班魁 老師
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認識格力是從格力的廣告，“創(chuàng)造良機”開始的，知道董總是從《棋行天下》開始的。在我的印象中，這個空調(diào)行業(yè)的老大，是家非常優(yōu)秀的國有企業(yè)，是國有企業(yè)的楷模?！ 衅髽I(yè)在市場中的表現(xiàn)，大家也都看到了，比較強調(diào)政治，強調(diào)高層關(guān)系，愛面子。萬萬沒有想到，最近格力竟然出了內(nèi)訌。集團公司和電器公司的矛盾，到...
郝志強 170查看全文
在企業(yè)中走動的時間長了，接觸過很多老板，看過一些企業(yè)的管理模式，一般來說老板周圍都有幾個得力干將，職務是總經(jīng)理或副總經(jīng)理的。有一個很有意思的現(xiàn)象，凡是得力干將和老板性格相似，臭味相投的，企業(yè)中問題都比較多，凡是兩個人是互相補充的，企業(yè)都比較健康?！ 】纯创蟮钠髽I(yè)也是如此，海爾有了張瑞敏和楊綿綿，...
郝志強 125查看全文
真是三十年風水輪流轉(zhuǎn)，以前企業(yè)界都熱衷于戰(zhàn)略、熱衷于創(chuàng)新、熱衷于企業(yè)文化，現(xiàn)在卻被《執(zhí)行》撞了一下腰。在西方的管理學體系中，科學管理學派是強調(diào)執(zhí)行的，福特有句名言：“我需要的是一雙手，為什么上帝給了我整個人。”可見太多想法的下屬，也讓他感到頭疼。有些企業(yè)甚至先學《執(zhí)行》，然后再請專業(yè)人士全員訓練...
郝志強 361查看全文
雖然聯(lián)想的老板楊元慶說，聯(lián)想的品牌建設不是很成功，沒有象前幾年那樣的“人類失去聯(lián)想，世界將會怎樣”的大氣。但在老百姓的心中，聯(lián)想還是本土高科技企業(yè)的的典范，還是中國最杰出的企業(yè)?！ ≡诼?lián)想系統(tǒng)中，有聯(lián)想的很多專業(yè)店，我住的小區(qū)門口就有一家，這些店總讓我感到?jīng)]有把聯(lián)想的優(yōu)勢發(fā)揮出來，是資源的浪費。...
郝志強 154查看全文
在市場的一片微利聲中，汽車行業(yè)一支獨秀，從孕育走向成熟，現(xiàn)在是少有的“金礦”行業(yè)?！敖鸬V”有如此有魅力，引無數(shù)企業(yè)竟折腰。就連以家電聞名的春蘭、美的，以手機聞名的波導、比亞迪，和汽車八桿子打不著，也都禁不住跳到水中，希望抓條大魚?！ ∑囆袠I(yè)和很多行業(yè)一樣，是政策導向的，最近政策的變動就很厲害，...
郝志強 134查看全文
有形產(chǎn)品的銷售，需要一定的技巧，服務產(chǎn)品更是這樣。所以有人把銷售保險的人，叫做“最偉大的推銷員”，他們能把幾張紙的保單賣出天價來，還有比這個更厲害的嗎？ 最近接觸的物流公司，銷售他們的服務也很有特點。這家公司是某國產(chǎn)品牌手機公司的下屬公司，在手機物流方面非常專業(yè)，全國任何地級市都能做到24小時...
郝志強 134查看全文
多年以前，筆者在某著名國企，任分公司經(jīng)理、銷售管理部經(jīng)理等職，對國企經(jīng)理體會頗深。在分公司當經(jīng)理還好說，山高皇帝遠，公司也在用人之際，總部對分公司缺乏管理，分公司經(jīng)理一個人說了算，簽字就是錢，把個分公司搞得象個體戶，很是痛快。到總公司任銷售管理部經(jīng)理，就發(fā)現(xiàn)明顯的不同，自己的指揮經(jīng)常失靈。總公司是...
郝志強 214查看全文
價格戰(zhàn)被“臭”大街了，就連當年靠價格戰(zhàn)起家的格蘭仕，也不再提價格戰(zhàn)的輝煌。專家和學者們現(xiàn)在談論的是品牌形象，是營銷國際化，是如何建立核心競爭力?？晌覀冊谑袌錾?，還是看到每個行業(yè)都有價格戰(zhàn)的影子，難道老板真得很傻嗎？為什么不在品牌上下工夫，非要鉆價格的牛角尖？老板比學者傻嗎？ 我想不是這樣的。老...
郝志強 125查看全文
一個朋友，新到民企上班，本來招聘時，和人力資源部、老板都談好了，做銷售總監(jiān)，負責全盤的銷售。而上班以后，老板說了種種理由，安排他暫時做總監(jiān)助理，每天負責搜集報表、通知會議等雜事，總監(jiān)由老板暫時代理。于是他就配合著老板，拿著總監(jiān)的工資，做助理的工作，連續(xù)做了三個月。直到三個月以后，和老板長談了對公...
