張志東 老師
- 所在地區(qū)： 北京
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：商業(yè)運(yùn)營(yíng) 商業(yè)招商 經(jīng)營(yíng)/規(guī)劃
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促銷，因銷售環(huán)節(jié)的不同而分為兩大類：渠道促銷和終端促銷。渠道促銷由于與銷售政策、價(jià)格體系等企業(yè)機(jī)密有關(guān)聯(lián)，為避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手洞知及攻擊堵截，具體的實(shí)施方案都比較保密。終端促銷，為吸引消費(fèi)者的眼球，增加購(gòu)買率，眾多廠家的促銷形式是爭(zhēng)奇斗艷，五花八門，但萬變不離其宗，大贈(zèng)送、大抽獎(jiǎng)、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)、買一送一、...
唐偉 140查看全文
“實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)” 經(jīng)過集團(tuán)董事會(huì)謹(jǐn)慎、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)难芯?，終于在5月份決定正式定下浴霸項(xiàng)目作為公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的補(bǔ)充，我也于6月15日開始了四川、遼寧、浙江、湖南四個(gè)具目前浴霸市場(chǎng)代表性的市場(chǎng)考察工作。在短暫的幾十天的時(shí)間里我觀察、我詢問、我思索，我看了很多、聽了很多、想了很多，雖然我不曾以公...
唐偉 155查看全文
企業(yè)推出新產(chǎn)品是為了避免產(chǎn)品老化帶來的損失，或者是為了抓住新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。企業(yè)推出新產(chǎn)品和企業(yè)的渠道管理之間有很大關(guān)聯(lián)性，正確地認(rèn)識(shí)和處理這種關(guān)聯(lián)性，能夠幫助企業(yè)降低新產(chǎn)品失敗的可能性、最大限度地挖掘渠道潛力?！ ?、一次推出新產(chǎn)品的數(shù)量不能太多 企業(yè)需要推出新產(chǎn)品來鞏固或提高在市場(chǎng)中的地位，...
盧強(qiáng) 238查看全文
1.問題的提出 渠道變革的內(nèi)涵，除了對(duì)渠道結(jié)構(gòu)做調(diào)整之外，還包括銷售政策的重大變化。對(duì)于技術(shù)創(chuàng)新普遍匱乏的國(guó)內(nèi)企業(yè)來說，渠道變革一直是強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。商業(yè)資本的崛起，超級(jí)終端和連鎖渠道的爆發(fā)式增長(zhǎng)，信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用，再加上日趨激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，使企業(yè)的渠道變革成為一種日常性的工作，大多數(shù)...
盧強(qiáng) 348查看全文
2004年3月，聯(lián)想正式加入奧林匹克TOP計(jì)劃(The Olympic Plan，全球贊助商計(jì)劃)，試圖通過TOP計(jì)劃來提升聯(lián)想品牌形象，同時(shí)奠定國(guó)際化戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。聯(lián)想的這種戰(zhàn)略不禁使人想起了三星公司在實(shí)施TOP計(jì)劃前后脫胎換骨般的變化，顯然，聯(lián)想非常希望能夠“復(fù)制”的成功。我們不妨研究一下三星...
盧強(qiáng) 300查看全文
我國(guó)IT行業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)型企業(yè)——聯(lián)想集團(tuán)——在過去三年中遭遇了“成長(zhǎng)的煩惱”，按照聯(lián)想的三年規(guī)劃，到2003年，營(yíng)業(yè)規(guī)模要達(dá)到600億元，而實(shí)際情況是只有200億元左右，營(yíng)業(yè)額增長(zhǎng)26％，利潤(rùn)增長(zhǎng)50％。盡管這個(gè)增長(zhǎng)速度高于行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)企業(yè)，但卻沒能達(dá)成2000年規(guī)劃制定的目標(biāo)。與此同時(shí)，200...
