韓金鋼老師的內(nèi)訓(xùn)課程
大環(huán)節(jié) 競(jìng)爭(zhēng)策略——化解競(jìng)爭(zhēng)壓力能力弱者如何撬動(dòng)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量弱小產(chǎn)品的營(yíng)銷從某種程度上來講：就是在某個(gè)階段，聚集所有能量于一點(diǎn)：尋找一個(gè)" 支點(diǎn)". "競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)" 的作用在于：微妙地、有效地改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能：實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)，以小搏大，以輕舉重！本節(jié)介紹了什么是" 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)" ，以及如何建立競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)。營(yíng)銷困境1.不懈努力背后中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)迅速弱化2.巨額廣告背后并沒有建立起品牌3.企業(yè)營(yíng)銷成本居全球前列營(yíng)銷與品牌的本質(zhì)是什么企業(yè)遇到個(gè)棘手和要命的問題：你賣的是什么的？你的產(chǎn)品跟別人有什么不同？為什么我應(yīng)接受你的產(chǎn)品？競(jìng)爭(zhēng)策略一 差異于對(duì)
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高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和銷售Oslash;理解銷售在一個(gè)現(xiàn)代化銷售導(dǎo)向企業(yè)中所扮演的角色Oslash;闡述市場(chǎng)銷售的六大主要因素及成功銷售的關(guān)鍵Oslash;剖析客戶初期購買的因素，以及在互利互惠的方式下建立長(zhǎng)期合作的買賣關(guān)系專業(yè)化的解決方案銷售過程Oslash;介紹專業(yè)化方案銷售過程的步驟Oslash;理解每一步驟在專業(yè)化銷售過程中的主要性展開方案銷售會(huì)談的方法Oslash;專業(yè)化銷售的接觸階段sup2;學(xué)會(huì)制造一個(gè)好的銷售會(huì)談氣氛sup2;掌握在銷售會(huì)談中留下良好印象的方法sup2;牢記在接觸階段必須做的和必須避免的行為Oslash;幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求sup2;介紹“冰山”原理sup2;學(xué)會(huì)如何使客
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大客戶銷售的核心概念 銷售可以幫助解決客戶什么問題 大客戶銷售的特點(diǎn) 大客戶銷售的過程是怎樣的 客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的 銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能 銷售人員的自畫像 大客戶銷售過程中主要考慮的因素 銷售人員的作用 銷售真正的含義與功能 銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤 如何解決客戶的理性和感性的需求 銷售成功的三部曲 不同的人在采購時(shí)會(huì)有不同的想法需求， 探測(cè)需要的方法和工具 達(dá)成交易，需要得到客戶的信任、了解客戶的需求、 呈現(xiàn)產(chǎn)品和方案的價(jià)值、異議處理等過程 如何自然地導(dǎo)入與客戶內(nèi)部不同人的溝通 掌握幫助和引導(dǎo)客戶需求的方法 如何避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶
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部分：角色認(rèn)知#61656; 銷售管理人員的角色轉(zhuǎn)變#61656; 業(yè)務(wù)和員工管理的三要素#61656; 如何成為有效的管理者#61656; 從業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向管理，從效率轉(zhuǎn)向效果#61656; 銷售管理人員通常扮演的五種角色#61656; 銷售管理人員的主要任務(wù)第二部分：工作目標(biāo)及業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)定#61656; 目標(biāo)管理的概念#61656; 目標(biāo)管理的類型#61656; 依據(jù)什么設(shè)定工作目標(biāo)及業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)#61656; SMART原則#61656; 目標(biāo)管理的原則#61656; 成功的管理模式#61656; 重要的關(guān)鍵管理指標(biāo)#61656; 介紹具體管理流程及應(yīng)該考慮的問題第三部分：績(jī)效管理和考察#615
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一、大客戶銷售的核心概念1.銷售可以幫助解決客戶什么問題2.大客戶銷售的特點(diǎn)3.大客戶銷售的過程是怎樣的4.客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的5.銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能6.銷售人員的自畫像二、大客戶銷售過程中主要考慮的因素1.銷售人員的作用2.銷售真正的含義與功能3.如何解決客戶的理性和感性的需求4.銷售成功的三部曲三、探測(cè)深層次需要的方法和工具1.如何自然地導(dǎo)入與客戶的溝通2.掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法3.銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤4.避免主觀判斷、錯(cuò)判客戶的形勢(shì)5.解釋“冰山”原理在銷售中的作用6.學(xué)會(huì)如何使客戶產(chǎn)生購買興趣7.學(xué)會(huì)挖掘客戶需求和愿望的技巧8.掌握獲得客戶資料和情報(bào)的指導(dǎo)方針?biāo)?
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一、開場(chǎng)與介紹(暖場(chǎng)及熱身)二、團(tuán)隊(duì)的定義1.企業(yè)失敗的原因2.團(tuán)隊(duì)的前提是什么3.形成團(tuán)隊(duì)的重要因素4.團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該掌握的技能形式:講述體驗(yàn)活動(dòng)分享感受和經(jīng)驗(yàn)三、建立企業(yè)共同的價(jià)值觀，營(yíng)造合作氛圍1.深刻理解企業(yè)的共同價(jià)值觀2.共同價(jià)值觀的目標(biāo)及重要性3.建立共同價(jià)值觀，營(yíng)造合作氛圍的基本原則是什么4.怎樣運(yùn)用基本原則，達(dá)成相互協(xié)作的目的5.建立熱爐效應(yīng)6.需要考慮的其他因素形式:測(cè)試和自我評(píng)估經(jīng)驗(yàn)分享案例討論四、工作中有效溝通的重要性1.什么是溝通2.溝通的主要目的是什么3.為什么溝而不通4.正式溝通的模型和原理5.溝通的具體形式6.高效溝通的步驟7.溝通的內(nèi)在及外在障礙8.內(nèi)部和外界環(huán)