《霸位--低成本高效創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)六大環(huán)節(jié)》

**大環(huán)節(jié)   競(jìng)爭(zhēng)策略——化解競(jìng)爭(zhēng)壓力能力

弱者如何撬動(dòng)強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的力量

弱小產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)從某種程度上來(lái)講：就是在某個(gè)階段，聚集所有能量于一點(diǎn)：尋找一個(gè)" 支點(diǎn)". "競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)" 的作用在于：微妙地、有效地改變強(qiáng)弱之間的力量對(duì)比，使強(qiáng)不再那么強(qiáng)，弱不再那么弱，從而達(dá)成另外一種可能：實(shí)現(xiàn)以弱擊強(qiáng)，以小搏大，以輕舉重！

本節(jié)介紹了什么是" 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)" ，以及如何建立競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn)。

營(yíng)銷(xiāo)困境

1. 不懈努力背后中國(guó)企業(yè)利潤(rùn)迅速弱化

2. 巨額廣告背后并沒(méi)有建立起品牌

3. 企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本居全球前列

營(yíng)銷(xiāo)與品牌的本質(zhì)是什么?

企業(yè)遇到**個(gè)棘手和要命的問(wèn)題：

你賣(mài)的是什么的？

你的產(chǎn)品跟別人有什么不同？

為什么我應(yīng)接受你的產(chǎn)品？

競(jìng)爭(zhēng)策略一  差異于對(duì)手

找到（賦予）產(chǎn)品鮮明的差異

將差異放大、放大再放大

將差異重復(fù)重復(fù)再重復(fù)

充分表達(dá)差異

人類(lèi)天生對(duì)“不同”感興趣

競(jìng)爭(zhēng)策略二 凌駕于對(duì)手

你屬于哪個(gè)隊(duì)列？你排第幾？

消費(fèi)者心智中能存留的品牌數(shù)量一般不超過(guò)5個(gè)

位次越靠前，越有利于被選擇

位次太靠后，往往無(wú)法進(jìn)入消費(fèi)者選擇范圍

請(qǐng)給消費(fèi)者一個(gè)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的理由。

沒(méi)有特點(diǎn)的產(chǎn)品和服務(wù)勢(shì)必會(huì)被遺忘！

找到有效的競(jìng)爭(zhēng)策略，釋放競(jìng)爭(zhēng)的壓力，是營(yíng)銷(xiāo)工作的**步。

競(jìng)爭(zhēng)策略就如系扣子，**?？圩诱覍?duì)了，下面的扣子才能系對(duì)。否則，下面全錯(cuò)，至少是高成本的！

第二大環(huán)節(jié)   營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)——獲得消費(fèi)者認(rèn)知能力

產(chǎn)品基點(diǎn)——找到產(chǎn)品基點(diǎn) 被廣泛接受的基本支撐點(diǎn)產(chǎn)品的同質(zhì)化是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)之一是將同樣的產(chǎn)品賣(mài)出差異來(lái)，找到被接受的理由。

    " 產(chǎn)品基點(diǎn)" 就是將一個(gè)普通的產(chǎn)品和文化或人性的某一部分連到了一起，從而創(chuàng)造了產(chǎn)品被接受的廣泛空間。產(chǎn)品基點(diǎn)是撬動(dòng)厚重市場(chǎng)的有力武器。

    不降價(jià)賣(mài)不出去，降價(jià)又沒(méi)利潤(rùn)" ，絕大多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)陷于兩難境地。突破困境的有效辦法是進(jìn)行有效的產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃，創(chuàng)造產(chǎn)品組合力。

   有效的產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃一定創(chuàng)造出三種力量：沖擊市場(chǎng)、阻擊競(jìng)品、獲取利潤(rùn)

本節(jié)用案例介紹了如何建立產(chǎn)品基點(diǎn)，如何激發(fā)巨大的現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售。

營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)獲得消費(fèi)者認(rèn)知能力  核心就是視覺(jué)傳達(dá)

品牌

產(chǎn)品命名

包裝

概念

產(chǎn)品手冊(cè)