盧強(qiáng) 196查看全文
作為市場(chǎng)營(yíng)銷人都知道，尤其是職業(yè)經(jīng)理人對(duì)企業(yè)的理解會(huì)更為深刻。上市公司同樣也如此，只不過上市公司由于市場(chǎng)的監(jiān)管，規(guī)范化運(yùn)作的程度更高。不管是大企業(yè)也好，小企業(yè)也罷，都是以股東利益最大化為基點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作的。進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作就難免要與顧客進(jìn)行最為直接的接觸和溝通。 企業(yè)營(yíng)銷面對(duì)的都是顧客，尤其是在21世...
宗翔 288查看全文
在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域的人都了解了會(huì)議營(yíng)銷的操作模式，也知道會(huì)議營(yíng)銷是怎么會(huì)事。一時(shí)間會(huì)議營(yíng)銷頗有替代傳統(tǒng)營(yíng)銷趨勢(shì)的味道，其實(shí)不然，會(huì)議營(yíng)銷不但不能夠替代傳統(tǒng)營(yíng)銷的方式，而且會(huì)議營(yíng)銷急需要進(jìn)行變革，否則會(huì)議營(yíng)銷有可能將會(huì)在2005年做死。為什么？ 我在《直擊會(huì)議營(yíng)銷的“軟肋”》與《讓會(huì)議營(yíng)銷走的更遠(yuǎn)》的...
宗翔 131查看全文
記得著名的作家梁曉聲在中央電視臺(tái)講過一段他在美國(guó)的經(jīng)歷：有一次他要橫穿馬路，紅燈亮了，但是左右兩邊都沒有汽車，他身邊有一位老太太也停了下來，安靜的等待著綠燈。于是他就問老太太一句：“現(xiàn)在沒有汽車，為什么不過去？”老人家回答：“也許，我們身后那棟房子里，會(huì)有一個(gè)小孩正在看著街景。如果他看到我們走過...
宗翔 136查看全文
我國(guó)的白酒經(jīng)歷了幾千年的歷史，蘊(yùn)藏了豐富的文化內(nèi)涵，以致現(xiàn)在人們普遍認(rèn)為，賣白酒就是賣品牌文化，白酒的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)上是品牌文化的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)榫谱陨硭哂械木裎幕瘍r(jià)值越來越突出。事實(shí)上也是如此，白酒的競(jìng)爭(zhēng)已到了品牌力競(jìng)爭(zhēng)的階段，品牌文化正在釋放著它更大的潛能，推動(dòng)著產(chǎn)品的銷售。 目前，我國(guó)白酒市場(chǎng)上...
陳宇 155查看全文
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的演變，尤其是近年來跨國(guó)公司在我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中介入程度的不斷加深，加劇了我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的程度。同時(shí)，我國(guó)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性的認(rèn)識(shí)程度也不斷加深，為適應(yīng)日益競(jìng)爭(zhēng)的需要以及能在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)地位的迫切愿望，他們對(duì)品牌重要性的認(rèn)識(shí)也在與日俱增。應(yīng)該說，今天的企業(yè)家們?cè)谛睦砩蠈?duì)品...
陳宇 127查看全文
中國(guó)經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)備受矚目，但是假如戰(zhàn)略方面沒有從商品調(diào)整到品牌，這一顯著的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)也很難維持。未來屬于品牌，尤其是屬于全球性的品牌。世界上最富有國(guó)家的經(jīng)濟(jì)是建立在品牌之上的，而非建立在商品之上，這一點(diǎn)毫無例外?！浴豆P(guān)第一，廣告第二》 作者阿爾.里斯 勞拉.里斯 如果你準(zhǔn)備買一輛進(jìn)口轎車...
