銀行開(kāi)發(fā)客戶7堂課

**章 開(kāi)發(fā)客戶的八種方法

一、開(kāi)發(fā)客戶必知的四項(xiàng)任務(wù)

1. 建立關(guān)系

2. 發(fā)現(xiàn)（新）需求

3. 營(yíng)銷產(chǎn)品

4. 塑造形象

二、開(kāi)發(fā)客戶八種方法

**法：取經(jīng)法    第二法：用途法    第三法：網(wǎng)絡(luò)法    第四法：陌生法

第五法：交換法    第六法：挖角法    第七法：關(guān)聯(lián)法    第八法：橫向法

l 案例：學(xué)員自述——某國(guó)有銀行支行長(zhǎng)的困惑

l 案例：2010年9月證券門前的客戶經(jīng)理

l 圖例：營(yíng)銷大數(shù)法則圖

l 案例：江蘇長(zhǎng)江商業(yè)銀行

第二章 實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷話術(shù)的學(xué)問(wèn)

一、 高效的營(yíng)銷話術(shù)作用

讓人員掌握符合消費(fèi)者購(gòu)買規(guī)律的流程！使客戶在購(gòu)買的過(guò)程中感到舒適而沒(méi)有被推銷的感覺(jué)，在以客戶為中心的購(gòu)買過(guò)程中既能全面介紹產(chǎn)品，又能激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，更容易達(dá)成交易

二、 消費(fèi)者購(gòu)買流程

開(kāi)始接觸期——怎樣有效引發(fā)客戶興趣？

詳細(xì)了解期——如何激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買欲望？

產(chǎn)生疑慮期——如何消除消費(fèi)者購(gòu)買疑慮？

確定意向期——如何引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)入成交？

三、 實(shí)戰(zhàn)銷售四大流程

點(diǎn)金術(shù)——開(kāi)場(chǎng)白技巧性設(shè)計(jì)，達(dá)到有效引發(fā)客戶興趣 

游說(shuō)術(shù)——銷售詞技巧性編寫，達(dá)到激發(fā)客戶購(gòu)買欲望

洗腦術(shù)——解疑答問(wèn)技巧性應(yīng)對(duì)，達(dá)到對(duì)客戶疑慮解答的滿意又可信

催眠術(shù)——分類促成技巧處理，將不同類型客戶用不同方式推進(jìn)成交之門

四、 規(guī)范銷售流程圖解

從開(kāi)場(chǎng)白……分類促成中，客戶的每一種變化銷售人有效判斷和應(yīng)對(duì)措施，**圖表的方式展現(xiàn)給學(xué)

員，使得學(xué)員隊(duì)消費(fèi)者購(gòu)買全過(guò)程有清晰、全面的了解和各個(gè)細(xì)節(jié)的掌握

五、 實(shí)戰(zhàn)中案例說(shuō)明

l 國(guó)有四大商業(yè)銀行話術(shù)案例！

l 山東某商業(yè)銀行話術(shù)案例！

l 某省級(jí)農(nóng)村信用聯(lián)社話術(shù)案例！

l 某地中小銀行話術(shù)案例！

六、 銷售話術(shù)設(shè)計(jì)技術(shù)要點(diǎn)

開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)技術(shù)要點(diǎn)

銷售詞的設(shè)計(jì)技術(shù)要點(diǎn)

解疑答問(wèn)的設(shè)計(jì)技術(shù)要點(diǎn)

分類促成的設(shè)計(jì)技術(shù)要點(diǎn)

第三章 有效銷售自己的技能

一、 有效銷售自我的三部曲

銷售自己、銷售需求、銷售產(chǎn)品

o 銷售自己——形象、語(yǔ)言、行為

o 銷售需求——產(chǎn)品的核心滿足了什么需求

o 銷售產(chǎn)品——產(chǎn)品的形式與附加層

二、 銷售自我的三要素

心態(tài)……平等，觀察——環(huán)境

語(yǔ)言……適度，緘口——位置

行為……上等，保留——角色

三、 銷售自己五項(xiàng)要求

神情——眼神、頭顱、面部表情……

體態(tài)——發(fā)型、面孔、雙手、走、坐、站……

服裝——顏色、長(zhǎng)短、鞋子……

語(yǔ)言——吐字清楚、語(yǔ)脈流暢、真誠(chéng)自然、對(duì)答如流

行為——基本禮儀、必備能力……

l 模擬案例展示！

四、 銷售自己常常出錯(cuò)的幾項(xiàng)基本禮儀

敲門、握手、遞接名片、就坐、走路

l 模擬案例展示！

五、 有效銷售自己的四項(xiàng)能力

**種能力：眼神的接觸

第二種能力：微笑的能力

第三種能力：贊美的技巧

第四種能力：溝通的能力

l 模擬案例展示！

六、 現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的電話禮儀

撥打電話的基本禮儀

接聽(tīng)電話的基本禮儀

通話中的基本要求

結(jié)束通話的基本禮儀

特殊通話后的處理事項(xiàng)

