在銷售和采購之間誰是談判高手

  培訓講師：湯曉華

講師背景：
湯曉華先生采購與供應管理方面的實戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負責國際采購業(yè)務，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應管理、商務談判技巧領域頗有影響力。他曾在日本跨國公司中國集團公司擔任采購部長，主要負責領導國際采購工作。 詳細>>

湯曉華
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在銷售和采購之間誰是談判高手詳細內容

在銷售和采購之間誰是談判高手
　　《在銷售和采購之間誰是談判高手培訓》課程大綱：
　　一、談判基本原則和常見錯誤
　　基本原則
　　什么是談判？
　　談判結果
　　談判金三角
　　談判常見錯誤
　　容易犯的致命錯誤
　　案例：采購李經理**談判“殺”了30%的價，但是他錯了。
　　二、談判六步法
　　1、**步：準備談判
　　基本框架確定的基礎
　　如何明確你的 BATNA？
　　如果你沒有BATNA？
　　改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
　　如何改善我們的 BATNA？
　　如何確定對方的 BATNA？
　　如何削弱對方的 BATNA ？
　　如何確定保留價格？
　　如何確定頂線目標？
　　如何評估可能達成協(xié)議的空間？
　　如何確定現實目標？
　　案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
　　案例：采購應該怎么做？
　　案例：銷售應該怎么做？
　　2、第二步：制訂戰(zhàn)略
　　評估與改變談判性格
　　如何改變談判性格？
　　分析與選擇談判戰(zhàn)略
　　供應商和采購定位的24種模式
　　談判事項與價值評估
　　**交換創(chuàng)造價值
　　策略選擇的情形
　　評估彼此勢力
　　哪些因素促使采購方強有勢力？
　　哪些因素促使銷售方強有勢力？
　　規(guī)劃談判次序
　　規(guī)劃讓步方式
　　規(guī)劃讓步原則
　　策劃談判初的五分鐘
　　案例：八種讓步模式
　　案例：你是梟嗎？
　　案例：你怎么看？
　　案例：采購應該怎么做？
　　案例：銷售應該怎么做？
　　模型：囚徒困境
　　3、第三步：開局
　　開場
　　誰先開頭？
　　初立場應定在哪？
　　你如何“回應”對方的初立場？
　　確定議程
　　案例：采購應該怎么做？
　　案例：銷售應該怎么做？
　　4、第四步：報價和接觸摸底
　　誰先報價/出價？
　　先報價/出價的條件
　　后報價/出價的條件：
　　做一份低報價/高出價
　　示意圖
　　確定報價的起始點
　　何時決定不報價
　　獲得信息
　　聆聽的層次
　　有效的還是無效的聽？
　　聽表現：
　　如何聽到真話？
　　如何有效的問：
　　談判中提問的五個作用
　　眼見為實嗎？
　　說，信息轉化
　　練習：FAB
　　核實信息
　　關注論點中的毛病
　　讓對方說清真相的5個方法
　　案例：20個報價策略與技巧
　　案例：采購應該怎么做？
　　案例：銷售應該怎么做？報價/出價
　　5、第五步：討價還價
　　相互讓步
　　討論:為什么要讓步?
　　相互讓步要點
　　打破僵局
　　為什么會產生僵局（deadlck r stalemate）
　　如何處理僵局？
　　第三方干預的形式
　　向協(xié)議邁進
　　向協(xié)議邁進，常見的策略：
　　向協(xié)議邁進，談判中的形體語言
　　案例：討價還價的21個技巧
　　案例：采購應該怎么做？
　　案例：銷售應該怎么做
　　6、第六步：收尾
　　制定協(xié)議要點
　　制定協(xié)議，如何拿出終出價？
　　制定協(xié)議，談判游戲
　　保證協(xié)議的落實
　　對談判進行總結
　　結束談判的8個技巧
　　案例：采購應該怎么做？
　　案例：銷售應該怎么做？
　　三、實戰(zhàn)演練
　　誰是談判高手？
　　點評和分析
　　檢討和制定改善計劃
　　采購該如何改善？
　　銷售該如何改善？

 

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