劉步塵 216查看全文
2004年１０月３０日，中國(guó)最大液晶面板制造商京東方科技集團(tuán)股份有限公司（簡(jiǎn)稱京東方）發(fā)布公告稱：第三季度每股收益－0.14元，同比減少122.86％。京東方給出的解釋是：TFT－LCD市場(chǎng)價(jià)格大幅度下降，研發(fā)費(fèi)用大幅增加。京東方的虧損，被有關(guān)證券分析人士解讀為“液晶面板產(chǎn)業(yè)進(jìn)入周期性衰退”的結(jié)...
劉步塵 136查看全文
小品牌如何打造大競(jìng)爭(zhēng)力？ 2004年8月12日，廣州數(shù)碼樂華科技有限公司迎來一周歲生日，恰恰就在三天前，數(shù)碼樂華剛剛實(shí)現(xiàn)年度銷售100萬臺(tái)彩電的目標(biāo)。“一般來講，從0到100萬臺(tái)，這個(gè)過程是3—5年，而數(shù)碼樂華只用了一年。”數(shù)碼樂華一位高層話語里充滿了欣慰?！ ∵@是一個(gè)值得認(rèn)真研究的標(biāo)本?！ ?shù)碼...
劉步塵 265查看全文
背景概述 樂華危機(jī) 2002年５月，樂華發(fā)起中國(guó)家電業(yè)“第一場(chǎng)渠道革命”，一口氣砍掉旗下30多家分公司及辦事處，全面推行代理制，各地分公司改為營(yíng)銷管理中心，主體職能轉(zhuǎn)型為售后服務(wù)，銷售交由大型家電連鎖企業(yè)執(zhí)行，結(jié)果引發(fā)樂華銷售系統(tǒng)惡性反應(yīng)：先是各地銷售一落千丈，回款急速減少；既而是售后服務(wù)全面...
劉步塵 194查看全文
2003年11月，深圳高交會(huì)期間，摩托羅拉宣布與唯冠合作生產(chǎn)資訊家電，并且于高交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)展示了由唯冠代為生產(chǎn)的摩托羅拉牌液晶及等離子電視樣機(jī)，應(yīng)該說，這些產(chǎn)品給現(xiàn)場(chǎng)觀眾留下了深刻印象。但是，將近一年過去了，摩托羅拉彩電始終是千呼萬喚不出來，原因何在呢？ 據(jù)《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》消息，摩托羅拉彩電至...
劉步塵 173查看全文
中國(guó)家電業(yè)缺乏戰(zhàn)略家，更缺乏戰(zhàn)略觀察家。 我的這個(gè)結(jié)論，在“如何看ＴＴＥ？”這個(gè)問題上被證明得淋漓盡致?！ ￡P(guān)于ＴＣＬ和湯姆遜彩電業(yè)務(wù)合并，業(yè)界一直有不同的聲音，這很正常，因?yàn)檫@是一件新鮮事，國(guó)內(nèi)企業(yè)與世界５００強(qiáng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)主業(yè)合并，還能控股，至少目前是絕無僅有。因此，看好這樁姻緣的人不少。但是...
劉步塵 153查看全文
最近，高清碟機(jī)行業(yè)又起波瀾，EVD陣營(yíng)剛剛假信息產(chǎn)業(yè)部之口宣布EVD行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)公示，并聲稱“不出意外將有望成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”；HVD陣營(yíng)旋即做出反應(yīng)，稱“EVD只是DVD的改良版，采用的是4年前的技術(shù)，根本談不上是高清數(shù)字DVD。”（相關(guān)報(bào)道見2004年7月26日京華時(shí)報(bào)） 兩大陣營(yíng)如此針鋒相對(duì)...
劉步塵 263查看全文
最近，高清碟機(jī)標(biāo)準(zhǔn)又起爭(zhēng)議。EVD陣營(yíng)宣稱，信息產(chǎn)業(yè)部已將EVD行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)予以公示，如果不出意外，不久有望成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；HVD陣營(yíng)則認(rèn)為，行業(yè)主管部門不會(huì)輕易將某一技術(shù)體系確定為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而且行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)并不具有強(qiáng)制性和排他性，只有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)才具有強(qiáng)制性。 在中國(guó)整個(gè)DVD產(chǎn)業(yè)陷于空前危機(jī)時(shí)候，這種爭(zhēng)...
