財富管理系列--商業(yè)保險的銷售技巧   01.01

部分：正確理財思維的建立（30分鐘）Oslash;保險的真諦Oslash;為什么客戶需要保險？第二部分：如何開啟保險的話題（180分鐘）Oslash;五大客戶族群分類Oslash;九宮格客戶KYCOslash;SPIN的銷售法Oslash;故事營銷法Oslash;事件營銷法Oslash;財富管理模塊化營銷法第三部分：高凈值客戶的保險規(guī)劃（180分鐘）Osla

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商業(yè)銀行銀保銷售技巧   01.01

第1部分銀保業(yè)務(wù)的起源與發(fā)展（30分鐘）1．銀保業(yè)務(wù)的起源2．什么是銀保業(yè)務(wù)3．銀保業(yè)務(wù)發(fā)展形式的變遷4．銀行在銀保業(yè)務(wù)中的定位第2部分銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀（40分鐘）1．發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的出發(fā)點2．銀保業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀第3部分銀保產(chǎn)品的銷售過程(40分鐘）1．銀保產(chǎn)品銷售過程2．目標(biāo)客戶的標(biāo)準(zhǔn)3.現(xiàn)實中的目標(biāo)客戶第4部分與客戶接洽中的溝通技巧(60分鐘)1．接洽中的溝

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財富管理系列—富人心理學(xué)   01.01

部分：走進(jìn)富人的世界Oslash;為什么要了解富人的心理？Oslash;你認(rèn)識的富人是什么樣子的？Oslash;9種富人的心理分類案例練習(xí)，識別不同類型的富人第二部分：去哪尋找富人？Oslash;七種營銷策略找到富人Oslash;哪種策略有效？第三部分:不同類型富人的營銷Oslash;9種客戶對癥下藥—營銷解決方案Oslash;不同產(chǎn)品的銷售對策基金理財金賬

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財富管理之巔--財富傳承   01.01

部分財富傳承的目的與意義1、財富傳承之生命軌跡2、傳承的核心問題案例：財富的四權(quán)統(tǒng)一3、規(guī)劃財富傳承的要求第二部分一般資產(chǎn)的傳承方式解析1、不動產(chǎn)的傳承解析贈與、遺囑與繼承案例：女富豪的遺產(chǎn)究竟歸誰？2、現(xiàn)金/投資理財產(chǎn)品的傳承解析案例：誰凍了我的資產(chǎn)？現(xiàn)金類資產(chǎn)如何裝進(jìn)法律合同？案例：愛的延續(xù)信托的規(guī)劃運用案例：戴妃之托3、如何應(yīng)對一般資產(chǎn)的稅務(wù)債務(wù)？4、

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“金”客戶識別法與服務(wù)創(chuàng)新（侯鳳麟老師）   01.01

開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊達(dá)成共識，課程概述破冰——團(tuán)隊建設(shè)單元：識別客戶之前先了解自己自我風(fēng)格覺察與分析自我定位與優(yōu)勢分析了解自己的銷售行為與模式習(xí)慣性行為對客戶開發(fā)與服務(wù)的影響認(rèn)識自我之“理財風(fēng)格評測”第二單元：客戶識別與客戶行為分析客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察不同客戶的行為特征分析個性特質(zhì)對理財風(fēng)格的影響不同層次客戶的需求判斷客戶理財風(fēng)格覺察識別、分析與應(yīng)

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中產(chǎn)群體財富管理——理財經(jīng)理綜合技能提升訓(xùn)練   01.01

開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊達(dá)成共識，課程概述破冰——團(tuán)隊建設(shè)單元：理財服務(wù)定位分析理財服務(wù)再定位理財師的定位理財客戶的定位第二單元：中高端客戶的理財性格識別客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察不同客戶的行為特征分析個性特質(zhì)對理財風(fēng)格的影響不同層次客戶的需求判斷客戶理財風(fēng)格覺察識別、分析與應(yīng)用客戶理財心理識別與分析自我風(fēng)格覺察與分析自我定位與優(yōu)勢分析了解自己的銷售行為與模

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顧問式銷售法   01.01

一、顧問式銷售–從客戶開發(fā)到面談成交部分值得尊敬的銷售工作（60分鐘）1.銷售人員必須知曉的事，硬幣的兩面。2.銷售人員的角色和使命。3.恐懼的解藥第二部分開發(fā)客戶，讓推薦源源不絕（60分鐘）1.客戶開發(fā)策略2.推薦介紹vs.電話約訪3.架構(gòu)自己的董事會第三部分以客戶需求為導(dǎo)向，新形勢下的銷售模式（90分鐘）1.解決問題的態(tài)度2.購買過程的四大障礙3.顧問式

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理財經(jīng)理實務(wù)修煉營（侯鳳麟老師)   01.01

開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊達(dá)成共識，課程概述破冰——團(tuán)隊建設(shè)單元：理財、理財師、理財操作的價值與意義理財——服務(wù)再定位，為什么需要理財服務(wù)？理財師的定位對行業(yè)及個人的意義與價值大格局的思考討論思考——理財與本職工作的聯(lián)系與促進(jìn)第二單元：理財六大流程之客戶開發(fā)與信息收集理財客戶關(guān)系開發(fā)客戶理財性格分析客戶的理財性格識別理財性格在客戶開發(fā)中的應(yīng)用理財客戶信息收集財

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商業(yè)銀行金融產(chǎn)品專業(yè)營銷實戰(zhàn)訓(xùn)練（侯鳳麟老師）   01.01

單元：分析篇一、銀行營銷角色分析（1h）【反思】：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？1、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)【案例分析】：投資理財產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢2、銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)【案例分析】：三種特征的營銷模式正反對比3、如何傳遞理財顧問的專業(yè)與動機【視頻討論】：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式【總結(jié)】：我今后該如何定位自

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一分鐘經(jīng)理人的情景管理   01.01

部分：一分鐘管理法的3個訣竅什么是：一分鐘經(jīng)理人Oslash;個訣竅：一分鐘目標(biāo)一分鐘目標(biāo)演練，小結(jié)Oslash;第二個訣竅：一分鐘稱贊Oslash;第三個訣竅：一分鐘批評小結(jié)，點評第二部分：一分鐘管理法為什么有效1．好的投資花在對的人身上2．拿出一分鐘-重溫你的目標(biāo)3、稱贊與批評為什么有效第三部分：綜合練習(xí)1．案例分析2．角色扮演

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