2026銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)引擎：路徑×能力×動(dòng)力

     市場(chǎng)戰(zhàn)略路徑、銷售團(tuán)隊(duì)賦能與銷售績(jī)效激勵(lì)

【培訓(xùn)時(shí)間】2025年12月12-13濟(jì)南

【培訓(xùn)對(duì)象】為保證學(xué)習(xí)落地效果，請(qǐng)企業(yè)一把手帶領(lǐng)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理一起參與

【課程費(fèi)用】4800元/人（培訓(xùn)費(fèi)、教材、茶點(diǎn)、發(fā)票）食宿自理

【培訓(xùn)背景】

“沒有銷售，所有努力的都是空轉(zhuǎn)；有了銷售，價(jià)值才能變現(xiàn)?！?/p>

本課程圍繞“業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)=路徑×能力×動(dòng)力”展開，助力企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)可持續(xù)增長(zhǎng)。

> 系統(tǒng)構(gòu)建增長(zhǎng)路徑

教會(huì)學(xué)員科學(xué)制定戰(zhàn)略目標(biāo)、設(shè)計(jì)差異化策略并規(guī)劃可落地的行動(dòng)保障，

解決“能不能”的問題。

> 強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力

提供從標(biāo)準(zhǔn)制定、方法傳授到資源支持的全套賦能工具，確保策略高效落地，

解決“會(huì)不會(huì)”的問題。

> 激活團(tuán)隊(duì)內(nèi)生動(dòng)力

通過科學(xué)的績(jī)效分解、過程復(fù)盤及激勵(lì)設(shè)計(jì)，激發(fā)員工意愿，實(shí)現(xiàn)“力出一孔”，

解決“想不想”的問題。

以華為等企業(yè)的實(shí)踐為案例，最終幫助企業(yè)打造一套可復(fù)制、能打勝仗的科學(xué)增長(zhǎng)體系。

【課程內(nèi)容】

第一部分 開局——業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的本質(zhì)與方法論

1.1 業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)的底層邏輯

解讀核心公式：業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)=達(dá)成路徑 (能不能)×員工能力(會(huì)不會(huì))×員工動(dòng)力(想不想)

為何是“乘法”而非“加法”：任何一個(gè)要素的缺失都會(huì)導(dǎo)致整體失效

1.2 三大維度的管理責(zé)任側(cè)重

能不能：戰(zhàn)略與路徑

會(huì)不會(huì)：能力與支撐

想不想：動(dòng)力與激勵(lì)

第二部分：謀局——戰(zhàn)略路徑設(shè)計(jì)與規(guī)劃 (解決“能不能”的問題)

2.1定盤：戰(zhàn)略目標(biāo)共識(shí)與科學(xué)分解

選市場(chǎng)-市場(chǎng)洞察與目標(biāo)設(shè)定

目標(biāo)設(shè)定的核心原則：可分解、可衡量、可調(diào)整

快速市場(chǎng)診斷：評(píng)估市場(chǎng)容量、競(jìng)爭(zhēng)格局、自身匹配度

目標(biāo)客戶與決策鏈分析：找準(zhǔn)誰(shuí)買單、為什么買單

定目標(biāo)-從戰(zhàn)略到執(zhí)行的轉(zhuǎn)化

可追蹤的目標(biāo)與路徑設(shè)計(jì)：OKR與SMART原則的應(yīng)用

目標(biāo)的多維度分解邏輯：按區(qū)域、產(chǎn)品、客戶類型合理分配

建立跨部門共識(shí)：用數(shù)據(jù)與邏輯而非行政命令獲取支持

2.2謀局：增長(zhǎng)策略設(shè)計(jì)與差異化競(jìng)爭(zhēng)

出策略-構(gòu)建價(jià)值主張與策略組合

設(shè)計(jì)核心價(jià)值主張：從賣產(chǎn)品到提供解決方案

制定差異化競(jìng)爭(zhēng)策略：聚焦自身優(yōu)勢(shì)，選擇技術(shù)、服務(wù)或客戶關(guān)系等維度進(jìn)行突破

設(shè)計(jì)關(guān)鍵銷售策略：包括客戶覆蓋策略、產(chǎn)品組合策略、價(jià)值定價(jià)策略

2.3落地：從策略到行動(dòng)的路徑保障

定活動(dòng)-繪制行動(dòng)路線圖

關(guān)鍵舉措規(guī)劃：將策略轉(zhuǎn)化為具體的銷售與市場(chǎng)活動(dòng)

