卓越銷售人員綜合能力提升
卓越銷售人員綜合能力提升詳細(xì)內(nèi)容
卓越銷售人員綜合能力提升
**單元:銷售人員的積極心態(tài)
1、 建立積極心態(tài)的必要性
ü 為什么說心態(tài)決定命運(yùn)
ü 你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就,你今天的心態(tài)決定了你明天的成就
ü PMA黃金定律
ü 積極心態(tài)的魔力
2、 自我提升,勝任工作
ü 為工作付出代價(jià)
ü 把信帶給加西亞
ü 生命倒計(jì)時(shí)
第二單元:拜訪客戶前的必修功課
1、 客戶的資料收集與分析
ü 知己知彼方可戰(zhàn)無不怠
ü 注意非主流信息對(duì)銷售策略的影響
ü 根據(jù)具體情況確定銷售策略(獵手型、顧問型、伙伴型)
ü 制定具體銷售計(jì)劃,兼顧備選方案
ü 八種銷售武器的選擇與運(yùn)用
ü 明確拜訪目的,有的放矢
ü 社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的選擇及正確運(yùn)用
ü 禮尚往來,豐儉得當(dāng)
2、 客戶經(jīng)理的外在形象
ü 了解人際交往吸引要素,不斷提升自我
ü 配合拜訪目的設(shè)計(jì)銷售形象
ü 著裝色彩對(duì)形象的影響
ü 注重細(xì)節(jié)形象,流露自信風(fēng)采
ü 善用**印象爭(zhēng)取客戶
ü 運(yùn)用禮儀技巧塑造不同的銷售形象
ü 初次見面與拜訪老客戶的不同形象要求
ü 突發(fā)事件的考慮與準(zhǔn)備
ü 不同類型客戶的特點(diǎn)與我們的注意事項(xiàng)
ü 成熟穩(wěn)重,從能夠控制的事情做起
第三單元:客戶經(jīng)理應(yīng)知應(yīng)會(huì)
1、 客戶的三種基本需求
ü 信息需求
ü 環(huán)境需求
ü 情感需求
2、 客戶需求的四個(gè)層次
ü Basic Needs (基本必需)
ü Want(想要)
ü Desire (愿望)
ü The Unexpected (出乎意料)
3、 客戶的滿意度是如何形成的?
ü 客戶對(duì)銷售的預(yù)期
ü 客戶對(duì)銷售的感知
ü 客戶的滿意度衡量標(biāo)準(zhǔn)
第四單元:拜訪客戶的情感暖身開場(chǎng)
1、 開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)及運(yùn)用
2、 銷售以人為本
3、 客戶心理分析
4、 磨刀不誤砍柴功
5、 做事先做人
6、 受人歡迎的特質(zhì)分析
7、 不同性格類型客戶的溝通方式
8、 尋找合適話題開場(chǎng)的技巧
9、 感謝的技巧
10、 感謝的目的
11、 情感帳戶的累積及增值
12、 身負(fù)重望者的心態(tài)對(duì)銷售的影響
13、 贊美的技巧
14、 贊美與阿叟奉承的區(qū)別
15、 善于找到贊美點(diǎn)
16、 贊美不同級(jí)別客戶的區(qū)別
第五單元:高效溝通-發(fā)掘客戶需求
1、 發(fā)問的技巧
ü 提問的目的
ü 開放式問題的應(yīng)用
2、 傾聽的技巧
ü 同理心傾聽
ü 兼顧事實(shí)與情感( Fact and Feeling)
ü 掌握傾聽技巧
3、 封閉式問題的應(yīng)用
4、 言外之意的量度
5、 復(fù)述的技巧
6、 把握完整事實(shí)的技巧
7、 達(dá)致情感共通的技巧
8、 利用非語言技巧了解客戶真實(shí)想法
ü **察顏觀色理解客戶
ü **身體語言了解對(duì)方
ü **距離和位置判斷對(duì)方的心理
9、 背景問題
ü 了解拜訪前無法收集的背景信息
ü 發(fā)掘潛在需求的起點(diǎn)
ü 失敗的銷售中使用的背景問題
ü 提出背景問題的時(shí)機(jī)和技巧
10、 難點(diǎn)問題
ü 主動(dòng)發(fā)現(xiàn)客戶的困惑、難點(diǎn)、不滿
ü 需求總從不滿開始
ü 難點(diǎn)問題不意味著成功
ü 不能損害客戶的自尊
11、 暗示問題
ü 暗示問題的目的
ü 引導(dǎo)客戶的思路
ü 暗示問題時(shí)的難點(diǎn)和禁忌
12、 示益問題
ü 確認(rèn)、擴(kuò)大需求
ü 營(yíng)造解決問題的氣氛
ü 降低被客戶拒絕的機(jī)會(huì)
實(shí)戰(zhàn)演練:
第五單元:介紹產(chǎn)品與服務(wù)的技巧
1、 提出產(chǎn)品與服務(wù)的時(shí)機(jī)