劉步塵 142查看全文
當(dāng)越來越的企業(yè)進(jìn)入TCL，或者說有越來越多的企業(yè)與TCL攜手的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)TCL品牌的血統(tǒng)已經(jīng)不那么純正、單一了。最明顯的例子就是收購(gòu)施耐德之后，TCL在德國(guó)市場(chǎng)并沒有使用TCL品牌，而是依然沿用“施耐德”三個(gè)字。與湯姆遜合并重組，在歐洲和美國(guó)市場(chǎng)使用的也不是TCL品牌，而是湯姆遜和RCA品牌...
劉步塵 500查看全文
倪潤(rùn)峰注定成為中國(guó)彩電業(yè)標(biāo)志性人物，在中國(guó)彩電史上，他應(yīng)該寫在第一頁?！ ∧邼?rùn)峰對(duì)中國(guó)彩電產(chǎn)業(yè)的貢獻(xiàn)，主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：第一，是他開創(chuàng)了民族彩電主導(dǎo)時(shí)代，并將這個(gè)時(shí)代保持至今。在中國(guó)彩電市場(chǎng)，相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間是日本品牌一統(tǒng)天下，是倪潤(rùn)峰改變了這種格局，可以說，沒有倪潤(rùn)峰就沒有長(zhǎng)虹，也沒有中國(guó)彩電...
劉步塵 466查看全文
6月11日，全球最大微波爐企業(yè)格蘭仕宣布：斥資億元向全國(guó)招募微波爐美食加盟店，只要同意在店面門頭加上“微波美食”字樣，并向食客推出微波美食推薦菜，即可獲得格蘭仕免費(fèi)贈(zèng)送的價(jià)值1萬元微波爐及光波爐。此舉被認(rèn)為是格蘭仕試圖突破2001年以來國(guó)內(nèi)銷售不暢的嘗試。但是，市場(chǎng)研究人士對(duì)此持謹(jǐn)慎樂觀的態(tài)度。...
劉步塵 150查看全文
這是一個(gè)信息無處不在的時(shí)代，空氣里每一個(gè)分子都飄溢著信息的味道?！ ∵@是一個(gè)個(gè)性飛揚(yáng)的時(shí)代，人們的任何需求都有望得到滿足?！ ‘?dāng)飄溢的信息和飛揚(yáng)的個(gè)性相遇，便報(bào)告了消費(fèi)電子春天的到來。 6月18—21日，第三屆中國(guó)國(guó)際電子家電博覽會(huì)（青博會(huì)）將在青島國(guó)際會(huì)展中心召開。據(jù)悉，本次展會(huì)報(bào)名參加企業(yè)...
劉步塵 150查看全文
當(dāng)你的產(chǎn)品剛剛上市，千萬不要讓它有太多的負(fù)累 1999年初，筆者應(yīng)邀為鄭州竹林春味寶做產(chǎn)品策劃，先與其市場(chǎng)負(fù)責(zé)人在公司面談，以期對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)有一個(gè)全面的了解。后又走訪了幾個(gè)大商場(chǎng)的超市，實(shí)地考察其產(chǎn)品銷售情況。 10天后，我和竹林春味寶的董事長(zhǎng)在鄭州銷售公司見面。老總介紹的并不比市場(chǎng)負(fù)責(zé)人更詳細(xì)...
劉步塵 170查看全文
每天都被淹沒在各類促銷活動(dòng)的海洋里，每天至少在現(xiàn)實(shí)或媒體中看到三個(gè)以上的促銷活動(dòng)，這讓我們毫不懷疑中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入了“促銷時(shí)代”?？墒?，每天在市場(chǎng)上轉(zhuǎn)悠，在現(xiàn)實(shí)中感受到這么多層出不窮的促銷活動(dòng)，讓我僅僅來寫促銷創(chuàng)新，竟然無從下筆！因?yàn)閮H為了說促銷這個(gè)營(yíng)銷元素的發(fā)展而寫促銷創(chuàng)新，這似乎有點(diǎn)出奇的單??！...
