銷(xiāo)售溝通技術(shù)與積極心態(tài)

**節(jié) 銷(xiāo)售人員的職業(yè)素養(yǎng)   0.5小時(shí)

在紅酒銷(xiāo)售行業(yè)發(fā)展會(huì)員，職業(yè)化是每個(gè)人必須經(jīng)歷的蛻變，快速融入銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和企業(yè)文化，熟悉行業(yè)特點(diǎn)，掌握基本工作技能，進(jìn)而才能贏在職場(chǎng)。

1. 銷(xiāo)售人員的職業(yè)化：銷(xiāo)售精英的修煉

2. 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳的九大警鐘

3. 由“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變

4. 銷(xiāo)售靠業(yè)績(jī)說(shuō)話：本事：做好本職工作

5. 客戶(hù)需求分析：自我取舍的明確

6. 職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)的全腦思維修煉

職業(yè)化銷(xiāo)售的技能和素養(yǎng)，是其發(fā)展的根基，職業(yè)理念與職業(yè)態(tài)度，以及逐漸形成的職業(yè)價(jià)值觀，都將影響銷(xiāo)售工作的發(fā)揮和發(fā)展，良好職業(yè)素養(yǎng)是顧問(wèn)式銷(xiāo)售的保障。

1. 價(jià)值觀：職業(yè)素養(yǎng)的DNA

2. 以船東的責(zé)任感做船工

3. 顯性素養(yǎng)與隱性素養(yǎng)

4. 職業(yè)態(tài)度 ：職業(yè)素養(yǎng)的基礎(chǔ)

5. 銷(xiāo)售技術(shù)情境變化規(guī)律分析

6. “按鈕式”與“問(wèn)答式”銷(xiāo)售員

第二節(jié) 大客戶(hù)銷(xiāo)售溝通技術(shù)   4小時(shí)

基礎(chǔ)溝通技術(shù)的掌握，工作中日常的溝通基本要領(lǐng)，不只是了解，需要熟練掌握的各個(gè)知識(shí)點(diǎn)，夯實(shí)溝通能力的基礎(chǔ)，以應(yīng)對(duì)未來(lái)全方位的溝通需求。

1. 銷(xiāo)售人員溝**程的行為分解與影響力

2. 銷(xiāo)售人員溝通的三種語(yǔ)言形式及功用：1）內(nèi)容，2）聲音，3）肢體

3. 客戶(hù)溝通傾向性分析：1）視覺(jué)型  2）聽(tīng)覺(jué)型  3）感覺(jué)型

4. 銷(xiāo)售語(yǔ)言溝通的說(shuō)、聽(tīng)、問(wèn)；

5. 含蓄贊美別人的方法：人物假托法，主語(yǔ)更換法，效果對(duì)比法；

6. 回應(yīng)話術(shù)的五種方法：復(fù)述，感性回應(yīng)，例同，隱喻，先跟后帶；

7. 有效傾聽(tīng)要注意四方面技巧： 

8. 有效發(fā)問(wèn)是溝通的關(guān)鍵技巧：封閉式問(wèn)題，開(kāi)放式問(wèn)題；

9. 恰當(dāng)?shù)闹w語(yǔ)言讓溝通更和諧

溝通技巧：

1. 溝通對(duì)象的心理需求分析：成就需要型，交往需要型，權(quán)力需要型；

2. 特殊溝通技術(shù)：故事感，娛樂(lè)感，共情能力；

3. 銷(xiāo)售溝通影響力的建立：

4. 真心贊美是溝通的潤(rùn)滑劑： 

5. 電話溝通：小細(xì)節(jié)解決大問(wèn)題

6. 跨文化溝通的深層次分析

7. 說(shuō)服，不能站在對(duì)立面進(jìn)行

溝通話術(shù)：

1. 銷(xiāo)售產(chǎn)品講述的要點(diǎn)：傳達(dá)事實(shí)信息： 

2. 產(chǎn)品特征表達(dá)的要點(diǎn)：加入多元信息

3. 提問(wèn)的要點(diǎn)：事實(shí)與結(jié)論：事實(shí)和結(jié)論之間的邏輯；

4. 銷(xiāo)售溝通中的墊子：墊子的作用與種類(lèi)

