銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)復(fù)制——用系統(tǒng)打造團(tuán)隊(duì)用標(biāo)準(zhǔn)復(fù)制團(tuán)隊(duì)

**講：人才管理：卓越銷(xiāo)售組織的根基

一、銷(xiāo)售人才戰(zhàn)略

1、培養(yǎng)超級(jí)員工

2、保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備

3、合理的分配資源

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：對(duì)團(tuán)隊(duì)人員資源分配比例的討論

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點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

總結(jié)：得出佳比例

二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人才管理系統(tǒng)

1、測(cè)評(píng)工具

2、360評(píng)估在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用

3、高績(jī)效組織常常使用的七個(gè)核心診斷工具

4、監(jiān)控過(guò)程

三、構(gòu)建卓越銷(xiāo)售組織的四個(gè)建議

1、加強(qiáng)人力資源系統(tǒng)建設(shè)

2、強(qiáng)化只能部門(mén)的“權(quán)力”

3、理性培訓(xùn)，夯實(shí)基礎(chǔ)

4、剔除政治手段

第二講：標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售工作操作手冊(cè)：銷(xiāo)售人才培養(yǎng)基礎(chǔ)

一、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中常見(jiàn)的四種現(xiàn)象及問(wèn)題

1、同樣產(chǎn)品，不同說(shuō)法

2、銷(xiāo)售績(jī)效兩個(gè)極端

3、新人到崗只能“打醬油”

4、培訓(xùn)、指導(dǎo)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)

二、銷(xiāo)售手冊(cè)常見(jiàn)的三種現(xiàn)象

1、沒(méi)有銷(xiāo)售手冊(cè)

2、業(yè)務(wù)手冊(cè)不能“操作”

3、不能衡量，不能分解

三、成立標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)項(xiàng)目小組的四個(gè)步驟

1、確定項(xiàng)目組成員

2、挑選項(xiàng)目負(fù)責(zé)人

3、邀請(qǐng)相關(guān)部門(mén)參加

4、邀請(qǐng)大領(lǐng)導(dǎo)參加項(xiàng)目啟動(dòng)儀式

四、編制標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的十個(gè)步驟

1、確定銷(xiāo)售業(yè)務(wù)操作手冊(cè)的標(biāo)準(zhǔn)

2、設(shè)計(jì)調(diào)研問(wèn)卷

3、確定調(diào)研對(duì)象

4、匯總、分析調(diào)研信息確定操作流程

5、確定操作細(xì)則

6、確定所需知識(shí)點(diǎn)和應(yīng)用工具

7、完成標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)操作手冊(cè)樣稿

8、論證

9、宣貫

五、案例呈現(xiàn)

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：每個(gè)人按照模板結(jié)合所在公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)場(chǎng)制作手冊(cè)綱要

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點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

總結(jié)：評(píng)出佳成果

第三講：入職培訓(xùn)：吸引優(yōu)秀銷(xiāo)售人才

一、銷(xiāo)售經(jīng)理捫心自問(wèn)

1、真的重視過(guò)新員工入職嗎？

2、我全身心的參與與執(zhí)行過(guò)嗎？

3、我對(duì)新員工入職真正的態(tài)度是什么？

4、新員工入職培訓(xùn)會(huì)對(duì)以后有哪些影響？

二、不斷優(yōu)化入職培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的四大收益

1、減少人員流失

2、縮短新員工帶來(lái)的產(chǎn)出和正性收益時(shí)間

3、增加員工敬業(yè)度和忠誠(chéng)度

4、影響管理信譽(yù)

三、從六個(gè)方面引導(dǎo)新員工快速融入

1、使新員工感到受歡迎和有價(jià)值。

2、幫助新員工融入他們的工作伙伴和組織任務(wù)。

3、盡可能地向新員工提供一切支持，提高他們的工作效率

4、幫助新員工理解并且接納企業(yè)文化

5、與新員工溝通清楚如何才能變得更加成功。

6、激勵(lì)他們。

四、做好銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)的四個(gè)指導(dǎo)原則

1、原則一：一切都很重要

2、原則二：結(jié)合體驗(yàn)