里程碑管理：設(shè)定關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，用于追蹤和復(fù)盤

資源預(yù)算保障：明確所需的人力、資金、工具支持

風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判：識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)并制定簡(jiǎn)單應(yīng)對(duì)預(yù)案

第三部分：賦能——核心能力支撐與落地 (解決“會(huì)不會(huì)”的問題)

3.1 明確標(biāo)準(zhǔn)：定義“會(huì)做”的衡量尺度

衡量指標(biāo)

將戰(zhàn)略目標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工可執(zhí)行的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)（KPI）

如客戶拜訪量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)等，讓員工清晰知道“做什么”和“做到什么程度”

3.2 傳授方法：提供“會(huì)做”的工具箱

銷售戰(zhàn)法

針對(duì)第二部分的策略，提供對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)打法與工具

如大客戶開發(fā)流程、價(jià)值銷售話術(shù)、解決方案呈現(xiàn)模板等，強(qiáng)調(diào)“賦能”而非“考核”

3.3 提供支持：夯實(shí)“會(huì)做”的資源基礎(chǔ)

組織賦能

明確管理者在培訓(xùn)、輔導(dǎo)及關(guān)鍵資源（如技術(shù)支援、價(jià)格權(quán)限）上的支持責(zé)任

第四部分：激活——銷售團(tuán)隊(duì)考核與激勵(lì) (解決“想不想”的問題)

4.1銷售薪酬激勵(lì)方法論

內(nèi)在激勵(lì)和外在激勵(lì)

影響激勵(lì)有效性的關(guān)鍵因素

薪酬激勵(lì)轉(zhuǎn)向價(jià)值付薪

激勵(lì)體系全貌

銷售薪酬激勵(lì)方案為何失靈

4.2如何科學(xué)分錢：物質(zhì)激勵(lì)

物質(zhì)激勵(lì)的頂層設(shè)計(jì)

薪酬激勵(lì)包含的五大維度

激勵(lì)制定的基本流程

制定獎(jiǎng)金方案

薪酬激勵(lì)方案中包含的內(nèi)容

薪酬激勵(lì)具體方案制定的流程

掌握銷售激勵(lì)辦法

常用的銷售激勵(lì)方法及特點(diǎn)

如何選擇激勵(lì)模式

銷售管理者背個(gè)人指標(biāo)還是團(tuán)隊(duì)指標(biāo)

個(gè)提還是團(tuán)提

項(xiàng)目類的獎(jiǎng)金方案

項(xiàng)目激勵(lì)方案的核心內(nèi)容

項(xiàng)目獎(jiǎng)金方案

4.3充分發(fā)揮全面回報(bào)的價(jià)值

非物質(zhì)激勵(lì)的四種類型

發(fā)展激勵(lì)

目標(biāo)與成就激勵(lì)

認(rèn)可激勵(lì)

營(yíng)造積極的環(huán)境

掌握激勵(lì)保留的方法

士氣低落怎么辦

認(rèn)可激勵(lì)實(shí)用指南

保留骨干員工

【專家介紹】郭老師

? 華為系企業(yè)管理和大客戶營(yíng)銷專家

? 14年華為老兵，23年銷售運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，華為最高團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)項(xiàng)“金牌團(tuán)隊(duì)”領(lǐng)隊(duì)者

? 價(jià)值協(xié)同銷售（VCM模型）聯(lián)合創(chuàng)始人

? 14年華為一線營(yíng)銷管理者與踐行者，深度參與華為L(zhǎng)TC流程推廣及鐵三角運(yùn)作

? 曾任華為大客戶項(xiàng)目和解決方案銷售負(fù)責(zé)人，多次成功主持10億級(jí)別的集中采購(gòu)項(xiàng)目

? 離開華為后在行業(yè)頭部企業(yè)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)、總經(jīng)理工作，主持營(yíng)銷體系建設(shè)并實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增

么老師

? 華為系業(yè)務(wù)、人力資源管理和組織管理實(shí)戰(zhàn)專家

? 曾任職華為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)部資深解決方案經(jīng)理，全球第一大系統(tǒng)部HRBP

? 具有華為13年業(yè)務(wù)及人力資源管理、組織變革工作經(jīng)驗(yàn)

? 陪跑眾多行業(yè)頭部企業(yè)，通過團(tuán)隊(duì)賦能和人才激活，實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)倍增

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主題

上課時(shí)間

2025年12月12-13日 濟(jì)南

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