郝志強 139查看全文
市場營銷的核心是要滿足消費者的需求，而需求是消費者本身有需要，并負擔得起，他準備購買某類產(chǎn)品，他才有需求，需求又分潛在的和現(xiàn)實的。理論上說得很好聽，也很明白，但在現(xiàn)實的營銷中，準確把握消費者的需求，非常困難，甚至是不可能的。 消費者是一種由欲望驅(qū)動的動物，而不是簡單的需求，需求更多的是創(chuàng)造出來...
郝志強 150查看全文
有個故事講職業(yè)經(jīng)理人和老板的區(qū)別?！ ∫惶炻殬I(yè)經(jīng)理人和老板路過井陽岡，在當年武松喝酒的店里喝酒，店家同樣告訴他們前面有老虎。但他們要趕路呀，還是要按時過岡，否則喪失了市場機會，損失會很大?！ ÷殬I(yè)經(jīng)理人對老板說：“我們還是等一下，可能會有人來，我們結(jié)伴而行，人多了老虎就害怕了，不會吃我們”。 ...
郝志強 353查看全文
做事層面上的管理很容易，無非是PDCA，而做人層面上就難了，老話說一樣米養(yǎng)百樣人。最難的是人人都有習慣，人人都有想法，而這些習慣和想法是完全不同，甚至完全相反的，而管理者的任務就是把它們統(tǒng)一起來，實現(xiàn)公司的目標?！ ∮幸淮闻嘤枺覇枌W員：“管理工作難嗎？” 學員的回答是：“難！” 我問：“有...
郝志強 277查看全文
“三權(quán)分立”是西方經(jīng)典的管理思想，是由著名的哲學家“孟德斯鳩”提出來的，作為一種管理制度，在美國的應用比較完整。美國的國會、總統(tǒng)、法院是三權(quán)分立的，就在美國遭受“911”恐怖襲擊之后，布什總統(tǒng)也沒有足夠的權(quán)力去援救，更沒有足夠的權(quán)力去反擊恐怖活動，所有的一些行動都要在美國國會的批準下才能實行。我...
郝志強 404查看全文
在江湖上，內(nèi)蒙人是藥品和保健品銷售的代名詞，那些橫行的蒙古英雄，占據(jù)了全國半數(shù)以上的保健品市場。但隨著保健品市場的滑坡，“蒙古騎射”也聲勢日微。這兩年為內(nèi)蒙爭光的就算是蒙牛了，這家脫胎于伊利的股份制企業(yè)，從一誕生就爆發(fā)出驚人的牛力，成為中國成長速度最快的企業(yè)?！ ≌f實話，蒙牛的產(chǎn)品真是好，據(jù)說是...
郝志強 158查看全文
銷售中有四種武器，也就是所謂的4P，價格、產(chǎn)品、廣告促銷和渠道。其中降價是最快速，最容易見效的手段。價格戰(zhàn)是市場上最常用的競爭方式，但也是最不好掌握，最危險的方式。面對別人的降價，如果對應不當，企業(yè)是非常危險的。我們可以看到通過連續(xù)三次價格戰(zhàn)成功的長虹，也可以看到被長虹的價格戰(zhàn)拖垮的眾多企業(yè)。下...
郝志強 142查看全文
自從有了80/20法則這個“筐”，無論什么都往里裝。有人說企業(yè)80的收入來自20的投入，也有人說80的銷量來自20的銷售代表，甚至有人說80的利潤來自20的客戶，是這樣嗎？80/20法則總正確嗎？如果從利潤的角度看客戶的話，到底哪些客戶為企業(yè)帶來利潤呢？ 某知名企業(yè)在采購上控制成本、在制造上減...
郝志強 169查看全文
做老板，尤其是做大老板需要好口才，對他們來說口才比專業(yè)能力更重要，但好口才如果發(fā)揮過頭了就是“吹”?！ ∮幸皇状蛴驮娺@樣說：天空為什么這么黑？因為牛兒在天上飛，牛兒為什么在天上飛？因為老板在地上吹。 我們聽到過太多這樣的吹了，昨天保健品巨頭三株曾經(jīng)吹過：“我們要做中國第一納稅人”，今天新天葡萄...
郝志強 395查看全文
做過銷售的人都知道，老板不會讓銷售經(jīng)理，在一個地方做太長時間，時間長了就容易和客戶很熟，就可能混出事兒來。于是每隔一年半載，總要挪挪窩，有一件事情讓銷售經(jīng)理非常不好受，那就是人一走茶就涼。在這個地區(qū)的時候，和客戶玩得很開心，都是好朋友，離開了就連個聯(lián)系也沒有了。本來在這個公司工作很開心，離開了以...
郝志強 227查看全文
經(jīng)常有職業(yè)經(jīng)理跳起來和老板叫板，少數(shù)人成功了，但大多數(shù)在老板的大力“扼殺”下失敗了。叫板的原因，大多是認為老板給的待遇太低，總覺得：“你老板只出了錢，沒有做具體企業(yè)管理方面的事情，活兒都是我干的，市場是我打下來的，憑什么你拿那么多利潤，而只給我可憐的工資？”于是不憤，于是造反，于是成功，于是被消...
