韓金鋼 老師
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韓金鋼老師的內(nèi)訓課程
目標與介紹 Oslash; 闡明課程目標，并請學員做自我介紹，說明參加此培訓的期望，以保證良好的效果 改變行為模式 Oslash; 如何改變他人的行為，使業(yè)績更加優(yōu)異 Oslash; 采用合作的，而非指令性的輔導方法的重要性 Oslash; 爭取銷售人員對輔導建議能吸收，而不是簡單服從 評估業(yè)務(wù)拜訪的工作 Oslash; 獲得有價值的評估工具，以便清楚了解和組織他們輔導時所討論的以題 Oslash; 業(yè)務(wù)拜訪技巧的三個方面：產(chǎn)品知識、客戶知識和推銷技巧及銷售過程 Oslash; 有關(guān)業(yè)務(wù)拜訪工作的所有問題，用以輔導銷售隊伍 Oslash; 具體業(yè)務(wù)關(guān)鍵的工作問題 考察業(yè)務(wù)拜訪的成績 Oslas
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目標與介紹介紹課程目標，建立課程期望暖場活動管理角色的轉(zhuǎn)換管理者的重要職能管理者的使命和職責銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換管理的五大功能銷售結(jié)果與過程的聯(lián)系市場及銷售管理的系統(tǒng)思維和方法競爭中的市場分析過程和工具如何做到運籌帷幄、知己知彼全盤市場計劃的制定市場策略制定與實施影響銷售的重要因素改變只看結(jié)果的習慣加強過程的把控影響銷售結(jié)果因素的分析如何評估現(xiàn)有市場、外圍環(huán)境和員工的現(xiàn)狀怎樣客觀判斷市場狀況和員工的努力怎樣數(shù)據(jù)分析員工的努力做好銷售管理工作的先決挑戰(zhàn)銷售漏斗與商機概率怎樣看待銷售員工每月、周匯報的客戶銷售情況怎樣達成銷售現(xiàn)狀的客觀匯報，達到上下統(tǒng)一怎樣避免員工的“報喜不報憂”或“只見樹木不見森
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開場與介紹(暖場及熱身)團隊的定義Oslash;企業(yè)失敗的原因Oslash;團隊的前提是什么Oslash;形成團隊的重要因素Oslash;團隊管理者應(yīng)該掌握的技能形式:講述體驗活動分享感受和經(jīng)驗建立企業(yè)共同的價值觀，營造合作氛圍Oslash;深刻理解企業(yè)的共同價值觀Oslash;共同價值觀的目標及重要性O(shè)slash;建立共同價值觀，營造合作氛圍的基本原則是什么Oslash;怎樣運用基本原則，達成相互協(xié)作的目的Oslash;建立熱爐效應(yīng)Oslash;需要考慮的其他因素形式:測試和自我評估經(jīng)驗分享案例討論工作中有效溝通的重要性O(shè)slash;什么是溝通Oslash;溝通的主要目的是什么Oslash;
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一、客戶的信息和需求把握（知己知彼）銷售人員的困惑：1、對客戶信息了解不多2、不懂得搜集什么樣的信息才是對的3、只關(guān)心關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的推廣的信息，忽略客戶整體戰(zhàn)略、發(fā)展、歷史以及遠景和愿望4、不清楚怎樣和搜集什么樣的信息，沒有信息問題庫5、缺乏搜集信息的渠道、方法和技巧6、搜集信息的深度不夠、或者僅僅停留在冰山表面上；7、搜集信息過程過于簡短、死板、僵硬，而后很快進入推銷8、不能與客戶輕松面對和談話二、決策層面的接觸（抓住七寸）銷售人員的困惑：9、不清楚客戶的決策流程10、從頭到尾弄不清到底誰是關(guān)鍵人物11、對于決策者的作用和功能不明白12、對所有關(guān)鍵人物都用一張片子（PPT），一個說法，千篇
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大客戶公共關(guān)系與心理分析 一、大客戶銷售的核心概念1、銷售可以幫助解決客戶什么問題2、大客戶銷售的特點3、大客戶銷售的過程是怎樣的4、客戶是如何看待傳統(tǒng)的您的5、您應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能6、您的自畫像二、大客戶銷售過程中主要考慮的因素1、銷售真正的含義與功能2、如何解決客戶的理性和感性的需求3、銷售成功的三部曲4、搜集信息的重要性及工具5、如何自然地導入與客戶的溝通6、掌握幫助客戶發(fā)現(xiàn)需求的方法7、避免主觀判斷、錯判客戶的形勢8、解釋“冰山”原理在銷售中的作用9、學會如何使客戶產(chǎn)生購買興趣10、學會挖掘客戶需求和愿望的技巧11、掌握獲得客戶資料和情報的指導方針三、如何各個擊破、逐步滲透1、找到項
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大客戶銷售的流程和重要步驟大客戶銷售的概念和特點解析大客戶銷售流程的的九大部分展現(xiàn)為爭取達成銷售成功的十大“利器”- 銷售工具-流程介紹、梳理和工具的介紹銷售工具（一） 客戶篩選的準則不是所有的人都是你的客戶為什么要有針對性的篩選尋找和篩選客戶的準則篩選和分析準客戶的方法-工具表格，與客戶實際情況結(jié)合做客戶篩選練習銷售工具（二） 拜訪準備拜訪準備成功與失敗的重要因素準備重要注意事情拜訪前的準備清單和工具-拜訪案例分析銷售工具（三） 建立信任 有效接近客戶的步驟要領(lǐng) 銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計 十種引起客戶注意的開場 建立信任的三大內(nèi)容和層面 1)案例和模擬扮演 2)工具介紹銷售工具（四） 客戶需求