應收賬款電話催收技巧培訓

  培訓講師：王強

講師背景：
個人資料王強男清華大學工學博士，東南大學管理科學博士后研究方向：政府與企業(yè)組織管理創(chuàng)新工作單位：廈華電子企業(yè)博士后工作站社會兼職：“計算機世界”管理診室咨詢專家，“世界經(jīng)理人”特約撰稿，“粵港信息日報”管理創(chuàng)新茶座專欄作家中人網(wǎng)專家團成員中 詳細>>

王強
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應收賬款電話催收技巧培訓詳細內(nèi)容

應收賬款電話催收技巧培訓

一、認識應收賬款管理

1．何為“應收賬款”？

◆債權人的角度看待“應收賬款”

◆債務人的角度看待“應收賬款”

◆法律的角度看待“應收賬款”

2．“應收賬款”是企業(yè)擴大營銷的重要資源之一


二、賒銷客戶的信息管理和關注點

1．信用管理客戶的分類

◆不同的管理角度對客戶分類依據(jù)不同

◆信用管理客戶分類的依據(jù)

2．新客戶所關注的信息點

◆體現(xiàn)合法性的信息

◆體現(xiàn)資本實力的信息

◆體現(xiàn)業(yè)務發(fā)展?jié)摿Φ男畔?/p>

3．老客戶所關注的信息點

◆體現(xiàn)各種變動狀況的信息

◆體現(xiàn)資本周轉(zhuǎn)狀況的信息

◆體現(xiàn)交易記錄的信息

4．核心客戶所關注的信息點

◆核心客戶的特點

◆管理核心客戶的要訣

5．各種信息的來源和使用

◆如何建立企業(yè)內(nèi)部信息管理系統(tǒng)


三、應收賬款跟蹤管理方法

1．發(fā)貨前的準備工作

◆庫存管理、送貨和發(fā)貨控制

◆賬單管理系統(tǒng)

2．應收賬款管理具體操作

◆RPM過程監(jiān)控制度

◆DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO

◆A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收賬款處于合理水平

◆A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結(jié)構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理

3．賬款難以回收的危險信號

◆客戶拖欠十大危險信號


四、逾期賬款的催收思路和技巧

1．企業(yè)債務的特性

◆企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款

◆企業(yè)的債務存在怎樣的矛盾

2．賒銷客戶的分析

◆欠款客戶的分類

◆客戶欠款的兩大根本要素

◆客戶拒絕付款的借口

3．企業(yè)催收政策

◆企業(yè)如何自行催收拖欠的款項

◆企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等

4．電話催收實戰(zhàn)技巧

◆打電話前的準備

◆電話催收“十要”

◆電話催收基本策略

◆如何正式打電話

◆如何處理對方意見

◆如何達成承諾

◆如何結(jié)束通話

◆各種說詞演練

◆控制與協(xié)助

5．欠款成功回收的因素

◆增加催收效果的方法

◆怎樣才能令客戶按時付款


五、賬款催收的法律手段

1．訴訟保全的威力

◆保全的定義

◆保全的時機

◆保全的成本

2．強行執(zhí)行標的物

◆何時需要強行執(zhí)行標的物

◆執(zhí)行標的物注意事項

3．適時發(fā)出法庭傳票

◆法庭傳票的厲害關系

◆法庭傳票的取得


六、國內(nèi)及國際債權保障與風險轉(zhuǎn)嫁

1．債權擔保的概念

◆國內(nèi)債權擔保的基本方式

◆國際債權擔保的基本方式

2．國內(nèi)債權擔保所涉及的法律程序

◆擔保函的使用

◆抵押、質(zhì)押的使用

◆保理業(yè)務介紹

◆出口及國內(nèi)貿(mào)易信用保險的種類

◆信用保險的承保范圍

 

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一、信用風險對企業(yè)的影響1．信用風險的產(chǎn)生成熟信用交易的前提中國商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀信用風險的概念2．信用風險的影響呆壞賬的影響（案例分析）拖欠貨款的影響（案例分析）3．信用管理的目標信用管理如何擴大銷售收入信用管理如何規(guī)避風險產(chǎn)生二、逾期賬款的催收思路和技巧1．企業(yè)債務的特性企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款企業(yè)的債務存在怎樣的矛盾2．賒銷客戶的分析欠款客戶的分類客戶欠款的

