銷(xiāo)售渠道重構(gòu)與關(guān)鍵客戶管理

  培訓(xùn)講師：王飛

講師背景：
王飛：銷(xiāo)售人才培養(yǎng)教練銷(xiāo)售人才培養(yǎng)，培養(yǎng)銷(xiāo)售管理者，訓(xùn)練銷(xiāo)售精英原伊利集團(tuán)冷飲銷(xiāo)售系統(tǒng)全國(guó)培訓(xùn)經(jīng)理；現(xiàn)專(zhuān)注于銷(xiāo)售人才培養(yǎng)領(lǐng)域研究與實(shí)踐；銷(xiāo)售人才培養(yǎng)顧問(wèn)王飛：用CTTI能力發(fā)展模型培養(yǎng)銷(xiāo)售管理者，用銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練方式訓(xùn)練銷(xiāo)售精英。王飛老師 詳細(xì)>>

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銷(xiāo)售渠道重構(gòu)與關(guān)鍵客戶管理

銷(xiāo)售渠道重構(gòu)與關(guān)鍵客戶管理

【培訓(xùn)目標(biāo)】：
1.幫助銷(xiāo)售人員認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售渠道的構(gòu)成因素，為開(kāi)發(fā)和管理渠道奠定基礎(chǔ)；
2.幫助銷(xiāo)售人員掌握區(qū)域市場(chǎng)的規(guī)劃與戰(zhàn)術(shù)布局技能，為策略性開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道做好規(guī)劃
；
3.幫助銷(xiāo)售人員掌握規(guī)范的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪技巧，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商拜訪流程，提高銷(xiāo)售人員的拜
訪能力；
4.幫助銷(xiāo)售人員掌握經(jīng)銷(xiāo)商管理的核心，確保銷(xiāo)售渠道暢通，提高銷(xiāo)售承載能力；
培訓(xùn)時(shí)間：2天/12小時(shí)

