巔峰銷售魔鬼訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：易文睿

講師背景：
★工商管理ＭＢＡ★著名潛能培訓(xùn)師★高級(jí)管理師培訓(xùn)師★四川大學(xué)客座教授★培訓(xùn)截拳系統(tǒng)創(chuàng)始人★情境式行動(dòng)培訓(xùn)創(chuàng)始人★清華研修名師團(tuán)高級(jí)講師★國家人培南通學(xué)院特聘教授★解決方案式咨詢訓(xùn)練課程創(chuàng)始人★8年人力資源管理經(jīng)驗(yàn)，10年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)★CCV 詳細(xì)>>

易文睿
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巔峰銷售魔鬼訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

巔峰銷售魔鬼訓(xùn)練

**單元  你準(zhǔn)備好了嗎？

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、精神準(zhǔn)備與物質(zhì)準(zhǔn)備

2、客戶的抗拒是誰造成的

3、銷售中的五大抗拒

4、拒絕的三個(gè)層次

5、銷售過程中的銷售

6、目標(biāo)客戶三要素

7、客戶分級(jí)管理


技能點(diǎn)：

1、客戶問題收集及歸類

2、是什么在影響客戶的銷售行為

3、如何讓陌生拜訪不陌生

4、顯性特征與潛性特征

5、開發(fā)客戶的五大技巧

6、如何做好市場調(diào)查

7、客戶拜訪流程

8、說服與啟發(fā)的區(qū)別


案例CT：

1、美國西南航空公司的聲明 

2、提升業(yè)績的法寶

3、銷售跟進(jìn)

4、拜訪客戶過程分析

5、尋找客戶信息的切入點(diǎn)


情境訓(xùn)練：

1、模擬拜訪客戶

2、銷售行為分析

3、客戶分析：喜歡高爾夫運(yùn)動(dòng)的人

4、開拓區(qū)域市場的準(zhǔn)備工作

5、設(shè)計(jì)有效的拜訪目的

6、設(shè)計(jì)開場白

7、潛臺(tái)詞與有效回應(yīng)

8、客戶潛臺(tái)詞解讀


第二單元  有效接近客戶

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、我們是如何判斷陌生人的

2、超速行銷

3、有效接近定義

4、捕捉需求外的需求

5、化解客戶隱藏的拒絕

6、索取名片的技巧

7、接近客戶的步驟

8、溝通關(guān)鍵在于問話

9、SPIN銷售工具

10、SPIN提煉之黃金四問

11、開放式與封閉式詢問

12、假設(shè)性提問

13、結(jié)束前的關(guān)鍵提問


技能點(diǎn)：

1、溝通接近三絕招

2、建立關(guān)系的好感應(yīng)用

3、后備方案策略

4、接近客戶的策略

5、如何繞過前臺(tái)

6、電話拒絕處理公式

7、人性行銷公式

8、巧定決策人

9、無敵贊美法

10、提問的三大策略

11、SPIN標(biāo)準(zhǔn)模式示例

12、如何問敏感性問題

13、給答案法

14、問預(yù)算的四個(gè)步驟


案例CT：

1、負(fù)面問題開場

2、小道具開場

3、約后發(fā)短信

4、讓客戶說話算數(shù)

5、什么問題不該問

6、不要幫助客戶制造拒絕你的理由

7、如何讓客戶自己發(fā)現(xiàn)問題

8、詢問方式與目的

9、肯定式提問

情境訓(xùn)練：

1、他們是什么人 

2、溝通接近

3、接近不同客戶的準(zhǔn)備工作

4、電話接近

5、真假反論

6、撲克牌訓(xùn)練

7、提問策略分析



第三單元  我知道你的需求

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、視頻：《神探夏洛克》

2、銷售心理與客戶心理

3、你的產(chǎn)品與我何干

4、需求的定義

5、需求分析工具

6、組織需求和個(gè)人需求

7、客戶購買流程分析


技能點(diǎn)：

1、情報(bào)收集工作的重點(diǎn)

2、如何讓客戶關(guān)注

3、如何激發(fā)客戶需求

4、需求的五個(gè)層次

5、設(shè)計(jì)提問方向

6、優(yōu)先順序的建立


案例：

1、客戶為什么拒絕

2、客戶關(guān)注問題的途徑

3、上班的故事

4、需求在哪里

5、為什么不能深入下去

6、銷售人員在應(yīng)對(duì)中存在什么問題

7、為什么客戶會(huì)抗拒

8、明確需求及優(yōu)先順序 

9、如何引導(dǎo)建立對(duì)自己有利的優(yōu)先順序

10、優(yōu)先順序與決策

11、問題出在哪里

12、提問的目的性


情境訓(xùn)練：

1、剪報(bào)

2、問題切入點(diǎn)

3、問題點(diǎn)與需求

4、如何有效引導(dǎo)

5、對(duì)話中的銷售思路

6、客戶的隱性需求

7、佳回應(yīng)



