章 營銷管理人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)管理理念 一、人本管理二、全員營銷管理三、快魚吃慢魚四、學(xué)習(xí)型組織五、80/20效率法則六、企業(yè)文化管理第二章 營銷管理人員必須靈活運(yùn)用的基礎(chǔ)營銷理論 一、4P理論與實(shí)踐1、產(chǎn)品(Product)產(chǎn)品是4P的核心和基礎(chǔ)產(chǎn)品概念產(chǎn)品質(zhì)量（內(nèi)在品質(zhì)、外在品質(zhì)、功能質(zhì)量）產(chǎn)品創(chuàng)新2、價(jià)格(Price)價(jià)格是重要但不是唯一的競爭手段價(jià)格競爭不只是低價(jià)競爭價(jià)格策略價(jià)格的制訂方法3、渠道(Place)渠道的概念渠道的作用渠道的選擇渠道的設(shè)計(jì)渠道的管理與服務(wù)4、促銷(promotion)促銷的概念促銷的目的促銷的策略促銷的工具二、戰(zhàn)略4P1.市場(chǎng)調(diào)查、2.市場(chǎng)細(xì)分、3.目標(biāo)

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部分 卓越的市場(chǎng)開發(fā)與營銷管理技能 章 客戶的開發(fā)與管理 一、客戶的選擇十大標(biāo)準(zhǔn) 討論：什么樣的客戶才是好客戶 二、客戶的開發(fā)流程 1.市場(chǎng)調(diào)研 2.市場(chǎng)細(xì)分 3.目標(biāo)市場(chǎng) 4.市場(chǎng)定位 5.目標(biāo)客戶 6.客戶拜訪 7.客戶溝通 8.客戶談判 9.交易實(shí)施 10.服務(wù)維護(hù) 三、約見與拜訪客戶的方法 1.接近客戶的主要方法 2.拜訪客戶的佳時(shí)間 3.五種提高意外拜方訪效率的方法 4.訪后分析的程序 四、高效的客戶溝通策略 1、言語溝通策略 2、非言語溝通策略 3、客戶性格類型分析與營銷技巧 分析型 知名型 合群型 表現(xiàn)型 4、客戶溝通的開場(chǎng)技巧 第二章 客戶談判實(shí)戰(zhàn)技巧 一、談判

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章 客戶的開發(fā)與管理 一、客戶的選擇十大標(biāo)準(zhǔn) 討論：什么樣的客戶才是好客戶 二、客戶的開發(fā)流程 1.市場(chǎng)調(diào)研 2.市場(chǎng)細(xì)分 3.目標(biāo)市場(chǎng) 4.市場(chǎng)定位 5.目標(biāo)客戶 6.客戶拜訪 7.客戶溝通 8.客戶談判 9.交易實(shí)施 10.服務(wù)維護(hù) 三、約見與拜訪客戶的方法 1.接近客戶的主要方法 2.拜訪客戶的佳時(shí)間 3.五種提高意外拜方訪效率的方法 4.訪后分析的程序 四、高效的客戶溝通策略 1、言語溝通策略 2、非言語溝通策略 3、客戶性格類型分析與營銷技巧 分析型 知名型 合群型 表現(xiàn)型 4、客戶溝通的開場(chǎng)技巧 5、客戶需求冰山模型與SPIN問詢模式 6、具殺傷力的FABEC產(chǎn)品簡介策略

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章新營銷環(huán)境下營銷理念創(chuàng)新 一、市場(chǎng)營銷發(fā)展的幾個(gè)階段 1、工廠導(dǎo)向型 2、產(chǎn)品導(dǎo)向型 3、品牌導(dǎo)向型 二、品牌導(dǎo)向型營銷時(shí)代特征 1、市場(chǎng)競爭的變化 程度激烈化 層次多元化 秩序趨優(yōu)化 2、供給者的變化 營銷導(dǎo)向化 經(jīng)營品牌化 溝通深度化 服務(wù)創(chuàng)新化 3、客戶的變化 觀念創(chuàng)新化 需求個(gè)性化 選擇品牌化 忠誠游離化 三、新營銷環(huán)境下的營銷理論發(fā)展 1、從4P、4C到4R營銷的境界 2、新營銷環(huán)境下營銷理念創(chuàng)新 四、閆治民獨(dú)創(chuàng)的營銷非戰(zhàn)爭理論體系分析 1、討論：什么是營銷？ 2、市場(chǎng)競爭的核心是什么？ 3、戰(zhàn)爭與營銷的共性 競爭 利益 4、營銷等同于戰(zhàn)爭的后果 5、營銷有點(diǎn)象戰(zhàn)爭，營銷不是

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章 促銷人員管理的重要性及內(nèi)容 一、為什么要加強(qiáng)終端促銷人員管理案例：我在家樂福與某品牌促銷人員的溝通故事：某商場(chǎng)為何促銷員日成效100萬美元1、促銷人員營銷能力決定營銷結(jié)果這是終端為王，導(dǎo)購為尊的時(shí)代消費(fèi)者品牌忠誠度的游離性消費(fèi)者消費(fèi)的盲從性消費(fèi)者需要提供購買信息促銷人員的引導(dǎo)和推介對(duì)消費(fèi)者購買導(dǎo)向起決定因素促銷人員的營銷能力決定成敗2、促銷人員職業(yè)定位與職業(yè)觀念決定促銷人員績效促銷人員在為誰而工作？樹立正確的職業(yè)觀念心中常存責(zé)任感二、促銷人員管理的四大法則1.道2.法3.器4.數(shù)三、促銷員管理中存在的十大問題四、促銷員管理的內(nèi)容1.心態(tài)素質(zhì)管理2.專業(yè)技能管理3.職業(yè)生涯管理4.工作流程管

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章新營銷環(huán)境下的企業(yè)營銷反思與營銷創(chuàng)新一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢二、市場(chǎng)營銷發(fā)展的幾個(gè)階段工廠導(dǎo)向型產(chǎn)品導(dǎo)向型品牌導(dǎo)向型案例：海信與海爾的較量三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑決定市場(chǎng)競爭優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷和渠道，還有品牌、客戶信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通購買的決定權(quán)越來越集中于客戶手中客戶資源不但越來越稀缺，而且越來越重要培養(yǎng)和提高客戶品牌忠誠度越來越重要四、營銷思維的突破營銷不是戰(zhàn)爭1、營銷的本質(zhì)是什么營銷的本質(zhì)是培養(yǎng)客戶忠誠市場(chǎng)競爭不是要打敗競爭對(duì)手取勝案例：可口可樂的營銷觀與3A、3P營銷模式分

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