不便接聽(tīng)電話的處理技巧

發(fā)送短信的基本禮貌和技巧

短信回復(fù)的基本禮貌和技巧

七、 針對(duì)商務(wù)活動(dòng)中必不可少的餐桌禮儀

各地習(xí)俗、入座須知、未見(jiàn)菜肴、敬酒禮儀、就餐當(dāng)中、中間離席、席間交流等

第四章 溝通必會(huì)五大技能

**節(jié)、挖掘客戶需求的“陰陽(yáng)五行”

一、 試探需求與欲望 

問(wèn)—了解真實(shí)心理與避免疑慮

二、 傾聽(tīng)要點(diǎn)與機(jī)會(huì) 

聽(tīng)—傳遞關(guān)注與滿足說(shuō)的感覺(jué)

三、 針對(duì)需求表滿足 

說(shuō)—滿足需求或調(diào)整需求

四、 溝通異議察類別 

辯—推銷觀點(diǎn)與說(shuō)服人的技巧

五、 分類引導(dǎo)顯比優(yōu) 

引—消除戒心與取信于人的技巧

第二節(jié)、營(yíng)銷高手必備的基本技能

l 案例導(dǎo)引——德國(guó)國(guó)家發(fā)展銀行與雷曼兄弟公司破產(chǎn)金融案例

o 問(wèn)——有效提問(wèn)的 6種 技巧

兩種提問(wèn)方式——開(kāi)放式提問(wèn)、封閉式提問(wèn)

一、 推他出局的技巧

用于直接相問(wèn)對(duì)方不會(huì)回答實(shí)話時(shí)的提問(wèn)技巧，使得對(duì)方說(shuō)出真實(shí)觀點(diǎn)！

l 案例：大堂經(jīng)理對(duì)不信任ATM的老人……

二、 投石問(wèn)路的技巧

用于不了解對(duì)方真實(shí)意圖、關(guān)注方向的的提問(wèn)技巧，了解真實(shí)意圖和關(guān)注方向后進(jìn)而針對(duì)性提出問(wèn)題！

l 案例：戀愛(ài)一段時(shí)間的男孩問(wèn)女孩……

三、 敲山震虎的技巧

用于直接相問(wèn)對(duì)方一定拒絕回答的提問(wèn)技巧，**迂回式提問(wèn)進(jìn)而準(zhǔn)確判斷真實(shí)答案！

l 案例：?jiǎn)柍鰟倓偨Y(jié)識(shí)女孩的真實(shí)年齡……

四、 蘇格拉底式提問(wèn)

用這種提問(wèn)方式讓對(duì)方容易接受你觀點(diǎn)！

l 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：老師當(dāng)場(chǎng)施展這種技巧影響學(xué)員觀點(diǎn)……

五、 反客為主式提問(wèn)

用于對(duì)方向你提出刁難性問(wèn)題你卻不知如何回答，又不知道對(duì)方為何發(fā)問(wèn)時(shí)的反問(wèn)技巧！

l 案例：客戶對(duì)銀行能夠給與的額度、 放款期限、銀行優(yōu)惠政策產(chǎn)生質(zhì)疑……

六、使對(duì)方請(qǐng)你提問(wèn)

