陳杰老師的內(nèi)訓(xùn)課程
與醫(yī)生建立伙伴關(guān)系介紹、課程目標(biāo)、議程、代碼的概述 培訓(xùn)前測試 (是什么, 如何用) 醫(yī)藥代表的角色與職責(zé) 銷售中的人際關(guān)系 (模塊) 銷售中的人際關(guān)系 – 角色扮演 / 課堂練習(xí) 采用過程 (模塊) 拜訪前計劃和拜訪的準(zhǔn)備 (模塊) 拜訪前計劃的練習(xí) 關(guān)鍵的初接觸 (模塊) 關(guān)鍵的初接觸 – 角色扮演 / 課堂練習(xí) 銷售對談 (模塊) 銷售對談/場景設(shè)定/角色演練 銷售對談 – 角色演練, 續(xù)達成協(xié)議 達成協(xié)議 – 角色扮演 課程進展及議程概述、課前測試問題回顧 后主要的角色扮演 –關(guān)鍵的初接觸到達成協(xié)議 后主要的角色扮演, 續(xù)在工作中下一步驟 總結(jié), PPP銷售技巧課程評估...
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1. 管理的人際觀1.1. 經(jīng)理-銷售代表的人際關(guān)系1.2. 了解銷售人員的個性及思維偏好1.3. 銷售人員對組織風(fēng)格的價值1.4. 調(diào)整思維偏好以影響他人和下屬2. 成功團隊的特質(zhì)2.1. 什么是團隊/團隊合作2.2. 如何建立團隊2.3. 團隊類型：2.4. 成功團隊的十大因素2.5. 如何領(lǐng)導(dǎo)團隊2.6. 建立團隊精神3. 銷售代表招聘與留住優(yōu)秀人才3.1. 招聘面試常見的錯誤3.2. 如何準(zhǔn)備招聘面試3.3. 營造一個舒適的氣氛3.4. 有效的組織和控制場面3.5. 面試時的流程與提問3.6. 如何留住優(yōu)秀人才4. 擴展下屬的生產(chǎn)力4.1. 銷售管理的原則4.2. 時間與活動的評估4.
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顧問式銷售技巧一、建立客戶關(guān)系 1.建立信任關(guān)系（練習(xí)） 2.傾聽 二、制定客戶拜訪計劃1.分析客戶背景資料2.準(zhǔn)備拜訪計劃（案例分析） 三、開場白1.典型開場白模式2.陳述議程對客戶的價值3.拜訪時開場白應(yīng)用（討論） 4.角色扮演四、詢問1.何時詢問2.如何詢問3.挖掘客戶的真正需求五、說服 1.特征與利益的區(qū)別（討論） 2.如何展示產(chǎn)品利益（討論） 5.闡述并強化產(chǎn)品利益 5.角色扮演 六、獲得客戶反饋并做出回應(yīng) 1.獲得客戶反饋的方法（討論） 2.處理客戶反饋的過程（討論） 3.客戶異議處理（分享與討論） 七、獲得承諾 1.何時及怎樣獲得承諾（討論） 2.客戶不愿做出承諾的情境處理 3.
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單元 市場呼喚專業(yè)化的OTC代表營銷模式轉(zhuǎn)軌呼喚專業(yè)化OTC代表OTC代表——一個崇高的職業(yè)專業(yè)化OTC代表的職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與工作要求OTC代表成功的三塊基石第二單元 OTC代表的專業(yè)行為建設(shè)OTC代表禮儀常識建設(shè)性的溝通態(tài)度OTC代表如何建立可靠性O(shè)TC代表的專業(yè)拜訪行為要點目標(biāo)醫(yī)生的分類及溝通要點影響醫(yī)生處方的因素分析 第三單元 OTC代表的專業(yè)拜訪技巧幫助OTC代表理解銷售拜訪的7個重要問題銷售拜訪前的準(zhǔn)備工作對銷售與銷售技巧的重新認(rèn)知專業(yè)拜訪技巧的六步循環(huán)藥品銷售技巧步：開場白——如何設(shè)定拜訪目標(biāo)藥品銷售技巧第二步：探詢/聆聽——如何尋找客戶的有效需求藥品銷售技巧第三步：介紹產(chǎn)品——自身產(chǎn)品
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單元：目標(biāo)與介紹（在介紹課程目標(biāo)與主要內(nèi)容的基礎(chǔ)上，明確大客戶管理的概念、特點與任務(wù)，為課程學(xué)習(xí)建立清晰的目標(biāo)，也讓學(xué)員對整體課程形成初步了解）1.課程目標(biāo)2.什么是大客戶3.什么是大客戶管理4.大客戶管理的目的與特點5.課程框架及主題介紹6.案例分析：大客戶第二單元：大客戶管理－流程與方法（在從客戶的角度分析目前客戶管理誤區(qū)的基礎(chǔ)上，介紹大客戶管理的核心原則、流程與主要方法，并案例分析，讓學(xué)員在實際場景下進行掌握）1.大客戶管理－難點與挑戰(zhàn)（客戶之“眼”）2.大客戶管理－核心原則（成功客戶管理的“七種武器”）3.大客戶管理－四步流程與方法4.不斷挖掘?qū)嵱眯畔?.深入了解你的客戶6.靈活整合公
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一、直線經(jīng)理的角色認(rèn)知與自我提升 1. 領(lǐng)導(dǎo)者與管理者2. 團隊領(lǐng)導(dǎo)的素質(zhì)1. 銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格2. 中層經(jīng)理的角色與任務(wù) 二、情境判斷：發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵的問題。 １、關(guān)注的關(guān)鍵問題 ２、關(guān)注焦點的區(qū)分與細化 ３、解決問題的優(yōu)先順序 ４、思維技巧的選擇與解決辦法的確定 ５、案例分析 三、原因分析：找出可能的原因與機會。 １、關(guān)注的問題與觀察到的事實 ２、比較的事實 ３、辨別獨特的差異與變化 ４、確定佳的比較方法 ５、辨識及檢測可能的原因 ６、觀察比較事實的每一個可靠原因 ７、選擇可能原因 ８、案例分析 四、決策制定：提供直接解決問題的方案。 １、決定與決策的標(biāo)準(zhǔn) ２、闡明決策目的 ３、確定決策的標(biāo)準(zhǔn)