3、原則三：正性的情緒印象

4、原則四：良好的形象感知

五、成功策劃新銷(xiāo)售人員入職培訓(xùn)的11個(gè)思維

六、案例呈現(xiàn)（5人一下新人入職培訓(xùn)的案例和50人以上新人入職培訓(xùn)的案例）

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：每人策劃一個(gè)新人入職培訓(xùn)方案

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點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

總結(jié)：評(píng)出佳方案

第四講：銷(xiāo)售培訓(xùn)與指導(dǎo)技術(shù)：發(fā)展銷(xiāo)售人才核心能力

**部分：銷(xiāo)售人員培訓(xùn)

一、導(dǎo)致銷(xiāo)售人員培訓(xùn)無(wú)效的四個(gè)錯(cuò)誤

1、混淆產(chǎn)品和過(guò)程

2、混淆風(fēng)格和過(guò)程

3、混淆動(dòng)機(jī)和過(guò)程

4、缺少實(shí)踐的過(guò)程

二、銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)的三個(gè)層級(jí)

1、知識(shí)

2、技巧

3、技能

三、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售人員訓(xùn)練的五個(gè)階段

1、積極的心態(tài)

2、合適的客戶(hù)

3、正確的程序

4、完美的技巧

良好的管理

四、從銷(xiāo)售過(guò)程中開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程和體系

1、討論：客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)？

2、顧客以問(wèn)題為中心的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)

3、分析客戶(hù)的隱性購(gòu)買(mǎi)心路

4、按照ASK模型從顧客購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中導(dǎo)出銷(xiāo)售人員培訓(xùn)課程體系

5、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：從ASK模型和顧客購(gòu)買(mǎi)循環(huán)中分析銷(xiāo)售人員培訓(xùn)要點(diǎn)

第二部分：銷(xiāo)售人員指導(dǎo)

一、從管理到教練

1、銷(xiāo)售指導(dǎo)的規(guī)則

2、銷(xiāo)售教練的角色

3、指導(dǎo)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的九道障礙

4、顧問(wèn)、培訓(xùn)師、教練？

5、教練的五項(xiàng)品質(zhì)

二、教練的思維模式：六條教練指導(dǎo)模式

1、原則一：把恐懼當(dāng)成盟友

2、原則二：就在現(xiàn)在

3、原則三：拋開(kāi)結(jié)果

4、原則四：實(shí)現(xiàn)過(guò)程驅(qū)動(dòng)

5、原則五：富有創(chuàng)造性

6、原則六：對(duì)每件事負(fù)全責(zé)

三、如何避免指導(dǎo)的六個(gè)致命錯(cuò)誤

1、錯(cuò)誤一：經(jīng)理們很難察覺(jué)的對(duì)手

2、錯(cuò)誤二：對(duì)他人的要求超過(guò)對(duì)自身的要求

3、錯(cuò)誤三：你在指導(dǎo)他們還是在評(píng)判他們

4、錯(cuò)誤四：對(duì)他人的指導(dǎo)

5、錯(cuò)誤五：分享觀點(diǎn)，而不是分享結(jié)論

6、錯(cuò)誤六：你是在為團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型做準(zhǔn)備嗎？

四、銷(xiāo)售指導(dǎo)的戰(zhàn)術(shù)

1、你要指導(dǎo)誰(shuí)？

2、指導(dǎo)整個(gè)人

3、從內(nèi)心深處培養(yǎng)其成為銷(xiāo)售冠軍

4、你要指導(dǎo)什么？差距

5、應(yīng)該指導(dǎo)他們還是培訓(xùn)他們？

6、到底要指導(dǎo)什么？

7、高績(jī)效銷(xiāo)售人員的十項(xiàng)品質(zhì)

五、七種類(lèi)型的銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售指導(dǎo)技術(shù)

1、解決問(wèn)題性經(jīng)理

2、雷厲風(fēng)行型經(jīng)理

3、武斷型經(jīng)理

4、自以為是型經(jīng)理

5、完美主義型經(jīng)理

6、惟命是從型經(jīng)理

7、先見(jiàn)之明型經(jīng)理

六、指導(dǎo)動(dòng)員的技術(shù)