2、 弱化在客戶心目中的功利性形象
3、 水到渠成,事半功倍
4、 產(chǎn)品的賣點(diǎn)
5、 客戶需要的特質(zhì)才是賣點(diǎn)
6、 對(duì)客戶的購(gòu)買決定具影響力
7、 基本賣點(diǎn)和附加賣點(diǎn)
8、 將準(zhǔn)備的賣點(diǎn)和盤托出的利弊及選擇
9、 選擇介紹的方式,而不只是內(nèi)容
第六單元:有效處理客戶異議的意義
1、 展現(xiàn)異議的客戶是有潛在購(gòu)買可能的客戶
2、 整個(gè)過程中都可能出現(xiàn)客戶異議
3、 不妥善處理客戶異議將無法進(jìn)入銷售階段
4、 我們需要客戶的異議
5、 及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并留住客戶
6、 進(jìn)一步了解客戶真正需求
第七單元:客戶異議的分析
1、 有能力的異議
2、 無能力的異議
3、 正確處理客戶異議的原則
ü 堅(jiān)持積極熱情的態(tài)度
ü 先了解反對(duì)或懷疑的原因
ü 處理客戶異議的禁忌
4、 有效處理異議的技巧
ü 對(duì)異議表示理解
ü 滿足客戶的心理需求
ü 開放式問題發(fā)泄情感
ü 消除懷疑,澄清誤解
ü 提供信息和證據(jù)幫助客戶理解
ü 用已達(dá)成共識(shí)的優(yōu)點(diǎn)淡化不足
ü 設(shè)定期望值,提供有限方案選擇
ü 應(yīng)付客戶殺價(jià)的技巧
5、 主動(dòng)建議購(gòu)買
ü 為什么要主動(dòng)建議購(gòu)買
ü 客戶的普遍購(gòu)買心理
ü 錯(cuò)誤的觀念和做法
ü 建議購(gòu)買的技巧
褚立欣老師的其它課程
職場(chǎng)幸福心理學(xué) 11.12
職場(chǎng)幸福心理學(xué)課程背景:??越來越多的企業(yè)都發(fā)現(xiàn):?jiǎn)T工辦事效率長(zhǎng)期得不到提升甚至不斷下降、一到公司就感受到士氣低落、職場(chǎng)抱怨,更有甚者是導(dǎo)致事故頻發(fā)、成本不斷上升等;這一方面是新入職員工在陌生的環(huán)境下工作不適應(yīng),與理想相距太大,沒有做好職場(chǎng)人的準(zhǔn)備,第二方面是在激烈的競(jìng)爭(zhēng)和過重的壓力面前,因?yàn)闆]有建立正確職場(chǎng)心態(tài)觀,出現(xiàn)了心理緊張、痛苦壓抑、垃圾情緒、喪失信
講師:褚立欣詳情
高效的員工輔導(dǎo)與激勵(lì) 11.12
高效的員工輔導(dǎo)與激勵(lì)課程收益:1、認(rèn)識(shí)到在人才成長(zhǎng)過程中及時(shí)、有效輔導(dǎo)對(duì)于企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的重要性2、熟悉并掌握輔導(dǎo)的具體技巧3、分析并確認(rèn)工作輔導(dǎo)的最佳時(shí)機(jī)及增值信號(hào);4、理解并掌握員工輔導(dǎo)的具體步驟;5、認(rèn)知到心理資本在自我成長(zhǎng)及員工成長(zhǎng)中的重要性6、認(rèn)識(shí)并理解激勵(lì)在員工管理中的重要性,并掌握合適、有效果的激勵(lì)技巧課程對(duì)象:企業(yè)中基層主管、一線管理人員授課方
講師:褚立欣詳情
高效時(shí)間管理 11.12
高效時(shí)間管理課程目標(biāo):1、找到時(shí)間浪費(fèi)的根源2、明確目標(biāo)設(shè)定的意義3、了解目標(biāo)優(yōu)先順序的原則4、理解重要和緊急事務(wù)的判斷和安排5、找到有效利用時(shí)間的方法6、掌握自我管理的有效方法7、學(xué)會(huì)在與他人共事中時(shí)間的掌控課程對(duì)象:工作負(fù)擔(dān)重,經(jīng)常因工作無計(jì)劃而忙碌低效的人員;希望創(chuàng)造高績(jī)效的經(jīng)理、主管等從事管理工作的相關(guān)人員。時(shí)長(zhǎng):3小時(shí)課程大綱導(dǎo)入:請(qǐng)各位寫下你每天
講師:褚立欣詳情