終端形象

營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者快速的低成本認(rèn)知

要將消費(fèi)者接觸產(chǎn)品或企業(yè)信息的每一細(xì)節(jié)都當(dāng)成舞臺(tái)，進(jìn)行充分地大限度的展示！

營(yíng)銷(xiāo)表達(dá)核心是視覺(jué)傳達(dá)

小產(chǎn)品大表現(xiàn)

國(guó)內(nèi)產(chǎn)品國(guó)際化表現(xiàn)

第三環(huán)節(jié)：品牌傳播---創(chuàng)造信任的力量

為什么有些品牌幾乎與它們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有什么區(qū)別，卻能高速增長(zhǎng)？

    這些成功品牌創(chuàng)造了什么？它們與那些增長(zhǎng)很少或根本不增長(zhǎng)的品牌有什么不同？

    廣告激發(fā)- 創(chuàng)造半被動(dòng)消費(fèi)狀態(tài)

    廣告要能引起消費(fèi)者心靈的共振，形成消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的心理渴望，從而推動(dòng)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售。這是對(duì)廣告效果要求的底線(xiàn)。

本節(jié)介紹了適合中國(guó)企業(yè)特點(diǎn)品牌操作策略，展示品牌內(nèi)涵和品傳奇打動(dòng)客戶(hù)，產(chǎn)品自然打動(dòng)市場(chǎng)

品牌運(yùn)作的兩種方式

高成本方式

電視報(bào)紙廣告 高成本廣泛告知、快速建立知名度

低成本方式

差異性 名稱(chēng)品類(lèi)  包裝精致

低成本高空新聞炒作，

落地激發(fā)主動(dòng)口碑

激發(fā)有效顧客，快速提升銷(xiāo)售

低成本高效整合傳播方式

如何塑造品牌傳奇進(jìn)行事件營(yíng)銷(xiāo)？

如何低成本營(yíng)銷(xiāo)傳播——借力推廣

如何低成本營(yíng)銷(xiāo)傳播——事件營(yíng)銷(xiāo)？

穩(wěn)炒:7招

穩(wěn)扎穩(wěn)打,沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)

**招：懸念式炒作。

第二招：落差式勾引炒作

第四招：唯一**系列勾引炒作

第五招：反向式勾引炒作

第九招：借勢(shì)勾引炒作

第十招：借事實(shí)勾引炒作

第十二招:叫板式勾引法

險(xiǎn)炒:6招

第三招:  傍名人名企業(yè)勾引炒作。

第六招：   雙簧式勾引炒作。

第七招： 爭(zhēng)議式勾引炒作。

第八招：  揭黑幕內(nèi)幕勾引炒作法。

第十一招：欺騙式(虛實(shí))勾引炒作。

第十三招：擴(kuò)大痛苦（快樂(lè)）深挖式勾引炒作

品牌塑造傳奇策略及其案例剖析

如何讓傳奇進(jìn)行口口相傳？激發(fā)口碑傳播？。

**個(gè)方向

新媒體低成本制造口碑

短信

視頻

帖子

博客

微博等

第二個(gè)方向

關(guān)鍵意見(jiàn)領(lǐng)袖制造口碑

企業(yè)如何應(yīng)對(duì)危機(jī)進(jìn)行危機(jī)公關(guān)？

企業(yè)家如何進(jìn)行個(gè)人形象打造？

第四環(huán)節(jié)  分銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)——推動(dòng)產(chǎn)品流動(dòng)能力

渠道聯(lián)動(dòng)力——找到" 穴位" 才能牽一發(fā)動(dòng)全身

    一批、二批、分銷(xiāo)商、商超、小店……

    長(zhǎng)長(zhǎng)的鏈條，如何運(yùn)作？

    運(yùn)作是運(yùn)作關(guān)鍵部位，達(dá)到牽一發(fā)而動(dòng)全身的效果，而不是一大堆資源" 一勺燴".

