課程大綱：　　章 經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財(cái)、物、庫(kù)存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運(yùn)營(yíng)及隱性成本大　　市場(chǎng)及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營(yíng)思路落后　　投資利潤(rùn)率能力下降　　面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)往往束手無(wú)策　　客戶的忠誠(chéng)度較你　　討論：讓我們更快更好發(fā)展，賺到更多錢的需要哪些方面的提升　　第二章 經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新策略　　一、做經(jīng)營(yíng)就是做心態(tài)　　1.什么是心態(tài)　　2.為什么心態(tài)決定命運(yùn)　　3.做

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章 K/A管理綜述 一、 K/A的概念與特征二、 K/A管理與普通零售店的區(qū)別三、 K/A管理的目的1. KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合2. 管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開拓3. 提升各KA考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)4. 進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源5. 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系6. 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋7. 終端品牌推廣和形象改善8. 新合同談判四、 K/A管理定義五、 K/A管理原則1. 規(guī)范管理2. 陳列優(yōu)化3. 品牌推廣4. 利潤(rùn)至上六、 K/A管理的內(nèi)容1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；2．實(shí)現(xiàn)大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃；4

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　　章 K/A管理綜述　　一、K/A的概念與特征　　二、K/A管理與普通零售店的區(qū)別　　三、K/A管理的目的　　1、KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合　　2、管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開拓　　3、提升各KA考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)　　4、進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源　　5、進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系　　6、進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋　　7、終端品牌推廣和形象改善　　8、新合同談判　　四、K/A管理定義　　五、K/A管理原則　　1、規(guī)范管理　　2、陳列優(yōu)化　　3、品牌推廣　　4、利潤(rùn)至上　　六、K/A管理的內(nèi)容　　1、制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；　　2、實(shí)現(xiàn)大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類

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章 K/A管理綜述 一、 K/A的概念與特征二、 K/A管理與普通零售店的區(qū)別三、 K/A管理的目的1. KA管理進(jìn)行公司內(nèi)部資源的整合2. 管理現(xiàn)有KA客戶和進(jìn)行新KA客戶的開拓3. 提升各KA考核單位營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)4. 進(jìn)行促銷活動(dòng)安排，控制促銷資源5. 進(jìn)行品類管理，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和規(guī)范價(jià)格體系6. 進(jìn)行市場(chǎng)信息反饋7. 終端品牌推廣和形象改善8. 新合同談判四、 K/A管理定義五、 K/A管理原則1. 規(guī)范管理2. 陳列優(yōu)化3. 品牌推廣4. 利潤(rùn)至上六、 K/A管理的內(nèi)容1．制定重點(diǎn)客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計(jì)劃；2．實(shí)現(xiàn)大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；3．執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計(jì)劃、促銷計(jì)劃；4

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　　使命與責(zé)任認(rèn)識(shí)我們?cè)谄髽I(yè)發(fā)展中的角色與職責(zé)　　一切從認(rèn)識(shí)自己開始　　體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：每天從照鏡子開始　　訓(xùn)練目的：全新地認(rèn)識(shí)自己，樹立強(qiáng)大的自信心　　嗎？　　歌曲《做好的自己》　　二、人生的價(jià)值與意義　　體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：正確的排序　　訓(xùn)練目的：清楚地知道人生是為什么而存在，知道團(tuán)隊(duì)為何要贏？　　三、明白自己的責(zé)任與使命　　人生的成功重要的素質(zhì)是什么？　　不是能力而是責(zé)任！　　體驗(yàn)式訓(xùn)練項(xiàng)目：出手指游戲　　訓(xùn)練目的：鍛煉學(xué)員的積極、主動(dòng)、熱情的意識(shí)和心態(tài)　　第二章 關(guān)于團(tuán)隊(duì)執(zhí)行不力的思考　　一、從羅文把信送給亞加西看什么是執(zhí)行力　　二、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行為何不力？　　1、執(zhí)行不力是一個(gè)普遍現(xiàn)象！　　3

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　　章 營(yíng)銷不是戰(zhàn)爭(zhēng)　　一、從《營(yíng)銷戰(zhàn)》說(shuō)起　　《營(yíng)銷戰(zhàn)》是由中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社出版的，譯自美國(guó)知名市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I(yíng)銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場(chǎng)營(yíng)銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因?yàn)樗械墓径甲裱瑯拥脑瓌t：市場(chǎng)營(yíng)銷是戰(zhàn)爭(zhēng)，是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)壘過(guò)程中如何以智取勝，以巧取勝，以強(qiáng)取勝?！薄　《?、營(yíng)銷真的是一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)？　?。ㄒ唬?zhàn)爭(zhēng)的本質(zhì)　　以打?。ㄏ麥纾?duì)手為手段，以實(shí)現(xiàn)和平，維護(hù)戰(zhàn)勝者利益為目的的活動(dòng)?！　。ǘI(yíng)銷的本質(zhì)　　以超越對(duì)手，實(shí)現(xiàn)顧客忠誠(chéng)度大化為手段，以實(shí)現(xiàn)自身與顧客利益大化為目的的活動(dòng)?！　。ㄈ?zhàn)爭(zhēng)與營(yíng)銷的共性　　1、

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