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講賒銷客戶的分類1.為什么要對賒銷客戶進行分類A)何為賒銷的風險B)賒銷客戶分類的目的2.賒銷客戶分類的依據(jù)A)營銷人員角度客戶分類B)財務管理角度客戶分類C)信用管理角度客戶分類第二講不同類型客戶關注的信息點1.信用評價所關注的三大信息要素A)企業(yè)基本要素包括哪些信息B)企業(yè)財務要素包括哪些信息C)企業(yè)行業(yè)要素包括哪些信息2.新客戶應該關注的信息A)關注新

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講逾期賬款的催收思路和技巧1．企業(yè)債務的特性企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款企業(yè)的債務存在怎樣的矛盾2．賒銷客戶的分析欠款客戶的分類客戶欠款的兩大根本要素客戶拒絕付款的借口3．企業(yè)催收政策企業(yè)如何自行催收拖欠的款項企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等4．欠款成功回收的因素增加催收效果的方法怎樣才能令客戶按時付款5．企業(yè)追賬的原則四項追賬原則商業(yè)追賬的各種手段企業(yè)追賬的

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1、企業(yè)信用體系的架構模式不同類型、不同行業(yè)的信用管理部門組織結(jié)構特點信用管理部門的人員配備信用管理人員的素質(zhì)要求信用管理人員的培訓2、如何管理客戶信用信息客戶信息管理的基本原則客戶信息管理常見問題分析怎樣搜集客戶信息客戶數(shù)據(jù)庫的建立和維護3、客戶信用分析與評估影響客戶資信狀況的因素確定如何選擇信用評估指標制定指標的評價標準平衡不同指標之間的重要性制定不同信

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講合同管理及文件管理1．如何保障公司債權保障公司債權的三大重要文件2．對賬單管理對賬單的重要性如何實現(xiàn)有效對賬如果去到有效的對賬單文件什么情況下對賬單能夠作為有效債權證據(jù)3．其他文件的管理介紹第二講科學的客戶信息管理方法1．客戶信用檔案管理2．客戶的信用群體劃分3．客戶付款類型與習性分析第三講逾期賬款的催收思路和技巧1．欠款原因的分析客戶欠款的兩大根本要素客

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一、透視應收賬款的本質(zhì)；1．應收賬款的兩大特點Oslash;合理期限Oslash;合理規(guī)模2．應收賬款管理目的Oslash;確保利潤實際實現(xiàn)Oslash;應收賬款是實現(xiàn)收入增長的資源3．應收賬款管理等于客戶管理Oslash;客戶檔案管理Oslash;關注客戶信息二、逾期賬款的催收思路和技巧；1．企業(yè)債務的特性Oslash;企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款Oslash;企

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一、信用風險對企業(yè)的影響；1．信用風險的產(chǎn)生Oslash;成熟信用交易的前提Oslash;中國商業(yè)信用環(huán)境現(xiàn)狀Oslash;信用風險的概念2．信用風險的影響Oslash;呆壞賬的影響（案例分析）Oslash;拖欠貨款的影響（案例分析）3．信用管理的目標Oslash;信用管理如何擴大銷售收入Oslash;信用管理如何規(guī)避風險產(chǎn)生二、逾期賬款的催收思路和技巧；1

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1、透視應收帳款的本質(zhì)√何謂應收賬款√帳款逾期的損失√帳款拖延對企業(yè)利潤的影響√壞帳對銷售的影響2、掌握應收帳款管理的常用工具√帳齡分析法的運用√DSO的含義及其運用√逾期違約率的計算3、科學的客戶信用管理方法√客戶信用檔案管理√客戶的信用群體劃分√客戶付款類型與習性分析4、怎樣有效地保障企業(yè)債權√企業(yè)債權保障的三大基本要素√企業(yè)內(nèi)部單據(jù)管理的重要性5、合同

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一、逾期賬款的催收思路和技巧；1．企業(yè)債務的特性Oslash;企業(yè)為什么會產(chǎn)生欠款Oslash;企業(yè)的債務存在怎樣的矛盾2．賒銷客戶的分析Oslash;欠款客戶的分類Oslash;客戶欠款的兩大根本要素Oslash;客戶拒絕付款的借口3．企業(yè)催收政策Oslash;企業(yè)如何自行催收拖欠的款項Oslash;企業(yè)催收的各種方法：電話、信函、面訪等4．欠款成功回收的

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