部分：正確理財思維的建立（30分鐘）Oslash;保險的真諦Oslash;為什么客戶需要保險？第二部分：如何開啟保險的話題（180分鐘）Oslash;五大客戶族群分類Oslash;九宮格客戶KYCOslash;SPIN的銷售法Oslash;故事營銷法Oslash;事件營銷法Oslash;財富管理模塊化營銷法第三部分：高凈值客戶的保險規(guī)劃（180分鐘）Oslash;保險與財富的傳承財富傳承的要點四權(quán)統(tǒng)一不同傳承方式解析保險提供的解決方案Oslash;保險與資產(chǎn)保全資產(chǎn)隔離的背景案例：保險的解決方案Oslash;保險與婚姻規(guī)劃婚姻法解析保險規(guī)劃案例...

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第1部分銀保業(yè)務(wù)的起源與發(fā)展（30分鐘）1．銀保業(yè)務(wù)的起源2．什么是銀保業(yè)務(wù)3．銀保業(yè)務(wù)發(fā)展形式的變遷4．銀行在銀保業(yè)務(wù)中的定位第2部分銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀（40分鐘）1．發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的出發(fā)點2．銀保業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀第3部分銀保產(chǎn)品的銷售過程(40分鐘）1．銀保產(chǎn)品銷售過程2．目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)3.現(xiàn)實中的目標(biāo)客戶第4部分與客戶接洽中的溝通技巧(60分鐘)1．接洽中的溝通障礙分析（20分鐘）：2．接洽中的技巧（40分鐘）第5部分提升保險規(guī)劃方案的質(zhì)量1.案例分析闡明規(guī)劃的步驟2.人生個階段需求及保險規(guī)劃的原則3．方案規(guī)劃的TIPS4．常見險種的比較投連險、分紅險、萬能險醫(yī)療險、重疾險、住院補貼保險等；消費

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部分：走進富人的世界Oslash;為什么要了解富人的心理？Oslash;你認(rèn)識的富人是什么樣子的？Oslash;9種富人的心理分類案例練習(xí)，識別不同類型的富人第二部分：去哪尋找富人？Oslash;七種營銷策略找到富人Oslash;哪種策略有效？第三部分:不同類型富人的營銷Oslash;9種客戶對癥下藥—營銷解決方案Oslash;不同產(chǎn)品的銷售對策基金理財金賬戶資產(chǎn)管理賬戶另類投資賬戶退休計劃及教育儲蓄第四部分:如何粘住富人Oslash;經(jīng)營有影響力的關(guān)系Oslash;組合式理財顧問與富人心理學(xué)Oslash;如何讓每一個客戶增加他們在你管理下的資產(chǎn)？第五部分：即刻行動Oslash;設(shè)計一個富人客

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部分財富傳承的目的與意義1、財富傳承之生命軌跡2、傳承的核心問題案例：財富的四權(quán)統(tǒng)一3、規(guī)劃財富傳承的要求第二部分一般資產(chǎn)的傳承方式解析1、不動產(chǎn)的傳承解析贈與、遺囑與繼承案例：女富豪的遺產(chǎn)究竟歸誰？2、現(xiàn)金/投資理財產(chǎn)品的傳承解析案例：誰凍了我的資產(chǎn)？現(xiàn)金類資產(chǎn)如何裝進法律合同？案例：愛的延續(xù)信托的規(guī)劃運用案例：戴妃之托3、如何應(yīng)對一般資產(chǎn)的稅務(wù)債務(wù)？4、婚姻與財富傳承婚姻法的基礎(chǔ)知識案例：門當(dāng)戶不對之真愛難覓案例：鄧文迪吻別默多克傳媒帝國之撼茶歇第三部分企業(yè)股權(quán)的傳承之道1、企業(yè)傳承與繼承之別2、股權(quán)傳承的幾大籌劃工具Oslash;企業(yè)治理、股權(quán)結(jié)構(gòu)和股東協(xié)議案例：掌門人的困惑Oslash

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開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊達成共識，課程概述破冰——團隊建設(shè)單元：識別客戶之前先了解自己自我風(fēng)格覺察與分析自我定位與優(yōu)勢分析了解自己的銷售行為與模式習(xí)慣性行為對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響認(rèn)識自我之“理財風(fēng)格評測”第二單元：客戶識別與客戶行為分析客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察不同客戶的行為特征分析個性特質(zhì)對理財風(fēng)格的影響不同層次客戶的需求判斷客戶理財風(fēng)格覺察識別、分析與應(yīng)用客戶理財心理識別與分析第三單元：不同客戶溝通與開發(fā)技巧如何以不同客戶，選擇不同的溝通方式不同客戶的溝通技巧及運用情景案例模擬不同客戶投資行為風(fēng)格的風(fēng)險選擇行為與心理分析在客戶營銷與客戶管理的運用第四單元：理財性格在客戶開發(fā)中的應(yīng)用理財客戶

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開篇/課程導(dǎo)入/形成團隊達成共識，課程概述破冰——團隊建設(shè)單元：理財服務(wù)定位分析理財服務(wù)再定位理財師的定位理財客戶的定位第二單元：中高端客戶的理財性格識別客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察不同客戶的行為特征分析個性特質(zhì)對理財風(fēng)格的影響不同層次客戶的需求判斷客戶理財風(fēng)格覺察識別、分析與應(yīng)用客戶理財心理識別與分析自我風(fēng)格覺察與分析自我定位與優(yōu)勢分析了解自己的銷售行為與模式習(xí)慣性行為對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響認(rèn)識自我之“理財風(fēng)格評測”第三單元：中產(chǎn)群體客戶的信息收集、分析針對中產(chǎn)群體客戶的信息收集技巧理財客戶信息分析財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)視頻分享——工具分享——客戶信息收集表工具與使用模擬演練——現(xiàn)場客戶信息收集與分

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