5. 營(yíng)造溝通氛圍：運(yùn)用溝通道具，融洽的題外話，真誠(chéng)贊美，閑聊拉近距離

6. 溝通的道具：握手，抽煙，喝酒，喝茶，咖啡；

7. 客戶(hù)異議處理：掐滅沖突的導(dǎo)火索， 

8. 銷(xiāo)售溝通策略：表達(dá)用數(shù)據(jù)說(shuō)話，把話說(shuō)得更簡(jiǎn)單，借力使力不費(fèi)力，

銷(xiāo)售過(guò)程分解：

1. 先惠于人：有效利用互惠心理

2. 客戶(hù)先認(rèn)可動(dòng)機(jī)再認(rèn)可價(jià)值

3. 售貨員與守貨員的差別

4. 大客戶(hù)銷(xiāo)售的SPIN溝通技術(shù)

5. 與客戶(hù)溝通的**步：建立信任

6. 營(yíng)造良好的銷(xiāo)售溝通氣氛

7. 說(shuō)服階段：充滿(mǎn)自信的表達(dá)力

8. 導(dǎo)購(gòu)：引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的掌控技巧

9. 有效介紹商品的FAB法則

銷(xiāo)售溝通難點(diǎn)解析：

1. 客戶(hù)冷言以對(duì)的銷(xiāo)售溝通策略：站好位，跑好腿，管好嘴，

2. 客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)產(chǎn)生質(zhì)疑：迂回溝通，數(shù)據(jù)資料證明較好。

3. 客戶(hù)百般挑剔或無(wú)從選擇：探尋深度原因，溝通以問(wèn)代答。

4. 客戶(hù)對(duì)價(jià)格比較并提出折扣要求，把價(jià)格問(wèn)題引導(dǎo)向價(jià)值。

5. 客戶(hù)借口推諉或不感興趣，信息告知豐富選擇，梯級(jí)推進(jìn)。

6. 銷(xiāo)售成交策略：認(rèn)同式思維的溝通讓客戶(hù)自己說(shuō)服了自己。

第三節(jié) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作  0.5小時(shí)

銷(xiāo)售并不是單兵作戰(zhàn)，尤其是大客戶(hù)和團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售中，良好的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力是職業(yè)化銷(xiāo)售精英的必修課，不僅要獨(dú)善其身，更要協(xié)同兼?zhèn)?，才能“抱團(tuán)”打天下。

1. 工作群體與工作團(tuán)隊(duì)的差異

2. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展階段步驟與特征

3. 團(tuán)隊(duì)角色：認(rèn)清形勢(shì)與找準(zhǔn)位置

4. 隊(duì)列訓(xùn)練的啟示：習(xí)慣行為塑造

5. 溝通沖突解決策略與良性競(jìng)爭(zhēng)

6. 馴鹿與狼的生存辯證法則

7. 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)協(xié)作的支持與互補(bǔ)

8. 客戶(hù)更相信專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

第四節(jié) 積極心態(tài)  1小時(shí)

銷(xiāo)售是一個(gè)很容易產(chǎn)生挫折的工作，因此良好的心理素質(zhì)和有效的心態(tài)調(diào)整，能夠使銷(xiāo)售員內(nèi)心平和充實(shí)，提升親和力與正能量，更容易達(dá)成溝通目的。

1. 卓有成效的心態(tài)修煉與銷(xiāo)售心理

2. 陽(yáng)光銷(xiāo)售心態(tài)：態(tài)度決定一切

3. 嫌貨才是買(mǎi)貨人：銷(xiāo)售精英的佳心態(tài)

4. 銷(xiāo)售過(guò)程注意力：注意決定選擇

5. 陽(yáng)光心態(tài)：開(kāi)悟的四步驟

6. 引導(dǎo)快樂(lè)情緒的方法

1. 積極心態(tài)：成功**定律

2. 主動(dòng)積極與被動(dòng)消極的語(yǔ)言

3. 積極心態(tài)的十步法

1) **步：牢牢掌握自己的思想

2) 第二步：要關(guān)注想成交的客戶(hù)

3) 第三步：給人希望給人成就喝彩

4) 第四步：**自省消除消極思想

5) 第五步：自己快樂(lè)帶給別人快樂(lè)

6) 第六步：學(xué)會(huì)去愛(ài)養(yǎng)成寬容習(xí)慣

7) 第七步：給自己積極的暗示

8) 第八步：改變你的習(xí)慣用語(yǔ)

9) 第九步：制定目標(biāo)強(qiáng)化憧憬

10) 第十步：每天學(xué)習(xí)思考進(jìn)步

韓超老師的其它課程