章 新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)反思 一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營(yíng)為什么賺不到錢(qián)二、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段1.工廠導(dǎo)向型2.產(chǎn)品導(dǎo)向型3.品牌導(dǎo)向型案例：海信與海爾的較量三、看看今天的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生的變化1.產(chǎn)能過(guò)剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費(fèi)者有了更多選擇和選擇的困惑2.決定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)和渠道，還有品牌、顧客3.信息的透明化和注意力分散讓消費(fèi)者更加難以溝通4.購(gòu)買(mǎi)的決定權(quán)越來(lái)越集中于顧客手中5.顧客資源不但越來(lái)越稀缺，而且越來(lái)越重要6.培養(yǎng)和提高顧客品牌忠誠(chéng)度越來(lái)越重要四、品牌導(dǎo)向型營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的特征1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化競(jìng)爭(zhēng)手段多元化競(jìng)爭(zhēng)層次升級(jí)化2、供給者的變化營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向化

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章以客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 一、案例分析：從喬#8226;吉拉德的成功秘訣看以客戶(hù)價(jià)值為導(dǎo)向的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo) 1.250定律：不得罪一個(gè)顧客　　 2.名片滿(mǎn)天飛：向每一個(gè)人推銷(xiāo) 3.建立顧客檔案：更多地了解顧客 4.獵犬計(jì)劃：讓顧客幫助你尋找顧客 5.推銷(xiāo)產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客 6.誠(chéng)實(shí)：推銷(xiāo)的佳策略 7.每月一卡：真正的銷(xiāo)售始于售后 分組討論：為什么喬#8226;吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車(chē)零售紀(jì)錄，連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷(xiāo)售的寶座，他所保持的世界汽車(chē)銷(xiāo)售紀(jì)錄13001輛車(chē)：連續(xù)12年平均每天銷(xiāo)售6輛車(chē)，至今無(wú)人能破？ 二、客戶(hù)價(jià)值內(nèi)涵分析 1、什么是客戶(hù)價(jià)值 2、客戶(hù)價(jià)

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章 銷(xiāo)售計(jì)劃概述 一、什么是銷(xiāo)售計(jì)劃二、銷(xiāo)售計(jì)劃與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的區(qū)別與聯(lián)系三、銷(xiāo)售計(jì)劃的作用四、銷(xiāo)售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃沖突原因1.生產(chǎn)材料采購(gòu)缺乏準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)支持2.銷(xiāo)售人員有意多報(bào)和少報(bào)計(jì)劃，造成庫(kù)存過(guò)大或斷貨3.銷(xiāo)售計(jì)劃制訂不準(zhǔn)，造成計(jì)劃調(diào)整頻繁，生產(chǎn)計(jì)劃難以執(zhí)行4.銷(xiāo)售部門(mén)與生產(chǎn)部門(mén)缺乏全局觀念，缺乏有效溝通與協(xié)調(diào)案例：某公司銷(xiāo)售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃沖突第二章 如何制訂銷(xiāo)售計(jì)劃 一、沒(méi)有銷(xiāo)售計(jì)劃的危害1.盲目性大如同瞎子摸象2.難以做到資源合理使用3.成功率低二、制定銷(xiāo)售計(jì)劃原理1.裝箱原理2.科學(xué)利用有限資源3.做正確的事 — 效能4.把事做正確三、制定銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)具備的能力1、應(yīng)具有的工作能力A 溝通

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章 深度營(yíng)銷(xiāo)概念與內(nèi)涵 一、深度分銷(xiāo)與深度營(yíng)銷(xiāo)不是文字游戲1、深度分銷(xiāo)的概念與內(nèi)涵2、深度分銷(xiāo)的特點(diǎn)：銷(xiāo)售渠道扁平化廠商關(guān)系緊密化渠道管理精細(xì)化渠道體系明晰化市場(chǎng)秩序規(guī)范化3、深度分銷(xiāo)模式受到挑戰(zhàn)4、深度營(yíng)銷(xiāo)的概念與內(nèi)涵5、深度營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)是新舊營(yíng)銷(xiāo)理論的完美體現(xiàn)渠道不是核心，顧客忠誠(chéng)制勝它注重區(qū)域市場(chǎng)、核心客戶(hù)、終端渠道和企業(yè)客戶(hù)顧問(wèn)等四大相互作用的核心市場(chǎng)要素的協(xié)調(diào)和平衡。更加注重未來(lái)和潛在的營(yíng)銷(xiāo)效益二、深度營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施原則1、集中優(yōu)勢(shì)原則2、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則3、鞏固要塞和強(qiáng)化地盤(pán)原則4、提高渠道控制力原則5、客戶(hù)訪問(wèn)率100原則6、顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的原則7、品牌傳播深度化原則第二章深度營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)

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單元：市場(chǎng)背景分析 一、市場(chǎng)背景分析的重要性 1、為什么市場(chǎng)開(kāi)發(fā)舉步維艱？ 2、為什么市場(chǎng)一直運(yùn)轉(zhuǎn)不良？ 3、你了解你的市場(chǎng)嗎？ 4、區(qū)域人員能力差別不大，市場(chǎng)差別很大，為什么？ 二、市場(chǎng)背景分析的內(nèi)容 1、區(qū)域市場(chǎng)的宏觀環(huán)境 2、區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)環(huán)境 3、區(qū)域市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 4、區(qū)域市場(chǎng)的渠道環(huán)境 5、區(qū)域市場(chǎng)的終端環(huán)境 6、區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售管理狀況 三、區(qū)域市場(chǎng)背景分析的方法 1、市場(chǎng)信息獲取方法 2、市場(chǎng)信息的相互驗(yàn)證 3、市場(chǎng)信息的分析 案例分析：市場(chǎng)信息的收集處分析 第二單元：區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展策略規(guī)劃 一、找到屬于自己的細(xì)分市場(chǎng) 1、我們的消費(fèi)者是誰(shuí)？ 2、他們的消費(fèi)行為和態(tài)度如何？

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Part1:破冰、定向（讓學(xué)員清晰本課程的學(xué)習(xí)方法和特色，讓學(xué)員從不認(rèn)識(shí)到相互認(rèn)識(shí)，從被動(dòng)到開(kāi)放，從沉悶到活潑） 1、向?qū)W員問(wèn)好、自我介紹2、老鼠學(xué)習(xí)故事講學(xué)習(xí)的重要性學(xué)員和導(dǎo)師的角色定位3、宣讀學(xué)員守則，拿到學(xué)員的承諾4、學(xué)員之間相互認(rèn)識(shí)游戲故事：欣賞改變一個(gè)人Part2:分組游戲：拉幫結(jié)派 游戲目的：鍛煉團(tuán)隊(duì)中學(xué)員的感召能力、組織能力、學(xué)員反應(yīng)力和行動(dòng)力等綜合領(lǐng)導(dǎo)力Part3:認(rèn)識(shí)羊性與狼性 1、故事：羊?yàn)楹伪焕浅缘?、視頻：重新認(rèn)識(shí)狼，3、小組討論：你認(rèn)為你身上的羊性是什么？認(rèn)為狼性有哪些？Part4：改變從心態(tài)開(kāi)始 1、圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖2、游戲：插手3、故事

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