銀行外拓五進(jìn)營銷

  培訓(xùn)講師：陳瑜

講師背景：
陳瑜授課資歷-曾任江西理工大西方經(jīng)濟(jì)學(xué)講師-廣發(fā)銀行總行高級(jí)培訓(xùn)講師、顧問-北京工商大學(xué)、清華大學(xué)金融專業(yè)碩士-金融展、IBM、宇信易誠等高級(jí)營銷經(jīng)理、市場(chǎng)部總經(jīng)理-曾任信托公司培訓(xùn)總經(jīng)理、資深內(nèi)訓(xùn)師，RFP理財(cái)講師實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷陳老師先后任職世 詳細(xì)>>

陳瑜
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銀行外拓五進(jìn)營銷詳細(xì)內(nèi)容

銀行外拓五進(jìn)營銷

一、 五進(jìn)營銷戰(zhàn)略篇

1、 科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）

（1） S：戰(zhàn)略與定位

（2） T：營銷的策略

（3） V:價(jià)值與流程

2、 知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析，結(jié)合臺(tái)新銀行，分組參與練習(xí)

（1） S:我們的優(yōu)勢(shì)

（2） W:我們的劣勢(shì)

（3） O:我們的機(jī)會(huì)

（4） T:我們的威脅

3、 銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次

4、 定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)的銀行，政府的銀行，企業(yè)的銀行？市民的銀行，村民的銀行？

5、 找到方向：新生活從找到目標(biāo)開始

6、 需求的五個(gè)層次以及營銷的五種理念


二、 五進(jìn)營銷具體分析

（一） 進(jìn)社區(qū)

1、金融超市：投資方式、金融產(chǎn)品的收益率與風(fēng)險(xiǎn)性分析。

2、二八定律：傳統(tǒng)的金融營銷思維，優(yōu)質(zhì)客戶**，個(gè)性化服務(wù)長尾理論：顛覆性營銷，標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，批發(fā)業(yè)務(wù)

3、 房貸、車貸，消費(fèi)金融等產(chǎn)品組合

4、信用卡、網(wǎng)銀、電話銀行等渠道相組合

5、頭腦風(fēng)暴：請(qǐng)想象，未來的銀行


（二） 進(jìn)企業(yè)

1、資本約束：融資——融信——融智，智慧營銷

2、切入點(diǎn)與敲門磚：授信產(chǎn)品

3、行業(yè)分析：鋼鐵行業(yè)，煤炭企業(yè)，電力企業(yè)，水泥企業(yè)等金融需求

4、切入點(diǎn)，供應(yīng)鏈中，誰是主導(dǎo)地位，以及與上下游企業(yè)之間關(guān)系

5、貸款企業(yè)分析：八先八后

6、保函、銀行承兌匯票的組合拳

7、金融服務(wù)方案，例：銀行——汽車廠商——4S店——消費(fèi)者四位一體

8、公私聯(lián)動(dòng)營銷，對(duì)公帶動(dòng)對(duì)私

（三）進(jìn)專業(yè)市場(chǎng)

1、貿(mào)工技與技工貿(mào)企業(yè)的商業(yè)模式及金融需求

2、商貿(mào)企業(yè)的特點(diǎn)：資金方面，固定資產(chǎn)方面，以及庫存

3、關(guān)注三品與三表，降低貸款風(fēng)險(xiǎn)

4、商戶聯(lián)保貸款分析，風(fēng)險(xiǎn)與收益

5、他山之石，學(xué)習(xí)包商銀行、微小企業(yè)貸款

6、生意貸款，招行的生意貸，關(guān)于抵押與擔(dān)保

（四）進(jìn)富裕農(nóng)村

1、關(guān)于目前兩大農(nóng)村金融市場(chǎng)占有者分析：農(nóng)村信用社，郵政銀行

2、村鎮(zhèn)銀行的現(xiàn)狀，未來，以及對(duì)我們的啟發(fā)

3、江蘇南部、浙江、廣東珠三角以及山東農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展以及對(duì)應(yīng)的金融生態(tài)

4、國有大銀行的縣域經(jīng)濟(jì)重新定位，重返農(nóng)村計(jì)劃

5、民間資本：關(guān)于高利貸與地下錢莊，以及我們的策略

6、從城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)到均富的現(xiàn)代化三農(nóng)經(jīng)濟(jì)，城鄉(xiāng)轉(zhuǎn)型：拆遷，工業(yè)化，城鎮(zhèn)化

7、鬼子進(jìn)村了！外資銀行，匯豐、澳新以及荷蘭銀行的村鎮(zhèn)銀行策略

8、創(chuàng)新營銷：抵押物的重新設(shè)定：林權(quán)，牲畜等

9、諾貝爾獎(jiǎng)獲得者尤努斯的微小貸款獲得巨大成功得到的啟示：

（1）關(guān)于信用，關(guān)于優(yōu)質(zhì)客戶的理念轉(zhuǎn)變

（2）運(yùn)作方式：村民互助，互相擔(dān)保

（3）降低運(yùn)營成本

（五） 進(jìn)黨政事業(yè)機(jī)關(guān)

1、關(guān)系營銷，有了關(guān)系就沒關(guān)系，天網(wǎng)、地網(wǎng)、人網(wǎng)的完美結(jié)合

2、拉存款，做好準(zhǔn)備：營銷計(jì)劃，以及計(jì)劃管理，過程與結(jié)果的統(tǒng)一

3、投其所好，投其所好之所好

4、仿：先模仿，再超越 

5、借：借力營銷，利用第三方合作

6、挖：敢在別人的池塘釣大魚，他行的優(yōu)質(zhì)客戶就是我行潛在客戶

 