【課程綱要】：
導(dǎo)入：終端市場(chǎng)的需求及趨勢(shì)
一．快消品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)
?對(duì)健康和安全需求需求；
?對(duì)便利性產(chǎn)品的需求；
?對(duì)抗衰老產(chǎn)品的需求；
?對(duì)男性產(chǎn)品的需求；
?對(duì)高檔產(chǎn)品的需求；
?對(duì)創(chuàng)新性產(chǎn)品的需求；
?對(duì)服務(wù)和體驗(yàn)的需求；
二．終端市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)
?核心業(yè)態(tài)有提升；
?基礎(chǔ)業(yè)態(tài)在減少；
?輔助業(yè)態(tài)在增加；
?銷(xiāo)售比例不均衡；
?軟終端的重要性日益凸顯；
一．快消品行業(yè)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售管理者常犯的15個(gè)錯(cuò)誤
1)過(guò)度夸大“實(shí)戰(zhàn)”，排斥所有“理論”；
2)銷(xiāo)售是龍頭，別的部門(mén)都要圍著我轉(zhuǎn)；
3)過(guò)度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商和下屬承諾；
4)市場(chǎng)我非常熟，不走訪也知道；
5)過(guò)度授權(quán)，自己偷懶，放任下屬；
6)不注重整體規(guī)劃，憑感覺(jué)和情緒進(jìn)行指揮；
7)一時(shí)貪利，不能自拔，自毀前程；
8)用獎(jiǎng)罰替代部署技能輔導(dǎo)；
9)為討好上級(jí)謊報(bào)軍情，集體造假，影響團(tuán)隊(duì)正能量；
10)碰到問(wèn)題不去分析癥結(jié)，一味要求政策支持；
11)居功自傲，自由散漫，只講道理不做表率；
12)只要業(yè)績(jī)好，一切都OK；
13)過(guò)度追求“團(tuán)結(jié)”，用“江湖”形式與下屬和經(jīng)銷(xiāo)商“打”成一片；
14)貶低企業(yè)品牌力，夸大個(gè)人能力；
15)喜好邀功，忽視團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)；
單元一：認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)渠道
1.什么是營(yíng)銷(xiāo)渠道
2.產(chǎn)品轉(zhuǎn)移路徑
3.由營(yíng)銷(xiāo)渠道定義衍生出的渠道設(shè)計(jì)問(wèn)題
4.由營(yíng)銷(xiāo)渠道定義衍生出的渠道管理問(wèn)題
5.營(yíng)銷(xiāo)渠道的主要類(lèi)別
?以制造商為主的渠道
?以零售商為主的渠道
?以服務(wù)商為主的渠道
6.營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能
7.營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)與管理的程序
8.目前營(yíng)銷(xiāo)渠道的四個(gè)特征
單元二：設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道
1.渠道管理的前景
2.渠道難以改變的原因
3.渠道設(shè)計(jì)的三個(gè)思考
4.影響分銷(xiāo)渠道的四個(gè)主要因素
?需求鏈的要求
?渠道能力和成本
?渠道力量
?競(jìng)爭(zhēng)者行為
5.渠道管理的三條定律
?勾畫(huà)行業(yè)渠道（美國(guó)汽車(chē)行業(yè)案例）
?建立并修正渠道價(jià)值（戴爾電腦渠道案例）
?調(diào)整并影響渠道價(jià)值（快消品行業(yè)案例）
6.勾畫(huà)渠道的工具：五力模型
7.市場(chǎng)分析：STOW的應(yīng)用
8.區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的四大角色及策略選擇
單元三：開(kāi)發(fā)營(yíng)銷(xiāo)渠道
1.渠道回顧
?戰(zhàn)略匹配
?渠道核心問(wèn)題
2.確定策略
?重點(diǎn)市場(chǎng)在哪里？
?用什么吸引中間商？
?市場(chǎng)評(píng)估的重點(diǎn)方向是什么？
?配置什么資源
3.明確渠道商的標(biāo)準(zhǔn)
?經(jīng)銷(xiāo)商篩選的十大誤區(qū)
?經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)考察的四個(gè)重點(diǎn)
?評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的三個(gè)維度
?渠道分銷(xiāo)能力評(píng)估的五項(xiàng)指標(biāo)
?優(yōu)中選優(yōu)—最合適經(jīng)銷(xiāo)商的八大標(biāo)志
4.規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)流程和步驟
5.經(jīng)銷(xiāo)商拜訪的核心技能
?高效的預(yù)約與拜訪
?有效的產(chǎn)品介紹
?提問(wèn)的技巧
?建立客情關(guān)系
?說(shuō)服性銷(xiāo)售技巧
?市場(chǎng)問(wèn)題分析技巧
?終端市場(chǎng)巡訪技巧
單元四：管理營(yíng)銷(xiāo)渠道
1.經(jīng)銷(xiāo)商管理的目標(biāo)
2.經(jīng)銷(xiāo)商管理的內(nèi)容
3.經(jīng)銷(xiāo)商管理的關(guān)鍵點(diǎn)
4.客戶滲透的三大路徑
ν客戶下沉
ν客戶攻堅(jiān)
ν客戶深挖
5.區(qū)域市場(chǎng)布局三項(xiàng)分類(lèi)管理
ν標(biāo)簽管理
ν價(jià)值管理
ν信用管理
6.客戶價(jià)值分類(lèi)
ν標(biāo)桿客戶
ν釘子客戶
ν危險(xiǎn)客戶
7.四類(lèi)價(jià)值客戶“八字”銷(xiāo)售策略
維持策略
深挖策略
發(fā)展策略
穩(wěn)定策略
8.渠道管理中普遍存在的七種癥狀及處理措施
?癥狀一：渠道不暢
?癥狀二：終端鋪貨-鋪而不管
?癥狀三：促銷(xiāo)活動(dòng)-促而不銷(xiāo)
?癥狀四：終端售點(diǎn)布局不均
?癥狀五：配送不力
?癥狀六：二批市場(chǎng)混亂
?癥狀七：終端售點(diǎn)管理不到位
5.經(jīng)銷(xiāo)商管理的重要工具-生意回顧