用于問(wèn)題會(huì)使得對(duì)方產(chǎn)生不滿或氣憤，并不能給你回答時(shí)的提問(wèn)技巧，使得對(duì)方會(huì)請(qǐng)你向他提問(wèn)！

l 案例：一個(gè)上海家庭的故事……

o 聽(tīng)——滿足人性的傾聽(tīng)術(shù) 

l 案例導(dǎo)引：金融帝國(guó)——猶太人羅斯柴爾德家族

« 滿足表述者——我在聽(tīng)——的眼神技巧

« 滿足表述者——我愛(ài)聽(tīng)——的面部技巧

« 滿足表述者——說(shuō)的好——的表情技巧

« 滿足表述者——說(shuō)得對(duì)——的聲音技巧

傾聽(tīng)中的回應(yīng)技巧

« 回應(yīng)中的聲音

« 回應(yīng)中的動(dòng)作

« 回應(yīng)中的注意事項(xiàng)

o 說(shuō)——高效說(shuō)話的技巧

l 案例導(dǎo)引：一群實(shí)業(yè)家跳海的故事

« 說(shuō)話的三大基本要求——

l 案例：貴州學(xué)員故事！

l 案例：報(bào)警電話音頻！

« 介紹產(chǎn)品時(shí)---說(shuō)的學(xué)問(wèn)！

« 閑談溝通時(shí)---說(shuō)的學(xué)問(wèn)！

« 說(shuō)話中的禁忌！

« 說(shuō)話中的適宜！

« 說(shuō)話的方式——三個(gè)常用小竅門

l 案例：馬克吐溫的道歉信

l 案例：《說(shuō)苑·雜言》說(shuō)

l 案例：對(duì)遲到客人的抱怨

l 案例：老哥的故事

o 笑——微笑的能力與技巧

« 笑—誰(shuí)都會(huì)！  微笑—需要練習(xí)！

« 各種笑容圖片對(duì)比

« 標(biāo)準(zhǔn)笑容圖片對(duì)比

« 笑容百分比圖片

« 世界上精彩的笑容圖

« 代表熱情的眾多圖片展示

l 視頻：笑會(huì)傳染嗎

o 夸——贊美人的能力與技巧

« 美國(guó)哈佛大學(xué)知名教授威廉.詹姆士博士說(shuō)

« 為什么人人需要被贊美？

« 為什么人人都要求美？

« 您需要真誠(chéng)贊美嗎？

« 贊美人的11種技巧

« 贊美中的注意事項(xiàng)

第五章 應(yīng)對(duì)拒絕必備的能力

l 案例導(dǎo)引：山東某商業(yè)銀行7次受到拒絕的營(yíng)銷案例

l 案例導(dǎo)引：江西某村鎮(zhèn)銀行農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)的經(jīng)歷

« 銷售人成長(zhǎng)三部曲

« 應(yīng)對(duì)拒絕的技巧——射擊心態(tài)！

« 設(shè)計(jì)心態(tài)應(yīng)用——圖列

l 視頻：林義杰的馬拉松

第六章 常用實(shí)戰(zhàn)技巧（部分）

l 現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：老師施展游說(shuō)術(shù)現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)服整體在座學(xué)員

« 游說(shuō)術(shù)秘籍展示

« 臺(tái)階式說(shuō)服技巧

« “門把手”說(shuō)服技巧

« 迂回否定的說(shuō)服技巧

« 飛去來(lái)器法的說(shuō)服技巧

« 接種的說(shuō)服技巧

第七章 營(yíng)銷高手必備的態(tài)度

« 怎樣才能對(duì)工作擁有——熱情與激情？

« 為什么要擁有——積極心態(tài)？

« 中國(guó)個(gè)人首富——希望集團(tuán)四兄弟

« 世界級(jí)傳奇——馬云的態(tài)度

« 牛仔大王的傳奇——李維斯·斯特勞斯的態(tài)度

l 視頻：沒(méi)有雙腳做到的——不看絕對(duì)不會(huì)相信！

l 視頻：沒(méi)有雙手做到的——不看絕對(duì)不會(huì)相信！

l 以下等式怎樣能成立？

1 1=1？   2 1=1？  3 4=1？  4 9=1？  5 7=1？  6 18=1？ 

« 實(shí)例展示對(duì)比——事物的本身并不影響人，人們只受對(duì)事物看法的影響！

l 圖片案例——婚前與婚后對(duì)比的啟示

l 圖片案例——老人和情侶的對(duì)比啟示

l 圖片案例——美女與骷髏的對(duì)比啟示

l 圖片案例——矮人和美人的對(duì)比啟示

l 圖片案例——我們真的都看到了嗎？

« 到底什么影響了我們的看法？

l 案例互動(dòng)——眼見(jiàn)并不為實(shí)

« 李素麗——全國(guó)勞動(dòng)模范

« 野田圣子——她喝下去的是什么？

« 為什么想要的得不到——人的需求分哪三種程度？

l 如果你是對(duì)的，你的世界就是對(duì)的！

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