第四單元  產(chǎn)品的演示與說明

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、客戶讓渡價(jià)值等式

2、演示與說明的注意事項(xiàng)

3、如何將特性轉(zhuǎn)化成利益

4、忽略的問題點(diǎn)

5、引導(dǎo)過程與步驟


技能點(diǎn)：

1、產(chǎn)品總費(fèi)用≠價(jià)格

2、不同類型客戶的溝通策略

3、演示與說明的四大技巧

4、普通利益與特殊利益

5、使用FAB法則前的引導(dǎo)


案例CT：

1、如何引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)價(jià)值等式

2、身臨其境說明法

3、故事說明法

4、對(duì)比說明法

5、視覺說明法

6、導(dǎo)購錯(cuò)在哪里

7、優(yōu)點(diǎn)還是利益


情境訓(xùn)練：

1、如何用FAB進(jìn)行引導(dǎo)

2、提取客戶潛臺(tái)詞

3、客戶需求分析




第五單元  成交與締結(jié)

重點(diǎn)內(nèi)容：

1、銷售中期的錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)

2、細(xì)節(jié)決定成敗

3、真實(shí)異議與策略性異議

4、處理客戶異議的原則

5、報(bào)價(jià)的判斷標(biāo)準(zhǔn)

6、報(bào)價(jià)前的探尋需求

7、報(bào)價(jià)的關(guān)鍵點(diǎn)

8、利益驅(qū)動(dòng)成交

9、引導(dǎo)成交的語言模式

10、成交模式：短缺

11、成交模式：榜樣的力量

12、成交只是銷售的開始


技能點(diǎn)：

1、掌握話題的能力

2、如何拓展周邊關(guān)系

3、處理客戶異議的策略與步驟

4、看法、事實(shí)與期望

5、學(xué)會(huì)如何報(bào)價(jià)

6、常見價(jià)格異議應(yīng)對(duì)技巧

7、高價(jià)策略與低價(jià)策略

8、促成簽約的三大武器

9、語言中的購買信號(hào)


案例CT：

1、導(dǎo)購錯(cuò)在哪里

2、zegne展廳的銷售

3、關(guān)鍵潛臺(tái)詞與購買信號(hào)

4、利益驅(qū)動(dòng)

5、短缺的具體應(yīng)用

6、銷售對(duì)話大找茬


情境訓(xùn)練：

1、健身房的談判策略

2、客戶身體語言

3、FAB引導(dǎo)客戶需求

4、成交引導(dǎo)設(shè)計(jì)

5、銷售步驟綜合訓(xùn)練

 

易文睿老師的其它課程

高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)課程背景：現(xiàn)代企業(yè)更加強(qiáng)調(diào)發(fā)揮團(tuán)隊(duì)精神，快速適應(yīng)客戶需求，提升工作效率，面臨激烈的市場競爭環(huán)境，企業(yè)需要結(jié)合組織內(nèi)不同的資源做迅速的市場反應(yīng)，只有高績效的團(tuán)隊(duì)才能發(fā)揮出最高的效能。什么是高績效團(tuán)隊(duì)？如何建立高績效團(tuán)隊(duì)？怎樣培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神？如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)？這些問題困擾著許許多多的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。金牌實(shí)戰(zhàn)課程《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》，多家企業(yè)應(yīng)用實(shí)踐的精華，用于

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新生代員工管理課程背景：你的企業(yè)是否有大量喜歡彰顯個(gè)性的新生代員工你是否為新生代員工流失率高而束手無策你是否曾試圖通過自己的努力去引導(dǎo)、讀懂、留住、用好新生代員工，但卻發(fā)現(xiàn)收效甚微你是否常常對(duì)新生代的行為和態(tài)度感到難以理解甚至手足無措你是否常常問自己，面對(duì)新生代這個(gè)群體，到底應(yīng)該用怎樣的新型管理模式去有效管理......在企業(yè)日常管理實(shí)踐中，企業(yè)期望忠誠、敬

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卓越績效模式   09.20

課程背景：培訓(xùn)不是聽課，而是解決問題！對(duì)于企業(yè)來說，不能帶來管理行為的改變，就算是可以提升績效的訓(xùn)練，也是沒有任何意義的！本課程本采用解決方案式咨詢課程體系設(shè)計(jì)，實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效、實(shí)用。通過對(duì)國內(nèi)近百家企業(yè)現(xiàn)狀的深入研究，總結(jié)出核心的實(shí)戰(zhàn)績效管理系統(tǒng)與策略，并設(shè)計(jì)成簡單易掌握、量化可操作的要點(diǎn)與工具，全面解決績效考核體系無法量化行為、品格指標(biāo)的難題。金牌實(shí)戰(zhàn)

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職場高效溝通技巧主講：易文睿課程背景：溝通技巧是人際交往的核心技術(shù)，職場是工作溝通的核心場所，我們每天1/3的時(shí)間都在處理上下級(jí)、同事的關(guān)系，因而溝通技能對(duì)管理者來說至關(guān)重要。通過本課程的學(xué)習(xí)，將為您清晰地勾勒出職場溝通的框架，同事關(guān)系的微妙，上下級(jí)溝通的陷阱，使您全面了解面談溝通的全貌，從而掌握高效的溝通面談技巧。課程收益：?高效管理溝通培訓(xùn)課程，通過介紹