 

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越專(zhuān)業(yè)·悅銷(xiāo)售--銷(xiāo)售過(guò)程分解訓(xùn)練【課程特色】1.它是一套按照軍事訓(xùn)練（分解動(dòng)作）的方式進(jìn)行銷(xiāo)售技能訓(xùn)練的系統(tǒng)訓(xùn)練教程；2.它是一套從改變銷(xiāo)售人員對(duì)銷(xiāo)售工作認(rèn)知到與客戶組織建立健康的業(yè)務(wù)關(guān)系，從而超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿到訂單，提升銷(xiāo)售額的完整流程和工具。3.它提供的方法和工具都可以馬上使用，并提升銷(xiāo)售成交率。4.它需要銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的最高統(tǒng)帥與銷(xiāo)售人員一起參與的訓(xùn)練課程。

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《銷(xiāo)售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的核心能力發(fā)展路徑【課程特點(diǎn)】《銷(xiāo)售人才培養(yǎng)·發(fā)展高效團(tuán)隊(duì)》課程的獨(dú)特性：1.它是一套通過(guò)發(fā)展組織（團(tuán)隊(duì)）來(lái)促進(jìn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的系統(tǒng)；2.它能幫助銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者真正實(shí)現(xiàn)從“單純關(guān)注業(yè)務(wù)”轉(zhuǎn)變到“關(guān)注人”；3.它提供的一些關(guān)鍵技巧，只要學(xué)習(xí)、關(guān)注和運(yùn)用，就能吸引銷(xiāo)售人才留任，降低人員流失率，提升團(tuán)隊(duì)整體銷(xiāo)售能力，增加員工敬

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精準(zhǔn)銷(xiāo)售【課程背景】精準(zhǔn)銷(xiāo)售是什么？1.精準(zhǔn)銷(xiāo)售是一套以可靠的原則和方法為基礎(chǔ)的，直接而實(shí)用的銷(xiāo)售方法；2.精準(zhǔn)銷(xiāo)售是一套通過(guò)銷(xiāo)售人員可重復(fù)和有效的行為，從而提升銷(xiāo)售成功率的方法和流程；3.精準(zhǔn)銷(xiāo)售的方法可以融入銷(xiāo)售人員現(xiàn)有的任何銷(xiāo)售過(guò)程中；4.精準(zhǔn)銷(xiāo)售為優(yōu)化銷(xiāo)售結(jié)果提供了一張簡(jiǎn)單明了的路線圖；5.精準(zhǔn)銷(xiāo)售為銷(xiāo)售人員管理和輔導(dǎo)提供了明晰的方向；精準(zhǔn)銷(xiāo)售能幫銷(xiāo)

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部分：思考管理一、思考：成為管理者意味著什么？1、轉(zhuǎn)變角色2、搭建舞臺(tái)3、管理者的一天二、管理者的矛盾1、工作與生活2、管理的主體3、管理對(duì)象4、管理知識(shí)與技能的矛盾5、管理思想和理論的矛盾6、管理技術(shù)與藝術(shù)的矛盾7、管理者的學(xué)習(xí)第二部分：認(rèn)識(shí)管理一.管理活動(dòng)的3大分類(lèi)1、信息傳遞2、人際關(guān)系3、決策制定二.管理者的10大角色1、發(fā)言人2、聯(lián)絡(luò)官3、領(lǐng)導(dǎo)者4

