曾祥文老師的文章
渠道發(fā)生了什么發(fā)生的是什么將會(huì)怎樣？ 近幾年，經(jīng)銷商遇到了前所未有的壓力?！ ∫皇菑S商或品牌運(yùn)營商越來越善于評(píng)估經(jīng)銷商的價(jià)值。他們?cè)诮o出較高利潤率時(shí)，就會(huì)要求經(jīng)銷商承擔(dān)部分“渠道經(jīng)營”責(zé)任；否則,就只給“搬運(yùn)工”的錢。 諸葛亮演義酒，以及不少品牌，不給經(jīng)銷商壓力：廠家自己支付進(jìn)場(chǎng)等費(fèi)用，自...
曾祥文 2018-12-13查看全文
做營銷顧問5年，主要工作就是做“渠道”，幫助客戶： 評(píng)估自身資源與企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的相關(guān)性，分析要達(dá)成企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)，還需哪些資源、及哪些渠道成員，用怎樣的渠道合模式可以獲得這些資源”，制訂“資源戰(zhàn)略”與“招商計(jì)劃”； 導(dǎo)入科特勒的“價(jià)值工具”，幫助客戶評(píng)估渠道成員價(jià)值；確定“渠道價(jià)值組合”，建立...
曾祥文 2018-12-13查看全文
《編者按》：營銷大師科特勒以“營銷學(xué)的創(chuàng)始人”而著名，但科特勒的品牌理論在中國的影響卻不大，不如奧格威、特勞特受到眾多廣告人、企業(yè)追捧?！ 〉牵匀贿€有一些人追隨科特勒，長(zhǎng)期致力于科特勒理論的中國化，長(zhǎng)期運(yùn)用科特勒理論于企業(yè)實(shí)戰(zhàn)，并為客戶企業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。 理解科特勒的品牌觀 科特勒...
曾祥文 2018-12-13查看全文
5年招商服務(wù)，感悟招商戰(zhàn)略 在5年的營銷顧問服務(wù)中,同客戶誤解最多發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)最多的項(xiàng)目﹑失敗最多的項(xiàng)目,因與客戶意見分歧而被迫放棄的最多的項(xiàng)目,都是“招商”。 熟知營銷規(guī)律、見慣成敗的我們，深知“中場(chǎng)”比“臨門一腳”更重要；而客戶們又大多急功近利，迷信策劃﹑點(diǎn)子﹑技巧﹑運(yùn)氣﹑能人、禮品（包括旅游、...
曾祥文 2018-12-13查看全文
主持人：耿永芝 嘉賓：中國營銷學(xué)會(huì)副秘書長(zhǎng)、廣東中商紅太陽酒業(yè)公司總顧問 曾祥文 2004年秋冬季節(jié)，隨著天氣的轉(zhuǎn)涼，廣東高檔白酒市場(chǎng)再次進(jìn)入預(yù)熱狀態(tài)。11月11日，藉南中國超高檔白酒營銷峰會(huì)的召開，廣東中商紅太陽酒業(yè)公司舉行了超高檔白酒紅太陽的上市酒會(huì)。在此之前，五糧液公司出品的其他幾個(gè)...
曾祥文 2018-12-13查看全文
這是一篇發(fā)表于《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)名牌時(shí)報(bào)》1997年的老文章，本來已經(jīng)“失傳”；最近，一個(gè)偶然的原因，看到一個(gè)媒體在重新發(fā)表它，我“故友重逢”、對(duì)它居然價(jià)值為泯感到喜出望外之余，也覺得其中的某些東西值得重新拿出來求教于方家?！ 〗?jīng)營之道 不靠關(guān)系、僅靠經(jīng)濟(jì)藝術(shù)就使資本成十倍成百倍地超高速增...
曾祥文 2018-12-12查看全文
渠道沖突是個(gè)普遍存在的問題?！ ∽鳛榕c企業(yè)休戚與共的營銷顧問，我們?cè)陂L(zhǎng)期的咨詢實(shí)踐中，依據(jù)科特勒的學(xué)說，逐步為客戶開發(fā)了顧客（渠道服務(wù)對(duì)象）定位、渠道提升、社會(huì)資源整合、企業(yè)核心能力發(fā)展方向調(diào)整、業(yè)務(wù)流程改組等系列工具，自信能解決所有營銷問題，當(dāng)然也包括渠道沖突問題。在此愿意拋磚引玉，求證于方家...
