劉志廣老師的文章
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根本不是網絡內的經銷商，竟然自己出資，預謀了一場令人震驚的竄貨事件，將X啤酒在福建省的銷售網絡完全整跨，這個始作俑者如此煞費苦心究竟為哪般？ 說到渠道管理，免不了就會談及各渠道成員或經銷區(qū)域之間的竄貨沖突，這幾乎已經成了一些營銷渠道專家的口頭禪了，但縱觀國內的各類營銷書籍、刊物和各類專業(yè)網站...
沈坤 204查看全文
自從中國從計劃經濟步入市場經濟，歷經20多年的風風雨雨，無論是中國的企業(yè)管理還是市場營銷，都從最原始的市場本能反應到居于一定高度的理論體系，這從一個側面反映了中國的市場已經與國際市場越來越接近，如海爾的服務、聯(lián)想的渠道管理、娃哈哈的品牌運作、長虹的市場策略、格蘭仕的低成本擴張等，這些優(yōu)秀的企業(yè)，無...
沈坤 153查看全文
在典型的銷售團隊中，銷售經理經常要做的功課就是輔導與檢查下屬工作，而其中最為重要的項目就是幫助下屬員工分析客戶意向和回顧、檢討拜訪過程，并作出及時有效的指導。這種工作通常被成為“理單”，“理單”工作表面上看起來平淡無常，但同時也最容易被銷售主管們忽視。筆者曾輔導過多家銷售型公司，發(fā)現(xiàn)真正懂得“理...
陳寧華 169查看全文
無論你做任何產品或服務的銷售，結果只有兩個，不是你把“是”銷售給了客戶，就是客戶把“不”銷售給了你。在雙方的較量過程中，引導與被引導一直在相互交錯發(fā)生著。自從20世紀20年代以來，諸多的銷售專家都為此作出了卓有成效的研究。E.K.Strong 首先創(chuàng)造了許多新的銷售觀念，例如：特征和利益、收場白...
陳寧華 161查看全文
銷售培訓之后究竟該如何執(zhí)行？這是一個令很多培訓管理人士頭疼的問題。不知您是否深有同感呢？您知道為什么苦惱嗎？和所有與執(zhí)行相關的問題一樣，因為你只是停留在想與思考的階段，還沒有為解決問題而付諸行動，趕快行動、現(xiàn)在就開始探討這個問題吧?！ 榱思訌娕嘤柡蟮膱?zhí)行，我們需要先明確“培訓”的概念。從廣義上...
陳寧華 175查看全文
銷售本質上是一種溝通，是銷售者與客戶的雙向交流，通過開場切入、引發(fā)興趣、產品說明、異議處理等流程，最終雙方達成一致。在這其中，雙方都在重復一個動作，那就是“對話”。 目前很多的銷售培訓關注的是銷售員一個人的行為，諸如如何開場、如何產品說明、如何處理疑問等，他們的出發(fā)點都是從個人主觀的角度出發(fā)，...
陳寧華 156查看全文
執(zhí)行力對于希望預期達成業(yè)績目標銷售團隊而言，其重要性不言而喻。在我們的現(xiàn)實商場中，通常的情況是，銷售經理的主要職責就是在企業(yè)戰(zhàn)略，市場策略和產品品質價格等條件不變的條件下通過領導銷售團隊，挖掘人員的潛力來完成業(yè)績。本文探討的就是在這樣的條件下，我們如何通過提升銷售團隊和銷售人員的執(zhí)行力來達到這樣...
陳寧華 190查看全文
現(xiàn)在的銷售型公司都非常重視銷售培訓，不論是銷售主管、銷售經理還是老板，他們都在這方面投入了非常多的精力與時間，期望得到一個非常好的效果，為此也想出了非常多的方法和手段來解決這個難題，可效果往往不盡如人意。公司的銷售培訓主管們都迫切需要知道答案，銷售訓練的效果如何保證？這是一個問題，本文就這個帶有...
陳寧華 241查看全文
怎樣對付大賣場？是所有供應商永遠都關心的話題。提起大賣場,不管是廠家或是經銷商往往是一肚子的郁悶：門難進、人難找、臉難看、話難聽、事難辦，更要命的是,賣場收起供應商的費用是又快又狠,但賣場給供應商結算貨款,卻是又拖又扣。大賣場像塊強大的磁石, 吸引著大量的消費者, 卻也使得無數廠家和經銷商競折腰...
黃靜 174查看全文
春節(jié)又快到了，熬過了兩個淡季，終于又要迎來一年中最令人興奮的賺錢的黃金時間，所有的供應商都在倒計時翹首以待。供應商不可能主導賣場的春節(jié)工作計劃，但可以在大賣場的計劃中抓住對自己有利的時機和商機，為自己的生意博取最佳的機會點。那么，供應商要怎么做？怎么了解并配合賣場的工作計劃，為自己贏得有利機會，...
