卓越的價(jià)值營(yíng)銷策略

**章現(xiàn)代營(yíng)銷創(chuàng)新與價(jià)值營(yíng)銷的本質(zhì)

一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢

二、市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的幾個(gè)階段

1.工廠導(dǎo)向型

2.產(chǎn)品導(dǎo)向型

3.品牌導(dǎo)向型

案例：海信與海爾的較量

三、從4P、4C到4R的營(yíng)銷新境界

1.4P理論

2.4C理論與實(shí)踐。

3.4R理論

四、傳統(tǒng)營(yíng)銷思維的局限與營(yíng)銷創(chuàng)新的思維突破

1、傳統(tǒng)營(yíng)銷中戰(zhàn)爭(zhēng)論

案例：中國(guó)彩電行業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的悲劇

2、營(yíng)銷思維的突破---營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)

3、營(yíng)銷的本質(zhì)是什么

營(yíng)銷的真正目的是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不是要打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手取勝

培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)的核心是創(chuàng)造客戶價(jià)值

價(jià)值營(yíng)銷才是營(yíng)銷的本質(zhì)

價(jià)值營(yíng)銷的核心是創(chuàng)造品牌價(jià)值大化

案例：可口可樂(lè)從3A到3P營(yíng)銷的新境界

案例：IBM的營(yíng)銷創(chuàng)新之道

五、價(jià)值營(yíng)銷的9個(gè)內(nèi)涵

1.資本價(jià)值

2.員工價(jià)值

3.股東價(jià)值

4.團(tuán)隊(duì)價(jià)值

5.產(chǎn)品價(jià)值

6.服務(wù)價(jià)值

7.渠道價(jià)值

8.客戶價(jià)值

9.社會(huì)價(jià)值

六、以客戶價(jià)值為導(dǎo)向是價(jià)值營(yíng)銷的基礎(chǔ)

1、什么是客戶價(jià)值

2、客戶價(jià)值的四個(gè)層次

客戶總價(jià)值

客戶讓渡價(jià)值

客戶的企業(yè)價(jià)值

客戶的生命周期價(jià)值

3、客戶價(jià)值為導(dǎo)向內(nèi)涵

4、從客戶滿意到客戶忠誠(chéng)的戰(zhàn)略意義

案例分析：為何捷達(dá)與普桑不死？

第二章價(jià)值營(yíng)銷戰(zhàn)略體系打造

一、何為營(yíng)銷戰(zhàn)略？

二、營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)

1.長(zhǎng)遠(yuǎn)性

2.全局性

3.對(duì)抗性

4.應(yīng)變性

5.特殊性

三、如何制訂以顧客為中心以品牌為導(dǎo)向的價(jià)值營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略制定的兩個(gè)層次

企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略

營(yíng)銷業(yè)務(wù)部門營(yíng)銷計(jì)劃

2、如何制訂企業(yè)總體營(yíng)銷戰(zhàn)略

確定企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略任務(wù)

建立必要的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（組織結(jié)構(gòu)建立）

規(guī)定企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍使企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)更加具體

將企業(yè)有限的資源在各個(gè)戰(zhàn)略單位之間進(jìn)行分配

確定新業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃

3、業(yè)務(wù)部門營(yíng)銷計(jì)劃

制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃

營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行

營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行的控制

案例：美國(guó)百威啤酒營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂策略

第三章 企業(yè)如何成功實(shí)施品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略

一、品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略的內(nèi)容

1、品牌定位

案例：沃爾沃汽車的成功

2、品牌命名

3、品牌形象

4、品牌傳播

二、如實(shí)進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位。

1、品牌定位的方法

產(chǎn)品特征為導(dǎo)向的定位。

利益認(rèn)知為導(dǎo)向的定位。

品牌形象為導(dǎo)向的定位

2、品牌定位的基本原則

一個(gè)品牌是客戶對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)的主要理解

作出的承諾、表現(xiàn)的價(jià)值、提供的好處

對(duì)這些承諾和好處的主觀評(píng)估

3、品牌定位的六大誤區(qū)：

舍近求遠(yuǎn)式定位才會(huì)有新意。

定位需要一次涵蓋現(xiàn)在和未來(lái)。

用語(yǔ)要花俏才能吸引人。

個(gè)人英雄主義作祟?！?/p>

緊盯著短期收益表現(xiàn)。

有改變就會(huì)進(jìn)步。

案例：春蘭品牌定位的失敗

三、如何進(jìn)行品牌形象的塑造

1、品牌形象塑造的原則

品質(zhì)是基礎(chǔ)