曾祥文 2018-12-12查看全文
1994年，我走下大學(xué)講臺(tái)，開始實(shí)踐我雖然講授10多年、編過相關(guān)教材但其實(shí)一直半懂不懂的“營銷”?！ 〕鲎灾R(shí)分子的“研究癖”，在10年的營銷生涯中，無論是在企業(yè)供職、坐在總經(jīng)理的旁邊當(dāng)參謀（企劃總監(jiān)或市場(chǎng)總監(jiān)），還是做職業(yè)咨詢師、坐在董事長(zhǎng)的背后做幕僚，我都一直在追尋可以一招制敵的武器。古龍先...
曾祥文 2018-12-12查看全文
黔驢為什么技窮？2004年?duì)I銷前沿新變化 最近三四年，中國營銷環(huán)境顯然已經(jīng)發(fā)生了深刻變化；由于這些深刻變化不完全為人所知，致使一大批原有的“成功者”迅速衰退，甚至死得“不明不白”；一大批向原有的“成功者”積極學(xué)習(xí)的企業(yè)“出師未捷身先死”，來不及達(dá)到原有的“成功者”的高度、“成功”的維持時(shí)長(zhǎng)也...
曾祥文 2018-12-12查看全文
企業(yè)界、廣告界有個(gè)普遍的誤解，就是：“品牌”的價(jià)值體現(xiàn)于“溢價(jià)”，有品牌就能使產(chǎn)品獲得起出自身價(jià)值的價(jià)格?！ 捌放茖＜摇眰兘蚪驑返赖摹翱Х劝咐本褪牵阂槐Х戎刀嗌馘X，到星巴克賣多少錢，多出的部分就是“品牌的價(jià)值”。 “品牌專家”們對(duì)科特勒的“顧客價(jià)值學(xué)說”自然是不屑一顧的。特勞特品牌戰(zhàn)略資...
曾祥文 2018-12-12查看全文
成都，一坐外資零售企業(yè)最多、人均占有大賣場(chǎng)面積最大、人均社會(huì)商品零售總額全國第一的城市，一系列零售企業(yè)如伊藤、家樂福、太平洋、好又多、仁和春天等，即使服務(wù)不盡人意，生意卻都非常非常火爆；而另一批零售企業(yè)如人商、成百、紅旗連鎖、互惠、芳鄰等，無論如何努力都是虧損或始終行走在虧損的邊緣。 決定零售...
曾祥文 2018-12-12查看全文
每每在血淋淋的價(jià)格戰(zhàn)結(jié)束之后，我們都會(huì)疲憊地自問：“競(jìng)爭(zhēng)到底怎樣‘競(jìng)’？”以下案例，雖然發(fā)生于2000年前，今天已是故事，也許仍會(huì)使你對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)有進(jìn)一步的了解…… 案例 在元旦與春節(jié)之間的購物旺季，成都市場(chǎng)奶品行業(yè)的幾個(gè)企業(yè)殺紅了眼。有些企業(yè)的利樂盒零售價(jià)下浮了30左右；超市里500ml...
曾祥文 2018-12-12查看全文
科特勒先生說，中國企業(yè)最普通的軟肋、最流行的隱患就是：戰(zhàn)術(shù)豐富、戰(zhàn)略缺乏。 渠道方面，這種“戰(zhàn)略缺乏病”更多、更深?！ 〉?，由于種種原因，我們對(duì)“戰(zhàn)略缺乏癥”的危害性并不清楚，對(duì)“渠道戰(zhàn)略”也就沒有給予應(yīng)有的重視?！ ∵@就造成了定位流于形式和“競(jìng)爭(zhēng)能力低下”?！ ∫弧ⅰ皯?zhàn)術(shù)豐富、戰(zhàn)略缺乏”的...
曾祥文 2018-12-12查看全文
從80年代以來，各行各業(yè)的“老名牌”企業(yè)，隨著市場(chǎng)開放的擴(kuò)大化，陸陸續(xù)續(xù)地進(jìn)入衰退、滅亡時(shí)期，讓位于外資企業(yè)和新生的民營企業(yè)?！ ∮行┬袠I(yè)開放較早，“老名牌”已經(jīng)全軍覆沒，如日化、自行車、手表、軟飲料等行業(yè)中那些曾經(jīng)名噪數(shù)十年、家喻戶曉的產(chǎn)品；有些行業(yè)開放較晚，“老名牌”剛剛露出“外強(qiáng)中干”的本...