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部分：“CDM三維模型”之“C”——（Culture文化）--王牌銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的五大文化基因一、協(xié)作文化1、定義協(xié)作2、協(xié)作的四種類(lèi)型練習(xí)1：不同協(xié)作類(lèi)型的對(duì)比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷(xiāo)協(xié)作性信息表二、敬業(yè)文化1、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析2、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)3、敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素4、團(tuán)隊(duì)敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序5、個(gè)人敬業(yè)度的驅(qū)動(dòng)因素排序6、提高員工敬業(yè)度的五個(gè)方法三、

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前言：文化改變的五個(gè)階段1、破冰期2、調(diào)整期3、實(shí)現(xiàn)期4、鞏固期5、保持期講：協(xié)作文化一、定義協(xié)作1、協(xié)作的兩個(gè)核心特征：2、目的3、指向性二、協(xié)作的四種類(lèi)型1、培養(yǎng)協(xié)作關(guān)系2、讓協(xié)作可見(jiàn)3、前進(jìn)型協(xié)作4、補(bǔ)救型協(xié)作5、自組織型協(xié)作練習(xí)1：不同協(xié)作類(lèi)型的對(duì)比表練習(xí)2：不同職能組之間分銷(xiāo)協(xié)作性信息表第二講：敬業(yè)文化一、關(guān)于敬業(yè)度的調(diào)研分析二、敬業(yè)度的全球挑戰(zhàn)三

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講：人才管理：卓越銷(xiāo)售組織的根基一、銷(xiāo)售人才戰(zhàn)略1、培養(yǎng)超級(jí)員工2、保持關(guān)鍵性人才的儲(chǔ)備3、合理的分配資源現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：對(duì)團(tuán)隊(duì)人員資源分配比例的討論分享：小組分享成果點(diǎn)評(píng)：針對(duì)各組成果進(jìn)行點(diǎn)評(píng)總結(jié)：得出佳比例二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人才管理系統(tǒng)1、測(cè)評(píng)工具2、360評(píng)估在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的應(yīng)用3、高績(jī)效組織常常使用的七個(gè)核心診斷工具4、監(jiān)控過(guò)程三、構(gòu)建卓越銷(xiāo)售組織的四個(gè)建議1、加

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部分：銷(xiāo)售人員的激勵(lì)一、銷(xiāo)售人員成長(zhǎng)過(guò)程中的五個(gè)階段1、興奮期2、黑暗期3、成長(zhǎng)期4、徘徊期5、第二春二、影響銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)的“九大魔障”1、恐懼2、挫折3、不自信4、急躁5、不耐煩6、得過(guò)且過(guò)7、抱怨8、疲憊9、茫然三、激勵(lì)銷(xiāo)售人員激情工作的文化環(huán)境（一）公平1、公正和工作穩(wěn)定性2、員工眼中的金錢(qián)3、薪酬的水平4、績(jī)效報(bào)酬5、尊重之心6、物質(zhì)工作環(huán)境7、

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導(dǎo)入：重新定義渠道合作講、什么是經(jīng)銷(xiāo)商管理一、經(jīng)銷(xiāo)商管理的目標(biāo)二、經(jīng)銷(xiāo)商管理的內(nèi)容三、經(jīng)銷(xiāo)商管理的關(guān)鍵點(diǎn)第二講、經(jīng)銷(xiāo)商篩選一、經(jīng)銷(xiāo)商篩選的十大誤區(qū)二、經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)場(chǎng)考察的四個(gè)重點(diǎn)1、實(shí)力2、管理能力3、口碑4、真實(shí)需求二、評(píng)價(jià)經(jīng)銷(xiāo)商的三個(gè)維度1、合作伙伴2、服務(wù)市場(chǎng)3、企業(yè)發(fā)展三、渠道分銷(xiāo)能力評(píng)估的五項(xiàng)指標(biāo)1、經(jīng)營(yíng)理念2、網(wǎng)絡(luò)能力3、商業(yè)信譽(yù)4、銷(xiāo)售實(shí)力5、公關(guān)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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