章 企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略導(dǎo)論 一、企業(yè)戰(zhàn)略的概念二、企業(yè)戰(zhàn)略的三個(gè)層次三、企業(yè)戰(zhàn)略計(jì)劃的主要內(nèi)容1、認(rèn)識(shí)和界定企業(yè)的使命2、區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位（SBU）3、規(guī)劃投資組合（業(yè)務(wù)范圍）4、規(guī)劃成長(zhǎng)戰(zhàn)略四、現(xiàn)代企業(yè)為什么需要營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略五、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略產(chǎn)生背景：需求結(jié)構(gòu)急劇變化；科技進(jìn)步神速；國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)日益激烈；社會(huì)、政府和顧客對(duì)企業(yè)的要求和限制提高；資源短缺和突發(fā)事件不斷出現(xiàn)。六、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是什么營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是指企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的總體的、全局的、動(dòng)態(tài)的和長(zhǎng)期的謀劃。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是企業(yè)在資源配置的基礎(chǔ)上發(fā)展其核心能力的過(guò)程。七、企業(yè)戰(zhàn)略與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的關(guān)系案例：海爾的戰(zhàn)略－國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)選擇戰(zhàn)略第二章 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管

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章關(guān)于品牌和品牌營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí) 一、什么是品牌？1.科特勒的定義2.本人的定義二、品牌的構(gòu)成要素品牌=人＋責(zé)任 品質(zhì) 服務(wù) 文化 傳播三、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的階段分析工廠(chǎng)導(dǎo)向時(shí)代產(chǎn)品導(dǎo)向時(shí)代品牌導(dǎo)向時(shí)代四、品牌營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析五、什么是品牌營(yíng)銷(xiāo)六、品牌營(yíng)銷(xiāo)特征和優(yōu)勢(shì)七、我們的品牌競(jìng)爭(zhēng)力為何不強(qiáng)？八、品牌整合營(yíng)銷(xiāo)傳播概念： “Speak With One Voice”（用一個(gè)聲音說(shuō)話(huà)）即營(yíng)銷(xiāo)傳播的一元化策略。第二章、企業(yè)如何成功實(shí)施品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 一、品牌營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的內(nèi)容1、品牌定位案例：王老吉的成功2、品牌命名3、品牌形象4、品牌傳播二、如實(shí)進(jìn)行準(zhǔn)確的品牌定位。1、品牌定位的方法產(chǎn)品特征為導(dǎo)向的定

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節(jié) 終端門(mén)店管理概述 一、終端七大作用 1.促銷(xiāo)開(kāi)展 2.實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 3.信息收集 4.渠道凝聚 5.競(jìng)爭(zhēng)壁壘 6.品牌傳播 7.顧客忠誠(chéng) 討論：以上哪個(gè)是重要的 二、終端門(mén)店日常管理要做好四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 導(dǎo)購(gòu)素質(zhì) 產(chǎn)品陳列 品牌生動(dòng)化 消費(fèi)者 討論：以上哪個(gè)是重要的 三、終端門(mén)店管理制勝十大策略 1.親切的商店形象 2.美好的商品陳設(shè) 3.誘人的促銷(xiāo)計(jì)劃 4.忠實(shí)的從業(yè)人員 5.迅速的執(zhí)行態(tài)度 6.和諧的團(tuán)隊(duì)合作 7.系統(tǒng)的培訓(xùn)計(jì)劃 8.卓越的服務(wù)理念 9.敏捷的收銀作業(yè) 10.不時(shí)的整潔查核 第二節(jié) 終端門(mén)店?duì)I銷(xiāo)人員職業(yè)素養(yǎng) 一、營(yíng)銷(xiāo)人員的職業(yè)定位 1.賣(mài)方導(dǎo)向－－買(mǎi)方導(dǎo)向 2.產(chǎn)品導(dǎo)向－

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一、 從《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》說(shuō)起 《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略家艾爾#8226;里斯和杰克#8226;特勞特的力作Marketing　Warfare。《營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)》開(kāi)篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！倍?、營(yíng)銷(xiāo)真的是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)？ （一）戰(zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)　#61656; 以打?。ㄏ麥纾?duì)手為手段，以實(shí)現(xiàn)和平，維護(hù)戰(zhàn)勝者利益為目的的活動(dòng)。（二）營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)#61656; 以超越對(duì)手，實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)度大化為手段，以實(shí)現(xiàn)自身與顧客利益大化為目的的活動(dòng)。（三）戰(zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷(xiāo)的共性

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一、增強(qiáng)雙方的溝通與信任 1、誠(chéng)信是建立伙伴關(guān)系的基礎(chǔ) 2、營(yíng)銷(xiāo)即是溝通 二、明確雙方合作的基礎(chǔ)和前提 1.志趣相投，利益相關(guān) 2.優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，資源共享 3.公平公正，平等對(duì)話(huà)（天下齊同） 4.利潤(rùn)的大化（短期、長(zhǎng)期） 5.利益的大化（市場(chǎng)、品牌、能力） 三、雙方重新審視對(duì)方的地位和關(guān)系 1.上帝？信徒！ 2.外人？家人！ 3.工具？伙伴！ 4.利用？利益！ 5.敵人？朋友！ 四、經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)與管理 （一）、正確理解經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理的基礎(chǔ) 1.經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)與管理的本質(zhì) 2.我們能給經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)什么？ 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò) 銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn) 銷(xiāo)售不同產(chǎn)品的收益 3.管理、服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的五大原則 建立相互信任的“合

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章新行銷(xiāo)環(huán)境下行銷(xiāo)的本質(zhì)分析 一、市場(chǎng)行銷(xiāo)發(fā)展的幾個(gè)階段及特征分析1.工廠(chǎng)導(dǎo)向型2.產(chǎn)品/品牌導(dǎo)向型3.顧客導(dǎo)向型二、顧客導(dǎo)向型行銷(xiāo)時(shí)代特征1、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化程度激烈化層次多元化2、供給者的變化行銷(xiāo)導(dǎo)向化經(jīng)營(yíng)品牌化溝通深度化服務(wù)個(gè)性化3、顧客的變化觀(guān)念創(chuàng)新化需求個(gè)性化選擇品牌化忠誠(chéng)游離化4、行銷(xiāo)人員的變化崗位職業(yè)化職業(yè)顧問(wèn)化素質(zhì)復(fù)合化績(jī)效團(tuán)隊(duì)化三、顧客導(dǎo)向行銷(xiāo)時(shí)代行銷(xiāo)理論的創(chuàng)新1.4P理論2.4C理論3.4R理論四、企業(yè)行銷(xiāo)觀(guān)念的創(chuàng)新1.生產(chǎn)觀(guān)念2.產(chǎn)品觀(guān)念3.推銷(xiāo)觀(guān)念4.行銷(xiāo)觀(guān)念5.社會(huì)責(zé)任行銷(xiāo)觀(guān)念五、認(rèn)識(shí)和了解行銷(xiāo)的本質(zhì)1.討論：行銷(xiāo)的本質(zhì)是什么？2.本人對(duì)行銷(xiāo)的定義分析3.本人行銷(xiāo)不是戰(zhàn)

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