韓金鋼老師的內(nèi)訓(xùn)課程
模塊一目標(biāo)與介紹Oslash;學(xué)習(xí)如何加強(qiáng)現(xiàn)有重點(diǎn)客戶的保有量Oslash;怎樣管理好現(xiàn)有規(guī)模小的客戶，使他們成為未來的重點(diǎn)大客戶Oslash;加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的協(xié)調(diào)與合作Oslash;嚴(yán)防現(xiàn)有重點(diǎn)客戶的流失模塊二市場與大客戶管理的基本概念Oslash;營銷平臺理論Oslash;做營銷的兩種模式Oslash;留住客戶的好處模塊三影響客戶挽留的重要因素Oslash;決定營銷成功的因素Oslash;影響營銷結(jié)果的重要因素Oslash;客戶流失的具體原因分析模塊四大客戶關(guān)系管理Oslash;大客戶關(guān)系管理矩陣圖Oslash;我們的相對優(yōu)勢Oslash;大客戶的相對優(yōu)勢Oslash;大客戶關(guān)系類別模塊五大
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一、管理角色的轉(zhuǎn)換銷售管理-管什么？理什么？銷售管理的定義和目的銷售管理者的使命和職責(zé)銷售管理者的角色轉(zhuǎn)換有效管控工具-銷售管理者的五大功能二、銷售目標(biāo)、指標(biāo)與銷售過程的聯(lián)系目標(biāo)制定的原則介紹制定目標(biāo)的重要工具目標(biāo)制定練習(xí)案例分析使學(xué)員認(rèn)識到影響銷售目標(biāo)達(dá)成的重要因素只關(guān)注結(jié)果，是很危險(xiǎn)的只看結(jié)果達(dá)成，成功是偶然的只有把控過程，目標(biāo)達(dá)成是必然的介紹管控銷售員工工作的核心KPI怎樣根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析評估和管控銷售結(jié)果的重要工具I三、銷售過程管控與商機(jī)概率怎樣看待員工匯報(bào)的客戶銷售情況員工對現(xiàn)狀的匯報(bào)和你的理解是否一致怎樣避免員工的“報(bào)喜不報(bào)憂”或“只見樹木不見森林”達(dá)成業(yè)績需要做的工作和努力重新調(diào)
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團(tuán)隊(duì)的定義 企業(yè)失敗的原因 組建團(tuán)隊(duì)的意義和目標(biāo) 團(tuán)隊(duì)的前提是什么 形成團(tuán)隊(duì)的重要因素 團(tuán)隊(duì)管理者應(yīng)該掌握的技能 建立共同的價(jià)值觀，營造合作氛圍 深刻理解長城計(jì)算機(jī)公司的共同價(jià)值觀 共同價(jià)值觀的目標(biāo)及重要性 建立共同價(jià)值觀，營造合作氛圍的基本原則是什么 怎樣運(yùn)用基本原則，達(dá)成相互協(xié)作的目的 熱爐效應(yīng) 需要考慮的其他因素 與同事建立合作關(guān)系 如何協(xié)調(diào)部門內(nèi)各單位的工作 分享資源的重要性 與同事合作中，如何避免在目標(biāo)上發(fā)生的沖突、資源的浪費(fèi) 怎樣建立良好的風(fēng)氣以便得到同事的支持 如何與新同事建立建設(shè)性的關(guān)系 工作中有效溝通的重要性 什么是溝通 溝通的主要目
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單元：課程概述 介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法 了解學(xué)員對課程的期望 第二單元：談判的概念 商務(wù)談判面面觀 談判的定義和特征 談判的必要條件 利益驅(qū)動(dòng)的雙贏的概念 達(dá)到雙贏的法則 對談判中的沖突與合作的先期判斷 第三單元：談判的流程 談判的準(zhǔn)備階段——針對客戶感性接受的努力：建立關(guān)系的目標(biāo)、障礙與重點(diǎn) 戰(zhàn)略布局階段——針對客戶理性接受的努力：談判前的分析與評估 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——談判戰(zhàn)術(shù)前的判斷：目標(biāo)、障礙與對策 個(gè)人談判能力評估自測 第四單元：談判準(zhǔn)備階段 案例分析：這場談判怎么樣？ 確定是否可以進(jìn)行談判的準(zhǔn)則 確定談判目標(biāo)
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課程大綱： 單元：大客戶銷售的核心概念 銷售可以幫助解決客戶什么問題 大客戶銷售的特點(diǎn) 大客戶銷售的過程是怎樣的 客戶是如何看待傳統(tǒng)的銷售人員的 銷售人員應(yīng)該具備的素養(yǎng)和技能 銷售人員的自畫像 第二單元：大客戶銷售過程中主要考慮的因素 銷售人員的作用 銷售真正的含義與功能 銷售人員經(jīng)常犯的錯(cuò)誤 如何解決客戶的理性和感性的需求 銷售成功的三部曲 第三單元：不同的人在采購時(shí)會(huì)有不同的想法需求，探測需要的方法和工具 達(dá)成交易——需要得到客戶的信任、了解客戶的需求、呈現(xiàn)產(chǎn)品和方案的價(jià)值、異議處理等過程 如何自然地導(dǎo)入與客戶內(nèi)部不同人的溝通
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課程大綱： 目標(biāo)與介紹:請學(xué)員做自我介紹及提出對此次課程的期望。 單元：客戶服務(wù)的概念 現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營中的客戶服務(wù)范圍 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的程序 優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)對企業(yè)意味著什么 客戶對服務(wù)的期待 建立有價(jià)值的客戶服務(wù) 第二單元：建立職業(yè)化的服務(wù)形象（減少投訴的產(chǎn)生） 銷售優(yōu)良的產(chǎn)品 提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)(個(gè)人儀表；專業(yè)的素質(zhì)；非語言溝通；說"不"的技巧） 3.建立服務(wù)意識和良好工作狀態(tài) 員工個(gè)人服務(wù)形象管理 有效的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)術(shù)語運(yùn)用 專業(yè)化的服務(wù)行為技巧 如何表現(xiàn)良好的服務(wù)態(tài)度 分析良好的服務(wù)態(tài)度的具體表現(xiàn) 員工的措辭、儀表、態(tài)度、姿勢、握手、