章　中國防盜門市場與營銷分析 一、巨大的中國防盜門市場 二、防盜門的分類 1. 按用途 2. 按功能 3. 按目的 三、防盜門銷售的主要途徑 1. 店面零售 2. 團(tuán)購工程 3. 電視購物 4. 網(wǎng)絡(luò)營銷 四、團(tuán)購工程渠道細(xì)分 1. 政府部門新建樓堂配套工程 2. 企事業(yè)單位新建商住房屋設(shè)施配套工程 3. 房地產(chǎn)渠道：還沒有建成的樓盤 五、團(tuán)購工程市場特點 1. 一次數(shù)量大 2. 利潤回報高 3. 不確定性多 4. 社會關(guān)系重 5. 公關(guān)成本高 六、零售目標(biāo)消費者分析 1. 年齡： 2. 職業(yè)： 3. 收入： 七、 消費者需求什么樣的防盜門？ 八、影響消費者對防盜門消費的障礙和阻力分析 十、

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章 小家電產(chǎn)品市場營銷分析 一、 市場競爭的激烈化 二、 顧客消費的品牌化 三、 產(chǎn)品創(chuàng)新的高速化 四、 營銷成本的超高化 五、 營銷渠道的多元化 六、 商超終端的主導(dǎo)化 第二章 商超渠道營銷管理綜述 一、 商超的概念與特征 二、 商超管理與普通零售店的區(qū)別 三、 商超營銷管理的目的與原則 四、 商超營銷管理的內(nèi)容 1．制定重點客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃； 2．實現(xiàn)大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化； 3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃； 4．管理銷售費用； 5．負(fù)責(zé)回款； 6．了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息； 7．發(fā)展個人與團(tuán)隊。 第三章 商超終端的溝通策略 一、 客戶性格分析 1．性格類型 #

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章 企業(yè)與大客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析一、 大客戶的概念與特征二、 大客戶管理的目的三、 大客戶管理的應(yīng)用價值四、 大客戶管理的難點五、 大客戶管理的內(nèi)容六、 企業(yè)與大客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析1. 對立型廠商關(guān)系2. 主仆型廠商關(guān)系3. 松散型廠商關(guān)系4. 雙贏型廠商關(guān)系七、大客戶的地位分析1. 快速消費品行業(yè)特征決定了其渠道模式不可能完全直銷化2. 大客戶的地位是無可替代的3. 企業(yè)依靠大客戶經(jīng)營的時代會長期存在4. 市場競爭需要企業(yè)加強(qiáng)與大客戶的合作實現(xiàn)戰(zhàn)略的雙贏八、建立廠商雙贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系是廠商發(fā)展的共同需要1. 以往的廠商關(guān)系大多是交易型的2. 以往的廠商關(guān)系松散、脆弱甚至對立3. 要改變以往的交易型

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章 當(dāng)前的市場營銷環(huán)境分析與客戶關(guān)系管理 一、 目前企業(yè)與經(jīng)銷商關(guān)系的現(xiàn)狀分析1. 對立型廠商關(guān)系2. 主仆型廠商關(guān)系3. 松散型廠商關(guān)系4. 雙贏型廠商關(guān)系二、 關(guān)系營銷時代的到來：關(guān)系就是生產(chǎn)力，關(guān)系就是競爭力！三、 市場競爭的壓力：競爭者數(shù)量增多、競爭層次提升、程度激烈，需要加強(qiáng)廠商關(guān)系四、 企業(yè)發(fā)展的需要：對企業(yè)來說經(jīng)銷商的地位不可替代性（渠道資源、營銷成本），企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展都需要建立雙贏型的廠商關(guān)系；五、 經(jīng)銷商發(fā)展的需要：對于經(jīng)銷商來說要長遠(yuǎn)發(fā)展，必須依靠強(qiáng)勢品牌，需要與大品牌建立雙贏型廠商關(guān)系。第二章　加強(qiáng)客戶關(guān)系管理的必要性分析 一、 什么是具競爭力的廠商關(guān)系：雙方建立起來的持久

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章 終端拜訪的實效策略（兼顧日常拜訪與陌生拜訪）一、終端拜訪的分類1、按人員分：單人拜訪多人拜訪2、按對象分日常拜訪陌生拜訪二、拜訪的任務(wù)與目的1.銷售產(chǎn)品（現(xiàn)有產(chǎn)品銷售與新產(chǎn)品推廣）2.市場維護(hù)3.建立客情4.信息收集5.指導(dǎo)客戶6.催收貨款7.促成進(jìn)貨8.檢查庫存9.了解競品1.疑難問題解決11.團(tuán)隊管理與培訓(xùn)12.兌現(xiàn)獎品或提成13.檢查終端促銷活動規(guī)范性14.售后服務(wù)15.傳達(dá)政策三、終端拜訪中的營銷人員角色定位1、偵探角色——診斷調(diào)研2、參謀角色——策略構(gòu)思3、小兵角色——動手參與4、后勤角色——服務(wù)支持5、領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵引導(dǎo)6、朋友角色——情感溝通7、教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)8、監(jiān)工

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章 高績效營銷團(tuán)隊呼喚狼性回歸一、 一切都從認(rèn)識狼開始1. 觀看《亮劍》片段的啟示2. 狼的十大處世哲學(xué)3. 狼性團(tuán)隊精神分析二、 缺乏狼性團(tuán)隊的特征三、 狼性營銷團(tuán)隊的特征四、 狼性營銷人員心態(tài)提升策略1. 你在為誰而工作？2. 營銷人員職業(yè)定位3. 認(rèn)識自己的內(nèi)在冰山4. 重新認(rèn)識你的人生價值5. 營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃第二章 打造狼性營銷團(tuán)隊精神一、 狼性團(tuán)隊精神6大標(biāo)準(zhǔn)二、 狼性團(tuán)隊精神打造1. 信任意識2. 競爭意識3. 協(xié)作競爭4. 責(zé)任意識第三章 狼性營銷團(tuán)隊實戰(zhàn)技能提升策略一、狼性營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具1、目標(biāo)管理之SMART原則練習(xí)：制訂一個符合SMART原則的工作

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