1、一切與聯(lián)系有關(guān)

2、產(chǎn)生影響

3、經(jīng)理們的饋贈(zèng)

4、為變革創(chuàng)造機(jī)會(huì)

5、動(dòng)員的六個(gè)步驟

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：按照銷(xiāo)售指導(dǎo)模型小組組織（分配角色）現(xiàn)場(chǎng)演練

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總結(jié)點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組心得進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

第五講：全員職業(yè)化發(fā)展：保留核心銷(xiāo)售人才

一、全員職業(yè)化發(fā)展對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的6項(xiàng)受益

1、員工對(duì)個(gè)人職業(yè)發(fā)展負(fù)責(zé)

2、企業(yè)贏得客戶(hù)、公眾和供應(yīng)商的信心

3、贏得體系內(nèi)部和遠(yuǎn)端的工作人員的支持和承諾

4、不同層級(jí)的人員在一起高效的合作

5、優(yōu)化各種技能、才能和年齡差距

6、不斷收集新信息，并對(duì)各種新觀點(diǎn)、思想和戰(zhàn)略保持開(kāi)放。

二、代際差異對(duì)全員職業(yè)發(fā)展的影響

三、留住核心銷(xiāo)售人員的12個(gè)關(guān)鍵因素

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：制定留任核心銷(xiāo)售人員整改計(jì)劃

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總結(jié)點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

第六講：突破敬業(yè)危機(jī)：營(yíng)造高效的團(tuán)隊(duì)氛圍

一、企業(yè)員工敬業(yè)度的現(xiàn)狀及數(shù)據(jù)

二、敬業(yè)度對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的影響

三、驅(qū)動(dòng)銷(xiāo)售人員敬業(yè)度提升的10大要素排序

四、驅(qū)動(dòng)團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度提升的10大因素排序

五、提高銷(xiāo)售人員敬業(yè)度的6條方法

第七講：人才乘法:倍增團(tuán)隊(duì)績(jī)效

一、人才乘法案例

二、人才增值的4D模型

三、視頻案例分析

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：小組按4D模型進(jìn)行策劃對(duì)高績(jī)效基因的提煉和應(yīng)用

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總結(jié)點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)

第八講：績(jī)效考核：持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵人才

一、五個(gè)常見(jiàn)的銷(xiāo)售人員績(jī)效評(píng)價(jià)的錯(cuò)誤

1、過(guò)多的團(tuán)隊(duì)測(cè)量指標(biāo)

2、迷信過(guò)程與行為能帶來(lái)高績(jī)效

3、評(píng)估頻次過(guò)低

4、失控的衡量指標(biāo)

5、衡量指標(biāo)的權(quán)重帶來(lái)的問(wèn)題

二、銷(xiāo)售人員績(jī)效考核中的七個(gè)重要因素

1、行為維度

2、職類(lèi)素質(zhì)

3、結(jié)果維度

4、工作中的“大石塊”

5、績(jī)效測(cè)評(píng)是否有效

6、項(xiàng)目和目標(biāo)

7、容易被忽略部分

8、構(gòu)建理想的銷(xiāo)售人員績(jī)效考核體系的十個(gè)方法

三、五個(gè)銷(xiāo)售人員績(jī)效考核的佳實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)

1、選擇適當(dāng)數(shù)量的指標(biāo)

2、從績(jī)優(yōu)員工身上提煉更有價(jià)值的過(guò)程指標(biāo)

3、采用IT技術(shù)經(jīng)常為員工提供反饋

4、設(shè)定可靠的目標(biāo)，引入對(duì)比數(shù)據(jù)

5、各層級(jí)衡量指標(biāo)對(duì)齊

四、業(yè)績(jī)測(cè)評(píng)的重要功能-保留和發(fā)展核心銷(xiāo)售人才

現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：各組討論銷(xiāo)售人員重要的7個(gè)KPI是什么？

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總結(jié)點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行總結(jié)點(diǎn)評(píng)

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