黃靜 184查看全文
通路費用之爭是零供矛盾的焦點, 但是我們看到：供貨商一方面交納各種費用忍氣吞聲，另一方面卻要繼續(xù)給賣場送貨。為什么？難道供貨商真的是傻瓜？我們來看看到底為什么會存在這種看似矛盾的現(xiàn)象： 通路費，廠商自己的選擇： 1、 賣場是產品的銷售通路，是市場經濟中的稀缺資源，是通路企業(yè)花錢培育出來的，世...
黃靜 382查看全文
產品進了賣場是供應商壓力的真正開始，如何取得好的銷售成為隨時困饒他們的問題。從銷售額的構成來講，正常的自然銷售會占到70，促銷會占到30，但如果改變促銷的頻率和節(jié)奏，特別是在節(jié)、假日的促銷，則會是銷售結構發(fā)生大的變動。從銷售的角度上來說，對促銷權的爭奪就是對銷售機會的爭斗就是對利潤的爭奪。但是，...
黃靜 612查看全文
通路多元化的今天，人們有太多的購物方式和地點可以選擇，在選擇的時候，人們總是從自身的需要和現(xiàn)有的可供選擇的資源中找到自己喜歡的方式來實現(xiàn)自己的購物意愿。根據國際調查公司AC尼爾森的調查顯示，大賣場以其便利、一站式服務、環(huán)境舒適、價格公平等眾多優(yōu)點成為了大眾購物的首選?！ C尼爾森同時也告訴我...
黃靜 300查看全文
我們先來了解一個詞：狗腿子?！ 」吠茸邮鞘裁础 ‖F(xiàn)代漢語詞典上說:指給有勢力的壞人奔走幫兇的人(罵人的話) 這狗腿子這與供應商船有什么關系嗎？狗腿子是給壞人幫兇的，要是供應商是狗腿子，那這KA賣場就是壞人了，那么這個KA賣場在什么時候是壞人呢？ 為什么筆者會提出這么一個刺耳的觀點？在長期的咨...
黃靜 356查看全文
在個人創(chuàng)業(yè)的起步階段，創(chuàng)業(yè)者要么是一個人單槍匹馬開創(chuàng)自己的創(chuàng)業(yè)之路，要么聯(lián)合幾位朋友集體合作，一起來形成團隊，共同發(fā)展。但是，在個人創(chuàng)業(yè)高達85的失敗案例中，單槍匹馬上陣的創(chuàng)業(yè)很容易因為勢單力薄而中槍落馬，而集體合作的創(chuàng)業(yè)團隊往往又因為內部矛盾摩擦及利益分配的不均而導致解體。在創(chuàng)業(yè)者的人員合作問...
黃靜 227查看全文
剛剛結束的“十一”黃金周在創(chuàng)造旅游熱潮的同時也創(chuàng)造了購物消費的奇跡。來自國家相關部門的統(tǒng)計顯示，黃金周的消費幅度較去年成長20。以武漢為例，今年黃金周的銷售收入達到了32億元。對在江城做保健品生意的張老板來說，體會就是幾個字“一到黃金周，黃金滾滾來”。營業(yè)額比去年同期多了五十多萬，成長了40！這...
黃靜 415查看全文
放眼看去，KA賣場越開越多，銷量占比也愈來愈大，但賣場也一天比一天強勢。很多廠商業(yè)務人員抱怨賣場的采購人員難溝通，新品進場難度越來越大，費用越來越高，千辛萬苦進場的商品表現(xiàn)得稍差又有隨時被清出場的危險，賣場真是越來越難打交道。但是作為廠方人員，你要是清楚的了解賣場內部是如何進行商品的引進與淘汰，...
黃靜 173查看全文
眾所周知，這幾年來隨著零售市場的逐步放開，原有的帶有明顯中國特色的傳統(tǒng)零售市場格局正以迅疾的方式裂變，產生了非同尋常的結果。整個零售市場的格局已顯現(xiàn)了這樣一種態(tài)勢：外國零售資本不斷涌入，國際化的零售品牌或獨資或合資的方式占據了不同區(qū)域的終端市場。KA賣場的規(guī)模越來越集中,實力越來越強勢。其銷售實...
黃靜 198查看全文
新商品上市是廠商完善商品線和提升利潤的重要方法，于賣場而言是提升商品形象和改善毛利結構的一項重要工作。廠方要利用新商品的上市形成又一波的銷售高潮；賣場要借機在業(yè)績和毛利上收獲新的利益；顧客希望獨特的商品給他們帶來全新的生活享受?？梢?，于任何一方來說，都希望有新商品不斷推出，而每一個新商品的成功上市...
黃靜 151查看全文
俗話說“一年之季在于春”，中國人歷來把春節(jié)看成一年中最重要的時段，無論貧富在春節(jié)里總是會大方一下，買上許多平常舍不得的食品和用品。因此，春節(jié)做為一年的起始，中國最重要的傳統(tǒng)節(jié)日成為了商家最重要的黃金銷售時間。商場里擠不動的人潮，大把花錢的顧客，讓賣場和供應商欣喜不已。一個春節(jié)下來，多少商家會賺得...
