渠道銷售管理

  培訓講師：余大洪

講師背景：
余大洪老師——北京大學碩士中國市場學會特聘專家，北京大學EMBA班特聘教授。北京時代光華教育發(fā)展有限公司特聘高級講師。余大洪先生曾任方正集團副總經理，蘋果中國市場開發(fā)經理，惠普中國市場開發(fā)經理，康柏公司中國產品銷售總監(jiān)，Welink醫(yī)療集團 詳細>>

余大洪
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渠道銷售管理詳細內容

渠道銷售管理
　　培訓講師：余大洪老師
　　授課形式: 分組討論式
　　課程內容:
　　? 渠道規(guī)劃
　　o 銷售網絡設計的三要素
　　o 渠道設計的四種模式
　　o 市場覆蓋與渠道利潤之爭
　　? **——多家？
　　o 權利與義務
　　? 案例：三招應對大渠道客戶抱怨？
　　o 兩種渠道的平衡
　　? V-A分類
　　? 如何規(guī)劃區(qū)域內的渠道數(shù)量？
　　? 平衡——完成銷量的保證
　　o 組織營銷——個人營銷
　　? 渠道拓展
　　o 什么樣的渠道應該重點爭取、扶持？
　　? 渠道伙伴選擇標準
　　? 操練: “選美”工具M-CAC
　　o 渠道伙伴如何選擇廠商？
　　o 獵犬計劃
　　? 渠道激勵
　　o 直接激勵與間接激勵
　　o 銷量返利與過程返利
　　o 培訓的內容與形式
　　o 渠道的總體支持
　　? 渠道管控
　　o 討論: 考核什么？
　　? 結果——過程
　　o 渠道管理的定位
　　? 保姆、甩手掌柜、顧問、警察、還是…？
　　o 相互影響力模型
　　o 渠道權利的Ｎ種類型
　　o 權力對弈
　　? 講師權案例：步步高的經銷商
　　o 管理渠道沖突的方法

 

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