營銷總部叫中央司令部，全國分七大戰(zhàn)區(qū)，一切按軍隊(duì)語言，執(zhí)行力超強(qiáng)。

第五單元：為什么有的企業(yè)銷售部、市場部與生產(chǎn)部等部門很難“抱團(tuán)打天下”？
一、“上下同欲者勝”！
二、如何讓各部門認(rèn)同一致的企業(yè)文化？
三、重視無處不在的激勵(lì)制度、標(biāo)語與口號。
四、正確理解企業(yè)內(nèi)各職能部門不同的生存空間。
五、各部門成員日常溝通與協(xié)作的六個(gè)團(tuán)隊(duì)合作原則：
原則一：坦誠相待，認(rèn)同文化。
原則二：放下自我，贏得信任。
原則三：上移職位，顧全大局。
原則四：下道流程，客戶滿意。
原則五：避開拒絕，化解沖突。
原則六：溝通反饋，快樂無比。
●案例分析：王老吉××辦事處經(jīng)理打造銷售團(tuán)隊(duì)與公司市場部溝通與協(xié)作的典范，快速擊敗競爭對手。

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