銷售人才甄選與訓練

  培訓講師：王大勇

講師背景：
王大勇先生資深采購專家、加拿大采購管理協(xié)會（PMAC）培訓項目中國首席教育顧問，著名的采購、物流和供應鏈管理領域職業(yè)學者，資深管理咨詢顧問，采購供應鏈管理領域的教育培訓專家。現(xiàn)任加拿大采購管理協(xié)會(PMAC）培訓項目中國首席教育顧問。Con 詳細>>

王大勇
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銷售人才甄選與訓練詳細內容

銷售人才甄選與訓練

　　一、案例導入及討論

　　1、你的企業(yè)是如何招聘選拔優(yōu)秀的銷售人員的？

　　2、你在銷售人員招聘與甄選過程中遇到的主要問題是什么？

　　3、選人不當的巨大成本

　　二、銷售人員招聘、面試過程中創(chuàng)建的十個問題

　　1、要求過高

　　2、標準不明

　　3、組織缺乏同一的標準

　　4、惺惺相惜

　　5、忽略情商

　　三、成功招聘銷售人員的五個要求及招聘體系五要素模型

　　1、職位分析

　　2、案例分享：某跨國公司職位說明書樣本

　　3、**職位分析確定崗位職責及能力素質要求；—制定崗位的勝任能力模型

　　4、案例分享世界500強企業(yè)看重的能力素質模型

　　5、以KSA及勝任能力模型確定招聘測試的內容與方法；

　　四、素質模型的概念及優(yōu)秀銷售人員的通用素質模型（重點內容）

　　1、綜合評判的標準如何確定；八個核心銷售勝任能力指標如何判斷（現(xiàn)場演練）

　　2、綜合評判的依據：實現(xiàn)績效的可能性和培養(yǎng)成本；

　　3、綜合四個角度作出評判：用人緊急程度、市場人才儲備情況、競爭對手人才狀況、團隊合作情況。

　　五、面試經典問題類別及實施技巧（重點）

　　1、引導式問題（漸入佳境）；

　　2、行為式問題（窮追猛打）； —案例分析：這個面試官的問題有效嗎？

　　3、智力式問題（暗藏玄機）；

　　4、動機式問題（意欲何為）；

　　5、虛擬情境式的問題（身臨其境）； —案例分享：Intel對應屆畢業(yè)生的提問

　　6、壓迫式的問題（兵不厭詐）；

　　7、面試問題的信度與效度檢驗； —案例分享：面試者要給應聘者多大壓力

　　8、如何合理安排提問類別 —案例剖析：寶潔公司的經典八問

　　9、專題：如何測定應聘者的情商

　　10、演練：運用結構化面試技巧面試一個銷售和一個銷售經理。

　　六、面試過程控制及常見誤區(qū)

　　1、面試過程不同階段（開頭、過程及結尾）的控制重點；

　　2、面試官有效傾聽的技巧；

　　3、面試官的招聘中要注意的細節(jié)

　　4、回答薪酬問題的技巧

　　5、如何識破應聘者的謊言；

　　6、如何回答應聘者的疑問；

　　7、避免應聘材料的誤導；

　　8、案例分享：國際獵頭公司對一個技術銷售崗位的面談結構表

　　附：表格和模板介紹

　　1、 如何突破稱許性和欺騙性回答

　　2、 面試中要避免的錯誤

　　3、 一個行為面試法的案例

　　4、 行為面試講師現(xiàn)場演示

 

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　　一、公司治理模式與董事職責　　1、公司治理模式與新趨勢　　2、公司法與公司治理結構框架　　3、董事的法律地位、責任與義務　　4、董事的資格與委任二、有效董事會的構建與運作　　1、有效董事會的構建　　2、董事會的會議與有效運作　　3、董事會的委員會　　4、董事的酬金與考核三、提高董事會戰(zhàn)略決策功能　　1、提高董事會的戰(zhàn)略決策功能　　2、董事會介入戰(zhàn)略制定過

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　　一、集團企業(yè)治理概述　　1、集團企業(yè)特點　　2、集團企業(yè)公司治理要點　　3、集團企業(yè)管控目標二、集團（母子）公司治理模式　　1、集團（母子）公司治理原則　　1）集團公司對子公司的七種控制機制　　2）集團公司與子公司董事會席位優(yōu)化　　3）關聯(lián)公司間的協(xié)作機制　　2、集團（母子）公司董事會的定位　　3、集團（母子）公司董事會構建三、集團企業(yè)董事會管理　　1、

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　　一、公司治理概要　　1.什么是公司治理　　2.公司治理與管理的比較　　3.目前中國公司治理現(xiàn)狀　　中國百強上市公司治理現(xiàn)狀　　中國民營企業(yè)治理現(xiàn)狀　　國有企業(yè)公司治理現(xiàn)狀　　4.為什么好的公司治理是重要的　　5.公司治理的四個模式比較　　6.公司治理演進趨勢二、股權結構與公司治理　　1.股權結構的度量與適應性　　2.基于股權機構的公司治理博弈行為　　3.

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