中產(chǎn)群體財富管理——理財經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:侯鳳麟

講師背景:
侯鳳麟——Lily實戰(zhàn)派金融管理專家16年全球500強金融公司管理層經(jīng)驗北京大學(xué)EMBA班特約講師清華大學(xué)EMBA班特約講師人民大學(xué)特約金融講師中國國際金融學(xué)院特約講師花旗銀行高級講師中信證券高級講師中美大都會高級講師教育背景:ParisD 詳細(xì)>>

侯鳳麟
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中產(chǎn)群體財富管理——理財經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

中產(chǎn)群體財富管理——理財經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練

開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊

達(dá)成共識,課程概述

破冰——團(tuán)隊建設(shè)

**單元:理財服務(wù)定位分析

理財服務(wù)再定位

理財師的定位

理財客戶的定位


第二單元:中高端客戶的理財性格識別

客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察

不同客戶的行為特征分析

個性特質(zhì)對理財風(fēng)格的影響

不同層次客戶的需求判斷

客戶理財風(fēng)格覺察識別、分析與應(yīng)用

客戶理財心理識別與分析

自我風(fēng)格覺察與分析

自我定位與優(yōu)勢分析

了解自己的銷售行為與模式

習(xí)慣性行為對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響

認(rèn)識自我之“理財風(fēng)格評測”

第三單元:中產(chǎn)群體客戶的信息收集、分析

針對中產(chǎn)群體客戶的信息收集技巧

理財客戶信息分析

財富健康三大標(biāo)準(zhǔn)

視頻分享——

工具分享——客戶信息收集表工具與使用

模擬演練——現(xiàn)場客戶信息收集與分析演練

現(xiàn)場演練:四種理財性格的快速識別與信息收集中的應(yīng)對技巧現(xiàn)場模擬,包含演練、點評、PK

第四單元:中高端客戶的理財綜合方案編制與實施

理財方案的編制要求

理財方案的寫作要求

理財方案的寫作格式

中高端客戶方案編寫特點

理財方案實施要點

視頻分享——

案例分享——綜合理財規(guī)劃案例描述

第五單元:養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃深化

養(yǎng)老及子女教育在理財中的意義

以養(yǎng)老及子女教育作為客戶開發(fā)與二次開發(fā)的切入點

養(yǎng)老與子女教育的專項方案制定

視頻分享——

工具分享——養(yǎng)老及子女教育的速算及營銷工具

第六單元:綜合案例方案制作演練

結(jié)合客戶案例制作高質(zhì)量理財綜合方案

客戶信息描述

客戶信息整理分析

客戶需求挖掘

方案作業(yè)分工

方案制作

案例演練——綜合理財規(guī)劃操作案例演練及PK

工具分享——綜合理財案例模版工具

第七單元:特殊家庭的理財服務(wù)要點

特殊家庭信息甄別

特殊家庭財務(wù)布局要訣

特殊家庭理財服務(wù)注意事項

特殊家庭理財服務(wù)應(yīng)對技巧

案例分享——特殊高資產(chǎn)凈值家庭財務(wù)布局案例

第八單元:結(jié)合綜合理財方案的無壓力組合營銷

將金融機構(gòu)產(chǎn)品融入綜合理財方案

理財工具的無壓力營銷指引

結(jié)合理財方案的無壓力營銷分析

結(jié)合理財性格的無壓力營銷分析

以養(yǎng)老及子女教育規(guī)劃切入無壓力營銷模式

理財師個人修煉基本法則

理財師技能提升技巧

模擬演練——結(jié)合綜合理財方案的無壓力情景銷售訓(xùn)練

模擬演練——大堂無壓力情景銷售

 

侯鳳麟老師的其它課程

部分:正確理財思維的建立(30分鐘)Oslash;保險的真諦Oslash;為什么客戶需要保險?第二部分:如何開啟保險的話題(180分鐘)Oslash;五大客戶族群分類Oslash;九宮格客戶KYCOslash;SPIN的銷售法Oslash;故事營銷法Oslash;事件營銷法Oslash;財富管理模塊化營銷法第三部分:高凈值客戶的保險規(guī)劃(180分鐘)Osla

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第1部分銀保業(yè)務(wù)的起源與發(fā)展(30分鐘)1.銀保業(yè)務(wù)的起源2.什么是銀保業(yè)務(wù)3.銀保業(yè)務(wù)發(fā)展形式的變遷4.銀行在銀保業(yè)務(wù)中的定位第2部分銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀(40分鐘)1.發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的出發(fā)點2.銀保業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀第3部分銀保產(chǎn)品的銷售過程(40分鐘)1.銀保產(chǎn)品銷售過程2.目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)3.現(xiàn)實中的目標(biāo)客戶第4部分與客戶接洽中的溝通技巧(60分鐘)1.接洽中的溝

