銷售計劃的科學制訂與生產(chǎn)計劃的有效對接

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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銷售計劃的科學制訂與生產(chǎn)計劃的有效對接詳細內(nèi)容

銷售計劃的科學制訂與生產(chǎn)計劃的有效對接

**章  銷售計劃概述

一、什么是銷售計劃

二、銷售計劃與營銷計劃的區(qū)別與聯(lián)系

三、銷售計劃的作用

四、銷售計劃與生產(chǎn)計劃沖突原因

1.生產(chǎn)材料采購缺乏準確的數(shù)據(jù)支持

2.銷售人員有意多報和少報計劃，造成庫存過大或斷貨

3.銷售計劃制訂不準，造成計劃調(diào)整頻繁，生產(chǎn)計劃難以執(zhí)行

4.銷售部門與生產(chǎn)部門缺乏全局觀念，缺乏有效溝通與協(xié)調(diào)

案例：某公司銷售計劃與生產(chǎn)計劃沖突

第二章 如何制訂銷售計劃

一、沒有銷售計劃的危害

1.盲目性大如同瞎子摸象

2.難以做到資源合理使用

3.成功率低

二、制定銷售計劃原理

1.裝箱原理

2.科學利用有限資源

3.做正確的事 — 效能

4.把事做正確

三、制定銷售計劃應具備的能力

1、應具有的工作能力

A 溝通組織目標的能力

B 設定組織目標的能力

C 環(huán)境分析能力

D 整體規(guī)劃能力

E 人際關系能力

四、制定銷售計劃的原則

1.Challenging—有挑戰(zhàn)性的

2.Specific—明確的

3.Measurable—可量化的

4.Attainable—可達到的

5.Relevant—相應的

6.Timetable—時間表

五、完整的銷售計劃內(nèi)容

1.計劃目的、內(nèi)容要點

2.當前營銷狀況— 市場、產(chǎn)品、競爭、分銷、環(huán)境

3.目標— 銷售、財務、增長、市場份額、利潤

4.SWOT分析

5.費用預算

6.行動計劃

六、銷售計劃制訂的步驟

1、市場調(diào)研與分析

2、銷售目標的預測和評估

3、客戶銷售目標溝通與統(tǒng)計

4、營銷人員自我銷售目標與計劃制訂與匯總

5、總體銷售計劃制訂、討論與確定

6、銷售計劃與生產(chǎn)部門的溝通與確認

案例：某企業(yè)區(qū)域市場銷售計劃制度表單分析

第三章 銷售計劃與生產(chǎn)計劃如何有效對接

一、建立高效的溝通機制

1、高效溝通機制的前提

高層領導重視

部門的全局觀念

主動溝通與交流

換位思考與相互理解

2、高效溝通的三大要素

3、有效溝通“七心”法則

4、高效溝通中的“十二多六少”法則

5、銷售計劃與生產(chǎn)計劃的雙向溝通

計劃執(zhí)行前的溝通

計劃執(zhí)行中的溝通

計劃變動的及時溝通

二、如何降低銷售計劃與生產(chǎn)計劃的沖突

1、提高銷售計劃制訂的嚴肅性

2、提高銷售計劃制訂的準確性

3、對銷售計劃隨意變更約束性

4、生產(chǎn)部門與銷售部門溝通制度化、流程化（生產(chǎn)材料、設備完好性、庫存信息的及時溝通）

案例：分析某企業(yè)保障銷售計劃與生產(chǎn)計劃有效對接的5大措施

生產(chǎn)環(huán)節(jié)嚴格控制生產(chǎn)周期，明確生產(chǎn)環(huán)節(jié)時間，各生產(chǎn)環(huán)節(jié)時間節(jié)點做出明確公告和執(zhí)行標準，責任到人。

建立嚴格和有效的銷售預測系統(tǒng)，以產(chǎn)品組別做訂貨計劃，對銷售部門如有虛報且不能及時提走貨物的以及少報出現(xiàn)大幅度市場斷貨的，都進行嚴格處罰。

制訂年度預算管理系統(tǒng)，明確各階段銷售策略方向，明確制訂年度促銷活動的次數(shù)和規(guī)模，模糊每次促銷活動的力度，并進行嚴格保密。

對經(jīng)常調(diào)整提貨計劃的經(jīng)銷商，根據(jù)調(diào)整數(shù)量和次數(shù)按比例扣罰費用。

生產(chǎn)部門每季度通報生產(chǎn)材料庫存和庫存產(chǎn)品數(shù)量，銷售部門在一定時間內(nèi)組織消化和清理。

 

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