郝志強 428查看全文
前幾天收到一名銷售代表的電話，他說起工作中的一個困惑，是關(guān)于上司吃差旅費和回扣的。他工作的公司是IT行業(yè)的老大，在外人看來管理非常規(guī)范?！ ∷f：“我管一個區(qū)域市場，平常都是一個人做業(yè)務，上司偶爾來視察。按照公司的規(guī)定，上司每天出差可以報銷200元的住宿費，可這個地方消費比較低，好賓館也只有15...
郝志強 230查看全文
在針對銷售代表的培訓中，發(fā)現(xiàn)很多銷售代表非常優(yōu)秀，尤其是做業(yè)務三年以上的銷售代表，但往往他們只有零散的經(jīng)驗，而沒有總結(jié)出系統(tǒng)的東西來。就是在他們零散的經(jīng)驗中也存在很多誤區(qū)。其中一個常見的誤區(qū)是在人性的層面上下工夫，而盲目地相信一些理論的書籍，豈不知那些理論的書籍很多都是從來都沒有做多銷售的人編寫...
郝志強 146查看全文
企業(yè)中，員工經(jīng)常不理解老板的一些做法。我就聽到過這樣議論老板的，“你看我我們老板，下了班以后回到家里面，經(jīng)常領(lǐng)兒子散步，和藹可親的?？赐〉膯T工，也可以看得出來是真心真意的。那為什么一上班就板著一付面孔，做那個死樣子有什么用呢？給誰看？我是一看就夠了，本來要找他的，現(xiàn)在自己動手做?！崩习迨窒碌?..
郝志強 196查看全文
市場的果子是好吃的，但果子成熟的過程是殘酷的，它意味著強勢品牌江湖地位的確立，也意味著弱勢品牌的衰落和消亡，簡單來說就是優(yōu)勝劣汰的過程?！ 崴餍袠I(yè)，正處在這樣的一個關(guān)口，如何在這個關(guān)口把握住機會，成為市場的強者是許多老板思考的問題。于是我們看到“兩萬”用降價來清理市場，淘汰市場中的雜牌廠家。...
郝志強 133查看全文
經(jīng)常到小區(qū)附近的一個書店買書，每個月在那里花的錢不少于三百元，自以為是那里最大的客戶。與平常去的快餐店不同，快餐店的伙計，我還在門外，就又是點頭又是哈腰地招呼，有時是半拉著進去的。書店的伙計就不一樣了，我沒有感覺到對我這個大客戶的重視，見了面也不打招呼，最多看到了笑一笑。有時我納悶，為什么他不和...
郝志強 131查看全文
培訓時遇到一些銷售代表提問題，說：“我有個銷售政策方面的困惑，在做業(yè)務的過程中，看到有的銷售代表把銷售政策用完，還要不斷地申請政策，我認為這樣有損公司的利益。我經(jīng)常是不把政策用完，客戶也滿意，還可以幫公司節(jié)省一點，但總遭到別人的笑話，所以自己比較困惑?！薄 ∪绾斡娩N售政策是個大問題，往往決定了銷...
郝志強 160查看全文
創(chuàng)新是個時髦的詞語，已經(jīng)成了很多企業(yè)的經(jīng)營理念。許多老板講話都會提到，“創(chuàng)新是我們公司生存和發(fā)展的基礎，當年我們……所以現(xiàn)在我們要……整個公司從上到下都要有創(chuàng)新意識”。每次研討公司政策和計劃時，都要問：“怎么又是老套路，有沒有新方法？可以打破目前的模式?！庇谑窍旅娴娜伺θハ肴?chuàng)，想破了頭想出“...
郝志強 211查看全文
前幾天在外面吃東西，就在距離面點王100米的地方有個學生摸樣的人，蹲在地上，地面上寫著三句話，我和妻子路過沒有看得太清楚，就知道開頭的幾個字是“我太餓了……”。我隨口說“好象這個是真的，不像騙人，我們等一會吃完飯，也給他買一點吃的”，妻子奇怪地看了我一眼，笑而不答。 等到吃完飯出來的時候，見到...
郝志強 369查看全文
經(jīng)過市場的洗禮，企業(yè)都認識到：注冊一個商標是容易的，打響一個品牌是困難的；擁有強勢品牌的企業(yè)是安全的，只靠價格戰(zhàn)的企業(yè)是危險的；管理良好的品牌是增值的，不經(jīng)管理和維護的品牌是脆弱的。樹立強勢品牌成了很多企業(yè)，尤其是發(fā)展中的中小企業(yè)的夢想，也是營銷策劃人員努力的方向?！ ∥覀兪紫葋砜词裁词瞧放?，只有...
郝志強 266查看全文
學員對培訓講師的評價，一般來說是兩方面：能不能幫他解決問題、能不能學到新東西。這就對講師在內(nèi)容上、技巧上有很多要求，簡單地說培訓講師要進行三項修煉，練眼、練嘴、練腿?！ ￡P(guān)于練眼 對于成人來說，接受別人的觀點、方法是非常不容易的，因為在他頭腦中，已經(jīng)有了自己的經(jīng)驗模式，這些經(jīng)驗模式過去給他帶...