隨著利率市場(chǎng)化不斷推進(jìn)，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展，各商業(yè)銀行都在外部壓力下開展了競(jìng)爭(zhēng)中高端客戶的各種手段措施；與此同時(shí)，客戶的金融服務(wù)渠道也不再僅僅局限于銀行網(wǎng)點(diǎn)，各個(gè)直銷渠道分流并蠶食著大中小銀行的客戶資源；面對(duì)新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)、新的客戶爭(zhēng)奪局面，原有的客戶營(yíng)銷模式已經(jīng)難以為繼；隨著更多金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，中高端客戶資源越發(fā)稀缺，由此以來(lái)，搶占同業(yè)的份額顯得尤為重要，一場(chǎng)“行外吸金”大戰(zhàn)不可避免● 快速掌握社群營(yíng)銷的重要節(jié)點(diǎn)，營(yíng)銷切入點(diǎn)，幫助客戶經(jīng)理快速切入目標(biāo)社群，達(dá)成營(yíng)銷成果或成交● 內(nèi)部掘金，價(jià)值深耕，幫助客戶經(jīng)理對(duì)存量客戶進(jìn)行分群分類，客戶梳理，分級(jí)批量維護(hù)，最終做到管的好、

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課程背景：經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成長(zhǎng)為百姓信賴、風(fēng)險(xiǎn)穩(wěn)健的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。然而資管新政的出臺(tái)，理財(cái)產(chǎn)品凈值化步伐加快，保本理財(cái)將一去不返，公募理財(cái)產(chǎn)品起點(diǎn)降低，結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品細(xì)則得進(jìn)一步明確，各行的理財(cái)規(guī)模增長(zhǎng)受到一定程度的監(jiān)管制約，種種不確定性擺在面前，如何在這種環(huán)境下占得先機(jī)？如何能夠在如此大環(huán)境重新切分更大的蛋糕份額？與此同時(shí)，過(guò)去單一產(chǎn)品銷售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場(chǎng)下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)對(duì)比收益去吸引客戶;客戶忠

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課程背景：“成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”這是銷售行業(yè)的一句名言。銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，就必須讀懂客戶內(nèi)心并了解客戶的需求。銀行業(yè)所遵循的利潤(rùn)“二八”法則，在銷售中同樣適用，80的業(yè)績(jī)是由20的銷售員創(chuàng)造出來(lái)的，而這20％的人也并非就是俊男靚女，也并不一定都能言善辯，惟一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法不相同，但有其共同之處，那就是洞悉客戶心理。一個(gè)成功的銷售人員往往不是因?yàn)樗斆鳌６且驗(yàn)樗ㄤN售讀心術(shù)洞察客戶心理。本課程從銷售心理學(xué)基本原理出發(fā)，側(cè)重銷售過(guò)程中客戶心理變化的分析及對(duì)策，分析決定成交的8個(gè)環(huán)節(jié)和因素，幫助銷售人員快速判斷客戶心

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營(yíng)銷技能——理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷及顧問(wèn)式銷售技能提升課程背景： 經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，銀行理財(cái)經(jīng)理管戶的營(yíng)銷模式逐漸被客戶所認(rèn)可，但在銷售模式上仍然“簡(jiǎn)單”“粗暴”，貨架式的銷售模式逐漸不能適應(yīng)中高端客戶的要求，逐步被互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)所取代，過(guò)去單一產(chǎn)品銷售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)：越來(lái)越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，迫于任務(wù)壓力盲目銷售，更談不上從客戶的角度做資產(chǎn)配置銷售，事后卻常常因市場(chǎng)下行趨勢(shì)、客戶虧損而疲于奔命;抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過(guò)對(duì)比收益去吸引客戶;客戶忠誠(chéng)度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行...... 本人從事8

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營(yíng)銷技能——理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷技能綜合提升和客戶心理分析課程背景： “成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”這是銷售行業(yè)的一句名言。銷售就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，就必須讀懂客戶內(nèi)心并了解客戶的需求。銀行業(yè)所遵循的利潤(rùn)“二八”法則，在銷售中同樣適用，80的業(yè)績(jī)是由20的銷售員創(chuàng)造出來(lái)的，而這20％的人也并非就是俊男靚女，也并不一定都能言善辯，惟一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法不相同，但有其共同之處，那就是洞悉客戶心理。一個(gè)成功的銷售人員往往不是因?yàn)樗斆?。而是因?yàn)樗ㄤN售讀心術(shù)洞察客戶心理。 本課程從銷售心理學(xué)基本原理出發(fā)，側(cè)重

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存量掘金——銀行存量客戶價(jià)值深度挖掘與技能提升課程背景： 每一個(gè)存量低貢獻(xiàn)客戶又何嘗不是他行的中高端客戶呢？每一個(gè)中高端客戶又何嘗不是在每個(gè)銀行都有賬戶呢？每一個(gè)中高端客戶又何嘗不是把資金集中于一家金融機(jī)構(gòu)呢？所以在日常的工作維護(hù)中，理財(cái)經(jīng)理對(duì)于中端客戶（5100萬(wàn)金融資產(chǎn)）很容易范以偏概全的常識(shí)錯(cuò)誤，對(duì)客戶全行貢獻(xiàn)度認(rèn)識(shí)有所偏差。 再者，研究機(jī)構(gòu)表明：發(fā)展一個(gè)新客戶的成本是老客戶提升的6倍左右，且了解一個(gè)陌生的客戶又會(huì)占用大量的客戶時(shí)間，在互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)時(shí)代，沒(méi)有存量客戶，就沒(méi)有業(yè)績(jī)的保障。對(duì)于一個(gè)支行來(lái)說(shuō)，誰(shuí)掌握了忠誠(chéng)的存量客戶，誰(shuí)挖掘出存量客戶的價(jià)值

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