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部分:走進(jìn)富人的世界Oslash;為什么要了解富人的心理?Oslash;你認(rèn)識的富人是什么樣子的?Oslash;9種富人的心理分類案例練習(xí),識別不同類型的富人第二部分:去哪尋找富人?Oslash;七種營銷策略找到富人Oslash;哪種策略有效?第三部分:不同類型富人的營銷Oslash;9種客戶對癥下藥—營銷解決方案Oslash;不同產(chǎn)品的銷售對策基金理財金賬

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部分財富傳承的目的與意義1、財富傳承之生命軌跡2、傳承的核心問題案例:財富的四權(quán)統(tǒng)一3、規(guī)劃財富傳承的要求第二部分一般資產(chǎn)的傳承方式解析1、不動產(chǎn)的傳承解析贈與、遺囑與繼承案例:女富豪的遺產(chǎn)究竟歸誰?2、現(xiàn)金/投資理財產(chǎn)品的傳承解析案例:誰凍了我的資產(chǎn)?現(xiàn)金類資產(chǎn)如何裝進(jìn)法律合同?案例:愛的延續(xù)信托的規(guī)劃運用案例:戴妃之托3、如何應(yīng)對一般資產(chǎn)的稅務(wù)債務(wù)?4、

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開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊達(dá)成共識,課程概述破冰——團(tuán)隊建設(shè)單元:識別客戶之前先了解自己自我風(fēng)格覺察與分析自我定位與優(yōu)勢分析了解自己的銷售行為與模式習(xí)慣性行為對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響認(rèn)識自我之“理財風(fēng)格評測”第二單元:客戶識別與客戶行為分析客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察不同客戶的行為特征分析個性特質(zhì)對理財風(fēng)格的影響不同層次客戶的需求判斷客戶理財風(fēng)格覺察識別、分析與應(yīng)

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顧問式銷售法   01.01

一、顧問式銷售–從客戶開發(fā)到面談成交部分值得尊敬的銷售工作(60分鐘)1.銷售人員必須知曉的事,硬幣的兩面。2.銷售人員的角色和使命。3.恐懼的解藥第二部分開發(fā)客戶,讓推薦源源不絕(60分鐘)1.客戶開發(fā)策略2.推薦介紹vs.電話約訪3.架構(gòu)自己的董事會第三部分以客戶需求為導(dǎo)向,新形勢下的銷售模式(90分鐘)1.解決問題的態(tài)度2.購買過程的四大障礙3.顧問式

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開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊達(dá)成共識,課程概述破冰——團(tuán)隊建設(shè)單元:理財、理財師、理財操作的價值與意義理財——服務(wù)再定位,為什么需要理財服務(wù)?理財師的定位對行業(yè)及個人的意義與價值大格局的思考討論思考——理財與本職工作的聯(lián)系與促進(jìn)第二單元:理財六大流程之客戶開發(fā)與信息收集理財客戶關(guān)系開發(fā)客戶理財性格分析客戶的理財性格識別理財性格在客戶開發(fā)中的應(yīng)用理財客戶信息收集財

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部分打造屬于自己的王者之師(60分鐘)1.團(tuán)隊管理概述2.成敗關(guān)鍵點3.誰是銷售人員期待的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)人4.領(lǐng)導(dǎo)力準(zhǔn)則5.領(lǐng)導(dǎo)人角色與職責(zé)6.你的管理哲學(xué)第二部分招聘與留存(240分鐘)1.如何是一個好的招聘體系2.招聘成功的基礎(chǔ)3.高質(zhì)量的招聘流程4.理想銷售人員的輪廓和特質(zhì)5.理想銷售人員的來源6.什么是有效的招聘渠道7.如何約訪高質(zhì)量候選人8.你了解候選人

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單元:分析篇一、銀行營銷角色分析(1h)【反思】:角色認(rèn)知測評,我工作的角色是什么?1、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)【案例分析】:投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢2、銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)【案例分析】:三種特征的營銷模式正反對比3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機【視頻討論】:銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式【總結(jié)】:我今后該如何定位自

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部分:一分鐘管理法的3個訣竅什么是:一分鐘經(jīng)理人Oslash;個訣竅:一分鐘目標(biāo)一分鐘目標(biāo)演練,小結(jié)Oslash;第二個訣竅:一分鐘稱贊Oslash;第三個訣竅:一分鐘批評小結(jié),點評第二部分:一分鐘管理法為什么有效1.好的投資花在對的人身上2.拿出一分鐘-重溫你的目標(biāo)3、稱贊與批評為什么有效第三部分:綜合練習(xí)1.案例分析2.角色扮演

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