文化是關(guān)鍵

文化是情感

案例：海爾的品牌情感

2、如何突出品牌個(gè)性

深厚的品牌文化

案例：星巴克的品牌文化力量

獨(dú)特而顯明的品牌主張。

人性化的廣告創(chuàng)意。

真摯的情感訴求。

第四章 卓越的客戶價(jià)值挖掘與客戶關(guān)系提升策略

分組討論：

1.一個(gè)客戶能帶給你的價(jià)值是多少？

2.如何提升客戶的企業(yè)總價(jià)值？

3.如何提升客戶的讓渡價(jià)值？

一、什么是客戶關(guān)系（CRM）

1、美國(guó)GartnerGroup集團(tuán)對(duì)客戶關(guān)系的定義

2、關(guān)于客戶關(guān)系的錯(cuò)誤理解

3、對(duì)客戶關(guān)系的正確認(rèn)識(shí)

客戶關(guān)系是上項(xiàng)營(yíng)銷戰(zhàn)略

高效的客戶關(guān)系管理必須超越于技術(shù)層面

二、客戶關(guān)系的三大核心

1.信任

2.安心

3.價(jià)值

三、客戶關(guān)系的本質(zhì)是什么

1、交情不等于客情

2、客戶關(guān)系的核心是利益而不是友情

四、擺正我們與客戶的關(guān)系；

討論：我們到底與客戶是什么關(guān)系？

1、買賣關(guān)系？

2、上帝關(guān)系？

3、魚(yú)水關(guān)系？

4、利益關(guān)系？

五、客戶關(guān)系的四個(gè)層次

1.親密關(guān)系；

2.面對(duì)面關(guān)系；

3.品牌關(guān)系；

4.疏遠(yuǎn)關(guān)系；

六、客戶關(guān)系管理目的分析

雙方建立起來(lái)的持久的、相互信賴的、具有巨大商業(yè)價(jià)值和個(gè)人價(jià)值的雙贏的具有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的客戶關(guān)系。

七、客戶關(guān)系管理的主體

（1）主體：制造商

（2）從體：客戶

（3）營(yíng)銷人員在客戶關(guān)系管理中的角色

八、客戶關(guān)系的四種現(xiàn)狀

◆對(duì)立型；

◆主仆型；

◆松散型；

◆雙贏型。

討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問(wèn)題？

九、有效滿足客戶需求

1、客戶需求的兩個(gè)層次

組織需求

個(gè)人需求

案例：某工業(yè)企業(yè)組織需求與個(gè)人需求分析

案例：如何**建立良好客戶關(guān)系擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、客戶需求冰山模型

案例：如何滿足客戶深層次需求

十、加強(qiáng)客戶生命周期管理

1、什么是客戶生命周期

2、客戶生命周期的兩種劃分方式

3、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期

十一、開(kāi)展顧問(wèn)式營(yíng)銷提升客戶關(guān)系

1、會(huì)長(zhǎng)是顧問(wèn)式營(yíng)銷

2、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員素質(zhì)

3、顧問(wèn)式營(yíng)銷人員的角色分析

4、案例：IBM的顧問(wèn)式營(yíng)銷成功

5、案例：大成機(jī)械的顧問(wèn)式營(yíng)銷

十二、開(kāi)展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系

1、服務(wù)營(yíng)銷的威力

2、服務(wù)營(yíng)銷的三大理念

客戶滿意

關(guān)系營(yíng)銷

超值服務(wù)

案例：金山集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷成功之道

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