客戶服務(wù)創(chuàng)新與服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理當(dāng)營(yíng)銷從4P向4C轉(zhuǎn)變時(shí),客戶的重要性已經(jīng)不言而喻,但是如何提前預(yù)知我們的客戶需要及其對(duì)公司的價(jià)值,建立穩(wěn)固的關(guān)系,提供創(chuàng)新的服務(wù)以及面對(duì)在服務(wù)中出現(xiàn)問題后的補(bǔ)救措施,不斷提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度,提高我們?cè)诳蛻粜闹械牡匚缓透?jìng)爭(zhēng)力,成為了我們每個(gè)人的工作重心??蛻舨灰欢ㄓ涀∧阏f過什么,但是客戶一定會(huì)記住你給他留下的印象??蛻舴?wù)人員
講師:褚立欣詳情
訴來我接、速戰(zhàn)速?zèng)Q 11.12
訴來我接訴戰(zhàn)速?zèng)Q培訓(xùn)目標(biāo):全面深入的理解疑難投訴的含義;掌握疑難投訴的客戶心理;對(duì)投訴客戶進(jìn)行分類,掌握不同類型客戶的投訴處理技巧和方法;通過熱點(diǎn)投訴案例的講析,掌握疑難投訴應(yīng)對(duì)策略;把握服務(wù)補(bǔ)救中的角色定位;了解服務(wù)補(bǔ)救需要的支撐;針對(duì)投訴處理過程中涉及的相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行分析講解,結(jié)合案例說明相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn),全面培養(yǎng)學(xué)員的法律意識(shí),提升服務(wù)補(bǔ)救能力。適合對(duì)象:
講師:褚立欣詳情
投訴索賠談判 11.12
投訴索賠談判幫助您在投訴索賠談判中同時(shí)達(dá)成以下三個(gè)目標(biāo):1、降低客戶期望值,控制投訴處理成本;2、避免發(fā)生投訴危機(jī),管理投訴風(fēng)險(xiǎn);3、給客戶面子,通過談判結(jié)成更緊密的伙伴。培訓(xùn)收益:1、清晰理解索賠談判的內(nèi)涵和雙贏談判的前提;2、掌握運(yùn)用時(shí)間壓力達(dá)成目的的技巧;3、掌握控制和引導(dǎo)整個(gè)談判的過程方法;4、學(xué)會(huì)在談判中找準(zhǔn)和利用對(duì)方的軟肋;5、掌握完美包裝賠償金
講師:褚立欣詳情
新生代員工管理 11.12
新生代員工管理課程目標(biāo):1、了解新生代員工的總體特點(diǎn)和職場(chǎng)期望2、明確改變現(xiàn)有管理思維和方式的緊迫性,直面管理新挑戰(zhàn),積極轉(zhuǎn)換管理者角色3、控制自己在管理新生代員工時(shí)的不良情緒,幫助新生代員工管理其不良情緒和壓力4、有效管理新生代員工的職場(chǎng)期望5、有效激勵(lì)新生代員工個(gè)人和團(tuán)隊(duì)6、建立導(dǎo)師思維,發(fā)展伯樂、教師、顧問、教練和行為榜樣等五大角色,全方位輔助新生代員
講師:褚立欣詳情
不確定時(shí)代的員工附能激勵(lì) 11.12
不確定時(shí)代的員工附能激勵(lì)培訓(xùn)目標(biāo):掌握激勵(lì)原理及運(yùn)用要點(diǎn)學(xué)習(xí)激勵(lì)需求的診斷方法掌握各種有效的激勵(lì)方式與技巧培訓(xùn)對(duì)象:中基層管理者培訓(xùn)方式:講授、案例分析、小組研討、游戲等。課程時(shí)間:6小時(shí)課程大綱第一單元:經(jīng)理人的員工激勵(lì)意識(shí)1、什么是激勵(lì)2、人本驅(qū)動(dòng)3、“推”與“拉”的管理策略4、激勵(lì)的兩個(gè)重要功能5、因人而異高效激勵(lì)6、測(cè)測(cè)你的性格特質(zhì)第二單元:巧妙運(yùn)用
講師:褚立欣詳情
從壓力到動(dòng)力的情緒轉(zhuǎn)化 11.12
從壓力到動(dòng)力的情緒轉(zhuǎn)化課程背景:當(dāng)今社會(huì)高速發(fā)展、快速變革、競(jìng)爭(zhēng)激烈,而現(xiàn)代人卻難以迅速發(fā)展出與之相應(yīng)的應(yīng)對(duì)智能,與人類進(jìn)化漸進(jìn)規(guī)律的不一致,讓人們付出極大的代價(jià),失衡、壓力、抑郁、破壞性行為、自殺……我們已經(jīng)到了必須正視變革對(duì)每一個(gè)人沖擊的時(shí)候!如何減緩負(fù)面影響,適應(yīng)社會(huì)和職場(chǎng)的壓力,不成為環(huán)境變遷的犧牲者,為個(gè)人的進(jìn)一步發(fā)展和人生幸福加油助力?這是當(dāng)今社
講師:褚立欣詳情
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