本節(jié)介紹了渠道的" 穴位" 以及" 點(diǎn)穴" 的具體操作方法，已達(dá)成快速的產(chǎn)品分銷(xiāo)。

第五大環(huán)節(jié)   系統(tǒng)執(zhí)行——銷(xiāo)售系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)能力

銷(xiāo)售執(zhí)行——流程加人加工具等于系統(tǒng)

    企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)沒(méi)有達(dá)成，要么策略出了問(wèn)題，要么執(zhí)行力不到位。如何管理天馬行空的銷(xiāo)售人員？如何確保執(zhí)行力？

銷(xiāo)售執(zhí)行的幾個(gè)條主線(xiàn)：目標(biāo)激勵(lì)系統(tǒng)、銷(xiāo)售財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng)、報(bào)告系統(tǒng)、客戶(hù)管理系統(tǒng)，同時(shí)介紹了操作中的關(guān)鍵點(diǎn)。

中國(guó)市場(chǎng)特征

大--總量龐大

快－增量龐大

亂--切規(guī)則都在建立中，混亂中高速成長(zhǎng)

龍頭龍身龍尾差異大，延綿不斷的山頭

無(wú)限風(fēng)光在山腰，龐大的人群在中段

至少還要持續(xù)二十五年

中國(guó)市場(chǎng)四種形態(tài)

單一中心市場(chǎng)

雙中心市場(chǎng)

多中心市場(chǎng)

復(fù)雜型市場(chǎng)

幾種布局的方式

中心城市推動(dòng)式

農(nóng)村包圍城市式

局部重點(diǎn)市場(chǎng)集中突破式

全國(guó)撒網(wǎng)式

渠道建設(shè)策略1   

1對(duì)N快速拓展

策略2  流通渠道鋪貨N對(duì)1

策略3拓展第三渠道

戰(zhàn)略上以一當(dāng)十,以快打慢

戰(zhàn)術(shù)上以十當(dāng)一,以強(qiáng)打弱

第五大環(huán)節(jié) 組織執(zhí)行---軍隊(duì)性的組織執(zhí)行

什么工作沒(méi)有按時(shí)完成？

為什么預(yù)定的目標(biāo)總打了折扣？

組織力、個(gè)人能力究竟是什么？

如何有效提升這兩種能力？

究竟什么是優(yōu)秀？

什么是能力？

組織的銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)能力

內(nèi)部銷(xiāo)售組織、流程、

計(jì)劃制訂（目標(biāo)、方法、支持）

計(jì)劃實(shí)施（進(jìn)度、跟進(jìn)、調(diào)整）

組織執(zhí)行策略1  人＋工具＋流程=系統(tǒng)

組織執(zhí)行策略2動(dòng)作分解 訓(xùn)練 監(jiān)督=組織執(zhí)行力

第六大環(huán)節(jié) 商業(yè)模式—顛覆行業(yè)放大夢(mèng)想的力量

商業(yè)模式是一種模型、一套系統(tǒng)?。ū揭唤牵?/p>

什么是好的商業(yè)模式？

控盤(pán)、高利、長(zhǎng)期、上市商業(yè)模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于并包含了“贏利模式”， “贏利模式”只是“商業(yè)模式”的一小部分。

商業(yè)模式重路徑、重布局！

商業(yè)模式達(dá)到臨界點(diǎn)后的爆炸性增長(zhǎng)潛力、強(qiáng)大的上下游“議價(jià)能力”（控盤(pán)能力）、很高的競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻、越賺越多可持續(xù)性強(qiáng)、上市的可能性

商業(yè)模式六點(diǎn)

**式：精準(zhǔn)客戶(hù)客戶(hù)定位及需求發(fā)掘

第二式：殺手級(jí)（隱性）核心需求

收入的可持續(xù)性（黏性）、爆炸性增長(zhǎng)潛力

第三式：革命性顛覆性的成本降低

第四式：可以不斷自我復(fù)制

第五式：設(shè)置高競(jìng)爭(zhēng)門(mén)檻，掌控核心資源，他人不可復(fù)制

第六式：系統(tǒng)性?xún)r(jià)值鏈的設(shè)計(jì)與重組與行業(yè)生態(tài)

韓金鋼老師的其它課程