譚長(zhǎng)春 145查看全文
看來渠道沖突似乎已經(jīng)成了企業(yè)渠道上的一個(gè)頑疾，解決渠道沖突問題是企業(yè)面臨的最大的一個(gè)問題。而企業(yè)雖然想盡一切辦法，在合同里嚴(yán)格約束，在銷售區(qū)域上嚴(yán)格區(qū)分，在銷售過程中嚴(yán)格控制，在問題發(fā)生時(shí)對(duì)經(jīng)銷商作嚴(yán)重處理，而所有這些，似乎有時(shí)管點(diǎn)用，但終究仍是沒有解決根本問題，渠道沖突問題似乎總是“野火燒不盡...
譚長(zhǎng)春 153查看全文
在別的許多行業(yè)運(yùn)用多品牌戰(zhàn)略如火如荼并取得良好效果時(shí)，家電行業(yè)為何仍獨(dú)善其身，并且戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，不敢進(jìn)行多品牌策略的運(yùn)作和探索？ 雖然家電行業(yè)面對(duì)的是國(guó)際級(jí)競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外品牌大批涌入，品牌運(yùn)作一直相當(dāng)成功，品牌力表現(xiàn)也非常強(qiáng)，所以國(guó)內(nèi)家電品牌在此種劣勢(shì)下，在品牌方面不敢輕舉妄動(dòng)，怕因?yàn)樽銎放频拈L(zhǎng)線規(guī)劃...
譚長(zhǎng)春 257查看全文
經(jīng)常聽到或看到企業(yè)在舉行業(yè)務(wù)討論會(huì)時(shí)，都在對(duì)渠道應(yīng)該采取什么政策爭(zhēng)得面紅耳赤，在這種場(chǎng)合，不論是市場(chǎng)部的各級(jí)員工，甚至是企業(yè)的老總，都不得不被業(yè)務(wù)一線員工的激情所感染，被一線渠道的競(jìng)爭(zhēng)激烈所逼迫，被假如不實(shí)施這種一線員工所想好的渠道政策將市場(chǎng)崩盤的“慘局”所震懾，最終都以簽字認(rèn)同投入費(fèi)用，立馬實(shí)...
譚長(zhǎng)春 364查看全文
近年來，幾大巨無霸飲料企業(yè)，在不斷進(jìn)行自我挑戰(zhàn)、不斷創(chuàng)新，勤練內(nèi)功的同時(shí)，紛紛開始尋求國(guó)際型合作，與一些國(guó)際型企業(yè)甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行聯(lián)盟，共同推出產(chǎn)品殺向市場(chǎng)，以圖強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，創(chuàng)造完美合作傳奇?！ ≡趧e的許多行業(yè)紛紛走向壟斷，市場(chǎng)環(huán)境水深火熱，競(jìng)爭(zhēng)連連升級(jí)的時(shí)候，飲料行業(yè)為何一反常規(guī)，走向了這樣一...
譚長(zhǎng)春 272查看全文
我們一直在討論企業(yè)的市場(chǎng)問題與渠道發(fā)展問題，卻還很少去討論經(jīng)銷商本身的發(fā)展問題，即使是超市系統(tǒng)的不斷壯大已經(jīng)危及到了傳統(tǒng)經(jīng)銷商的生存空間，也沒有人能提出真正的解決辦法，更不用說，一直存在的經(jīng)銷商之間的竄貨問題和相互砸價(jià)問題，說了多少年了，還沒有誰能提出一個(gè)真正的有效辦法。很多人都站在企業(yè)的角度來...