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職場正能量   09.20

課程背景：對(duì)于企業(yè)來說，不能帶來行為的改變，就算是暫時(shí)可以提升績效的訓(xùn)練，也是沒有任何意義的！我國是一個(gè)缺乏商業(yè)組織傳統(tǒng)的社會(huì)，對(duì)于我國的幾乎所有的勞動(dòng)者來說，工作前從未接受過任何關(guān)于如何成為一名職業(yè)化員工的培養(yǎng)和訓(xùn)練，對(duì)于在職場中應(yīng)有的工作態(tài)度，工作意識(shí)和工作技能知之甚少。當(dāng)員工認(rèn)識(shí)不到自己與公司之間一榮俱榮、一損俱損的關(guān)系時(shí)，當(dāng)員工不懂得如何處理職場關(guān)系

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真正實(shí)戰(zhàn)的情境獨(dú)樹一幟的方法持續(xù)滿意的效果課程背景：為什么工作指令的執(zhí)行往往會(huì)走樣？為什么老板在的時(shí)候員工是一種表現(xiàn)，不在的時(shí)候又是另外一種表現(xiàn)？為什么領(lǐng)導(dǎo)的真實(shí)意圖往往難以貫徹？為什么中層有責(zé)任就推，有功勞就搶？為什么激勵(lì)和授權(quán)，忽然發(fā)現(xiàn)已經(jīng)不能成為員工的真正動(dòng)力？為什么忠誠的員工對(duì)企業(yè)而言，已成為一個(gè)遙遠(yuǎn)的神話？為什么目標(biāo)任務(wù)的實(shí)施總是要打折？為什么策略

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職業(yè)化經(jīng)理人塑造主講：易文睿管理學(xué)是一門課，它可以寫成一本書，也可以是一篇博士論文。我們試著用最深入淺出的辦法，從日常工作管理中經(jīng)常遭遇的問題，來剖析管理的行為價(jià)值，并且成為員工可以在現(xiàn)實(shí)生活中有效參考的例證。這是一幅管理的宏觀鳥瞰圖，管理者將從中建立共同的價(jià)值語言和文化，并得以訓(xùn)練領(lǐng)導(dǎo)力?！皬膶I(yè)到管理——管理者的領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練”是通過授課、案例研討、情景模擬

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課程特點(diǎn)本課程采用工作坊模式設(shè)計(jì)。N個(gè)技能點(diǎn)、N個(gè)案例分析、N個(gè)情境訓(xùn)練，即學(xué)即練，即練即用！實(shí)戰(zhàn)、實(shí)操、實(shí)效、實(shí)用！何謂工作坊？工作坊的獨(dú)特之處在于它不是“講”，而是帶著你去“練”，練課程中的每一個(gè)關(guān)鍵技術(shù)點(diǎn)。工作坊是集案例研討、角色演練、管理錄像、操作模擬、體驗(yàn)游戲等互動(dòng)方式于一體的訓(xùn)練過程，讓每個(gè)學(xué)員在參與過程中能夠不斷地模擬現(xiàn)實(shí)場景和案例研討，進(jìn)行分

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陽光心態(tài)   09.20

陽光心態(tài)主講：易文睿培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)總監(jiān)、總經(jīng)理、企業(yè)全員培訓(xùn)目標(biāo)：提高管理層的思想境界，改善團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀，調(diào)整心態(tài)，統(tǒng)一思想。培訓(xùn)效果：實(shí)現(xiàn)中高層領(lǐng)導(dǎo)的真正的陽光心態(tài)，全面構(gòu)建和諧領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)。培訓(xùn)方式：講授與案例相結(jié)合；學(xué)習(xí)與思考相結(jié)合。解決問題：中高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的心態(tài)和價(jià)值觀統(tǒng)一問題。課程時(shí)間：1天（6課時(shí)）課程內(nèi)容：聆聽、分享、感悟一、開課（1）、“小蜜蜂”

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贏在責(zé)任   09.20

贏在責(zé)任主講：易文睿課程背景：?一個(gè)缺乏責(zé)任的人是不可靠的人，一個(gè)缺乏責(zé)任的組織是注定失敗的組織！一個(gè)人有了責(zé)任心，才能有激情、有忠誠、有奉獻(xiàn)，才有成就一切事業(yè)的可能！一個(gè)組織有了責(zé)任價(jià)值觀，才會(huì)有使命、有文化、有標(biāo)準(zhǔn)，才有基業(yè)常青的前提！或許你和你的企業(yè)正遇到以下問題：?員工沒有責(zé)任感，執(zhí)行力太差，怎樣提升員工的責(zé)任感？???為什么說得已經(jīng)很清楚，他們還是

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