黃靜 395查看全文
營銷大師菲利浦·科特勒指出：營銷渠道決策是公司面臨的最復雜和最富有挑戰(zhàn)性的決策之一。由于營銷環(huán)境不斷在變化，必須定期改進渠道，營銷渠道的特性表現(xiàn)為連續(xù)性和有時出現(xiàn)的劇烈變化。 在當前激烈競爭的市場環(huán)境中，很多企業(yè)失去了渠道決策的意識和能力，逢神便拜，遇廟燒香，迷失了自我，企業(yè)變成了任人宰割的羔...
倪海清 324查看全文
2005年家電連鎖市場依然是刀光劍影，硝煙彌漫。透過喧囂、浮躁和層層迷霧，我們試圖叩問2006年家電連鎖商營銷政策變化的方向?！ ∫?、影響家電連鎖營銷政策的五種力量 1、產業(yè)規(guī)律 產業(yè)規(guī)律是一種無聲的巨大力量，冥冥之中主宰著家電連鎖業(yè)的發(fā)展變化。首先，零售行業(yè)是一個注重細節(jié)、行動導向、...
倪海清 220查看全文
一、天下第一 少年時愛聽《說唐》，英雄譜背得滾瓜爛熟。天下第一條好漢乃西府趙王李元霸，胯下千里一盞燈，掌中一對擂鼓甕金錘，誰也惹不起。排名第二的宇文成都別看在別的地方神氣，一見李元霸那是魂飛魄散。李元霸縱橫天下，所向無敵，書中描寫他是“恨天無耳、恨地無環(huán)”，天若有耳他就把天扯下來，地若有環(huán)他...
倪海清 394查看全文
最近戴爾的新聞不斷，原以為只是國內的事。又傳來戴爾于7月12日關閉了英文官方網站上的客戶論壇，導火索是：《舊金山觀察者報》專欄作家JeffJarvis在論壇中發(fā)表了一封給戴爾副總裁的言辭激烈的信，總結了他對戴爾的憤怒，他說：“戴爾電腦是破爛貨，你的“像在家一樣和完美的售后服務”的說法是詐騙，你的...
倪海清 197查看全文
企業(yè)的銷售收入由銷售量和價格共同決定。但是，很多企業(yè)的營銷策略僅僅立足于擴大銷售量，一味地降價、降價、再降價，企業(yè)競爭戰(zhàn)略雷同，競爭策略單一，市場博奕的結果往往是兩敗俱傷。價格作為營銷策略四大基本手段之一，在我國仿佛已失去了其積極的意義，只是一種市場破壞的手段。目前，價格策略究竟應該在企業(yè)營銷策...
倪海清 256查看全文
市場營銷最根本、也是最大的挑戰(zhàn)就是如何為客戶創(chuàng)造價值。正如一位跨國公司的營銷總裁所說：如果你能為客戶創(chuàng)造價值，客戶就會打開大門歡迎你。 很多公司都聲稱客戶至上，但是卻不了解客戶的真正需求，特別是自己提供的產品和服務能為客戶創(chuàng)造何種價值更是心中無數。這樣的營銷就很難引起客戶的共鳴與認同，也無法建...
倪海清 324查看全文
推出新產品是企業(yè)競爭的重要手段，但是新產品入市的成功率很低。特別是對我國廣大中小企業(yè)而言，既沒有強大的品牌支撐，又缺乏足夠的市場推廣資金，更難以應對大企業(yè)的反擊，往往立足未穩(wěn)，就敗下陣來。因此，新產品入市，只宜智取，不可強攻。以下幾個例子可供借鑒： 一、有的放矢：SONY錄音機 戰(zhàn)后SON...
倪海清 253查看全文
百思買（Bust Buy）是世界最大的消費類電子產品零售商，2005財政年度營業(yè)收入達274.33億美元，凈利潤9.84億美元，目前百思買在美國消費類電子產品的市場占有率為16，排名第二的是沃爾瑪，市場占有率為11。但是，最近幾年沃爾瑪在消費類電子產品市場上不斷攻城掠地，發(fā)展迅猛，1996年沃爾...
倪海清 279查看全文
一、 “天下大事，分久必合，合久必分”。當我寫下此文的標題時，我腦中想到的正是那風云變幻、英雄輩出、奇謀縱橫的三國時代，一個奇怪的念頭是，戴爾與惠普這兩位昔日伙伴的“打印機之戰(zhàn)”，就如同當年曹操與袁紹的官渡之戰(zhàn)，將是一場影響歷史的戰(zhàn)略對決，如果戴爾獲勝，則戴爾將挾其渠道優(yōu)勢號令天下群雄，一個...