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天上午章、營銷自己：理念轉(zhuǎn)變一、認(rèn)知：良好的心態(tài)1、營銷的三大誤區(qū)2、陽光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）（2）業(yè)績的公式二、基于專業(yè)度與溝通能力的四種類型客戶經(jīng)理1、資源型：（案例：光大銀行上海某客戶經(jīng)理譚先生）2、關(guān)系型：（案例：農(nóng)行重慶某對(duì)公客戶經(jīng)理）3、講師型：（案例：招行杭州分行客戶經(jīng)理李

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一、存款營銷篇1、案例：客戶是我行長期客戶，在我行有20萬1年的定期，馬上到期，N行客戶經(jīng)理告訴客戶，在N行買理財(cái)產(chǎn)品，可以遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1年的定期，于是客戶要將我行產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)走，遇到此情況，怎么辦？（1）感情人脈留存法（2）風(fēng)險(xiǎn)提示留存法（3）保險(xiǎn)及其他產(chǎn)品替代法（4）存貸款掛鉤留存法（5）綜合收益留存法（6）積分禮品留存法思考:人品——產(chǎn)品——酒品，我行跟N行

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一、五進(jìn)營銷戰(zhàn)略篇1、科特勒營銷STV三角戰(zhàn)略模型（定位以及差異化）（1）S：戰(zhàn)略與定位（2）T：營銷的策略（3）V:價(jià)值與流程臺(tái)州銀行的做小與做大2、知己知彼，百戰(zhàn)不殆：SWOT分析（1）S:我們的優(yōu)勢(shì)（2）W:我們的劣勢(shì)（3）O:我們的機(jī)會(huì)（4）T:我們的威脅江西某銀行的四大優(yōu)勢(shì)3、銷售的漏斗：營銷需要分階段，分層次4、定位，精準(zhǔn)的定位：市民的銀行，社區(qū)

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章、客戶經(jīng)理必備素質(zhì)一、調(diào)整心態(tài)1、營銷的三大誤區(qū)2、陽光心態(tài)，太好了！我真行！我真棒！3、三勤與三營銷成功要素：（1）稻盛和夫公式（招行馬蔚華語錄）（2）業(yè)績的公式二、永遠(yuǎn)學(xué)習(xí)：金牌客戶經(jīng)理應(yīng)該具備的品質(zhì)：學(xué)習(xí)讓你與眾不同1、學(xué)習(xí)改變命運(yùn)2、活到老學(xué)到老，朝聞道，夕死可矣！3、學(xué)習(xí)與成功的公式三、堅(jiān)強(qiáng)的意志1、自信并發(fā)揮潛能2、營銷是世界上難的容易的兩件事

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一、全方位了解你的客戶（KYC）1、了解客戶的風(fēng)險(xiǎn)：挑與銷（對(duì)公業(yè)務(wù)）（1）風(fēng)險(xiǎn)的正確態(tài)度（招行馬蔚華與田惠宇對(duì)待的風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度）（2）三品與三表三流（包商銀行、民泰、泰隆、臺(tái)州銀行的做法）（3）對(duì)公客戶的盡職調(diào)查：八先八后（農(nóng)行對(duì)公業(yè)務(wù)盡職調(diào)查）2、了解客戶的人性（零售業(yè)務(wù)）（1）客戶是理性的還是非理性的？行為金融分析（2）人性：貪婪與恐懼（巴菲特的價(jià)值投資理

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章、營銷自己篇一、對(duì)于中資銀行三大挑戰(zhàn)的理解：1、利率市場(chǎng)化對(duì)應(yīng)的營銷策略2、金融脫媒互聯(lián)網(wǎng)金融與金融互聯(lián)網(wǎng)：我們對(duì)應(yīng)的營銷策略3、資本約束對(duì)應(yīng)的營銷策略二、應(yīng)對(duì)方式（1）融資（2）融信：舉例說明（3）融智：舉例說明三、稻盛和夫公式及六項(xiàng)精進(jìn)（1）關(guān)于能力（2）關(guān)于熱情（3）關(guān)于思維方式（4）六項(xiàng)精進(jìn)的啟發(fā)四、營銷成功的六大公式1、通用的營銷公式：營銷業(yè)績2

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破冰之旅5分鐘：客戶的購買行為取決于哪些因素？1、把梳子賣給和尚？把冰箱賣給愛斯基摩人，你認(rèn)同嗎？2、趙本山小品，賣拐，這是營銷高手嗎？一、客戶購買行為分析：當(dāng)客戶因?yàn)槭找娴投x開的時(shí)候1、科特勒營銷中的4P與4C模型中分析，收益高低屬于哪一塊？2、從金融產(chǎn)品屬性分析，收益高低的權(quán)重，三大特性的分析3、客戶購買行為的分析：動(dòng)機(jī)——信任——行為的模型分析（1）

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破冰之旅：營銷是把梳子賣給和尚，把冰箱賣給愛斯基摩人？（5分鐘）章、了解你的客戶（KYC）3小時(shí)一、科特勒營銷的4P與4C1、產(chǎn)品與需求（1）以客戶為中心（招行的茶葉貸款客戶）（2）客戶的需求層次及產(chǎn)品包裝（馬斯洛五層需求的應(yīng)用）2、價(jià)格與成本（1）客戶的融資成本（融資成本及理財(cái)收益比較）（2）我行的產(chǎn)品計(jì)價(jià)（小微企業(yè)對(duì)于價(jià)格的敏感度分析）3、渠道與便利（1

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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