雙贏談判策略分析

雙贏談判策略分析
不論是生活，還是工作，難免會利益與需求上存在矛盾。雙贏談判，絕對不是把對方
打敗和擊倒。我們需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對手像伙伴一樣，共同去找到滿
足雙方的方案，使沖突更少、風(fēng)險(xiǎn)更小。


很多人堅(jiān)信：掌握一定的談判技巧，會讓自己處于有利的地位。事實(shí)上，大量的經(jīng)驗(yàn)
和教訓(xùn)證明，簡單的，純粹的技巧是有害談判與合作的。對付一般的沒有經(jīng)驗(yàn)和閱歷的
人，技巧往往是有效的。但是，對付真正的的談判高手，使用談判技巧，以尋求解決存
在的問題，達(dá)成合作，不但不能解決雙方的問題，達(dá)成合作。而且，對雙方關(guān)系造成極
大的損害和面臨嚴(yán)重的后果。


【培訓(xùn)課程對象】：高層管理者、各部門管理者，各部門職員。

【培訓(xùn)課程收益】：本課程反對使用耍花招類型的談判技巧，幫助學(xué)員認(rèn)識到在談判中
“耍花招，玩技巧”的危害。培訓(xùn)課程幫助學(xué)員掌握一套有效的談判分析方法和談判視角
。幫助學(xué)員認(rèn)識到人多數(shù)的時(shí)候是感性的思維，幫助學(xué)員在談判中保持足夠的理性，識
別對方的花招，讓對方能建設(shè)性地討論問題的解決，利益的得到，以及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。針
對不同的學(xué)員對象，定制化設(shè)計(jì)案例。比如：銷售談判、采購談判，日常談判。確保課
程能符合客戶真實(shí)的工作場景。

【培訓(xùn)課程版權(quán)】：?《雙贏談判策略分析?》教材和課程大綱內(nèi)容，國家版權(quán)局2010年2月
10日，著作權(quán)登記證號：2010-G-8602，核準(zhǔn)在案? 湯曉華。版權(quán)所有。Copy Right
Reserved by Tangxiaohua. 2010-2017持續(xù)升級版.

【課程大綱】

□ 談判的基本原則
– 基本原則的建議
– 成功的經(jīng)驗(yàn)


□ 談判風(fēng)格
– 供應(yīng)商心態(tài)分析
– 如何選擇談判風(fēng)格


□ 影響談判的主要因素
– 替代力量
– 權(quán)利和力量的使用
– 時(shí)間的控制
– 情報(bào)的收集和準(zhǔn)備
– 決定價(jià)格的要素
– 供需關(guān)系的基本原則
– 供需關(guān)系的六種類型
– 采購本質(zhì)解析

□ 談判的心理學(xué)
– 供需博弈階段動作分解
– 博弈道與術(shù)四層次及應(yīng)用
– 談判中的動機(jī)分析
– 談判中的提問和暗示藝術(shù)

□ 談判的基礎(chǔ)知識
– 談判協(xié)議的最佳替代方案
– 保留價(jià)格
– 可能達(dá)成協(xié)議的空間
– 通過談判加以創(chuàng)造價(jià)值


□ 談判的準(zhǔn)備與過程技巧
– 詭計(jì)（RUSE）法則
– 談判準(zhǔn)備的要領(lǐng)？
– 談判議程和策略
– 信號探測
– 報(bào)價(jià)、議價(jià)和讓步的技巧
– 如何制造、利用、打破僵局
– 收尾時(shí)的注意事項(xiàng)


□ 談判方法和策略
– 雙贏談判的三個(gè)關(guān)鍵要素
– 哈佛談判法和棋盤法則
– 談判和邀請招標(biāo)的效用對比
– 困難談判的方法


□ 關(guān)鍵的談判技巧
– 談判策略決定的原則與方法
– 取舍長期與短期利益原則與標(biāo)準(zhǔn)
– 總體損益的評估方法
– 讓步模式與計(jì)劃
– 談判的地點(diǎn)選擇技巧


– 談判的期限及作用
– 談判對方信息的掌握


– 如何協(xié)助對手進(jìn)行內(nèi)部談判


– 擬定總體戰(zhàn)略與計(jì)劃的工具與方法


– 觀察、發(fā)問與傾聽的方法
– 良好開局的方法


– 應(yīng)付對方惡劣態(tài)度的技巧與方法
– 提案的技巧與用語
– 回應(yīng)對方提案的技巧與方法
– 報(bào)價(jià)的原則與技巧
– 讓步方式與議價(jià)技巧
– 識別并解除談判中困境的方法與技巧
– 草擬與簽署合同的技巧
– 如何避免談判后對方的反悔與蠶食

□ 案例分析和角色演練


【講師簡介】：

湯曉華

采購與供應(yīng)管理方面的實(shí)戰(zhàn)專家，旅居美國馬薩諸塞州波士頓，頻繁往返中美負(fù)責(zé)國際
采購業(yè)務(wù)，并幫助企業(yè)改善采購管理水平。在采購與供應(yīng)管理、商務(wù)談判技巧領(lǐng)域頗有
影響力。他曾在日本跨國公司中國集團(tuán)公司擔(dān)任采購部長，主要負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)國際采購工作
。作為一流的采購專家，他具有超過20年的采購實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和超過10年的培訓(xùn)教育經(jīng)歷。
他具備獨(dú)立開發(fā)和定制采購管理領(lǐng)域和商務(wù)談判領(lǐng)域培訓(xùn)課程的能力。

一直以來，他努力的提供啟發(fā)性與實(shí)用性兼?zhèn)涞母哔|(zhì)量培訓(xùn)課程。他說：“教育的目的，
不能只是教我們掙得面包，而是讓每一口都更加香甜。”在課程教學(xué)方面，他堅(jiān)稱：“如
何掙面包是低層次的學(xué)習(xí)，使面包更加香甜是高層次的學(xué)習(xí)”。事實(shí)上他的課程不僅能教
學(xué)生如何快速掙得面包，同時(shí)他還努力通過課堂使每一口面包都更加香甜。

他服務(wù)的客戶從國際跨國在華企業(yè)諸如：奔馳汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企
業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、煙臺萬華，湯老師均為這些企業(yè)提供過采購服務(wù)和談判輔導(dǎo)
。他作為先進(jìn)理論和技能的傳播者，已經(jīng)有超過10萬采購與銷售人員接受過其系統(tǒng)的采
購和談判策略培訓(xùn)，實(shí)用性被廣泛認(rèn)同。參加過湯曉華培訓(xùn)課程的學(xué)員，除了國內(nèi)企業(yè)
的采購工作者，還有大量來自臺灣、香港、德國、美國和新加坡地區(qū)的人士。

擅長領(lǐng)域：戰(zhàn)略采購管理、投資早期成本策劃、投資早期采購策劃、投資早期物流與供
應(yīng)鏈策劃、供應(yīng)商管理與評估技術(shù)、成本削減方法、談判與供應(yīng)關(guān)系策略、雙贏談判技
巧。




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