行外吸金：理財(cái)經(jīng)理行外吸金吸客策略方法 ——“走出去、引進(jìn)來(lái)、截流量、留得住”
隨著利率市場(chǎng)化不斷推進(jìn)，銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展，各商業(yè)銀行都在外部壓力下開(kāi)展了競(jìng)爭(zhēng)中高端客戶(hù)的各種手段措施；與此同時(shí)，客戶(hù)的金融服務(wù)渠道也不再僅僅局限于銀行網(wǎng)點(diǎn)，各個(gè)直銷(xiāo)渠道分流并蠶食著大中小銀行的客戶(hù)資源；面對(duì)新的市場(chǎng)挑戰(zhàn)、新的客戶(hù)爭(zhēng)奪局面，原有的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)難以為繼；隨著更多金融機(jī)構(gòu)的進(jìn)入，中高端客戶(hù)資源越發(fā)稀缺，由此以來(lái)，搶占同業(yè)的份額顯得尤為重要，一場(chǎng)“行外吸金”大戰(zhàn)不可避免
● 快速掌握社群營(yíng)銷(xiāo)的重要節(jié)點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)切入點(diǎn)，幫助客戶(hù)經(jīng)理快速切入目標(biāo)社群，達(dá)成營(yíng)銷(xiāo)成果或成交

● 內(nèi)部掘金，價(jià)值深耕，幫助客戶(hù)經(jīng)理對(duì)存量客戶(hù)進(jìn)行分群分類(lèi)，客戶(hù)梳理，分級(jí)批量維護(hù)，最終做到管的好、管得住、出效益，內(nèi)部發(fā)掘他行高端客戶(hù)；

● 行外吸金之固本策略：通過(guò)各類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶(hù)經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶(hù)關(guān)系，讓客戶(hù)走不了，跑不掉，離不開(kāi)；

● 八大社群及四大客群批量開(kāi)發(fā)流程及要點(diǎn)說(shuō)明，快速幫助客戶(hù)經(jīng)理找準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)方向（簡(jiǎn)易版本）；

● 最大的社群（微信朋友圈）批量拓客技巧及線(xiàn)上維護(hù)客戶(hù)要領(lǐng)及注意事項(xiàng)；

● 學(xué)會(huì)廳堂流量吸金策略原理、掌握廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)全流程及話(huà)術(shù)說(shuō)明。


課程大綱

第一講：行外吸金策略與營(yíng)銷(xiāo)方式

一、銀行競(jìng)爭(zhēng)新形勢(shì)

1. 顯性需求和潛在需求

2. 競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變了（天弘及支付市場(chǎng)）

3. 營(yíng)銷(xiāo)方式變了

二、行外吸金/銷(xiāo)售新老模式的邏輯結(jié)構(gòu)變化

行外吸金背景學(xué)習(xí)：資管新政時(shí)代己經(jīng)到來(lái)，理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)模式亟待變革。

1. 講產(chǎn)品，比收益，求購(gòu)買(mǎi)

2. 分析現(xiàn)狀，創(chuàng)造需求，配置產(chǎn)品

三、行外吸金策略升級(jí)轉(zhuǎn)變

研究數(shù)據(jù)：客戶(hù)滿(mǎn)意度的影響力

1. 行外吸金之存量客戶(hù)提升流程

2. 深化客戶(hù)關(guān)系的“線(xiàn)上養(yǎng)客工具”

3. 存量客戶(hù)之“升級(jí)→吸金”

4. 升級(jí)客戶(hù)“報(bào)喜→延展→配置”

5. 存量客戶(hù)的產(chǎn)品增配模式

6. 廳堂流量吸金策略

7. 分群分類(lèi)行業(yè)掘金策略

8. 大額流量監(jiān)測(cè)掘金

四、銀行中高端客戶(hù)心理分析

1. 客戶(hù)關(guān)系管理6個(gè)階段：認(rèn)識(shí)；好感；信賴(lài)；同盟；合作；深度捆綁

2. 營(yíng)建客戶(hù)關(guān)系的4種技巧

五、互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)的強(qiáng)大威力

案例：塔吉特：比父親更早知道女兒懷孕

案例：比薩店量身定制的銷(xiāo)售

討論：大部分精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)效果不好？基于互聯(lián)網(wǎng)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)級(jí)別

六、客戶(hù)分群管理方式及措施

互動(dòng)討論：微商是如何分群分類(lèi)的？微商分群管理客戶(hù)的可取之處

1. 根據(jù)職業(yè)進(jìn)行客戶(hù)管理維護(hù)（分析職業(yè)痛點(diǎn)）

2. 根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)投資客戶(hù)管理維護(hù)（分析市場(chǎng)走勢(shì)）

3. 根據(jù)人生階段客戶(hù)管理維護(hù)（分析人生規(guī)劃）

七、客戶(hù)的真實(shí)需求——挖掘客戶(hù)潛在需求

練習(xí)：銀行客戶(hù)經(jīng)理專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售五大能力測(cè)評(píng)、正確心態(tài)建立的十大步驟



第二講：存量掘金——客戶(hù)管戶(hù)包的梳理分類(lèi)和價(jià)值深耕

一、存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的邏輯思路

討論：存量和增量的關(guān)系（新增-流失=凈增）

1. 存量客戶(hù)價(jià)值深耕流程

2. 存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)策略的創(chuàng)新

3. 存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

討論：存量提升與新拓戶(hù)的管道關(guān)系

二、存量客戶(hù)價(jià)值提升實(shí)戰(zhàn)策略

1. 用互聯(lián)網(wǎng)思維批量維護(hù)存量客戶(hù)

2. 存量目標(biāo)客群深度挖掘

3. 運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)配置組合價(jià)值深耕

4. 提升融資產(chǎn)品

三、構(gòu)建存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介關(guān)系鏈

1. 存量客戶(hù)轉(zhuǎn)介的問(wèn)題

2. 如何讓客戶(hù)為你介紹

3. 如何用痛苦挖掘贏得他行客戶(hù)

4. 轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的快速促成

行外吸金案例：建立常態(tài)化聯(lián)系

行外吸金案例：臨門(mén)一腳的突破



第三講：行外吸金——社群客戶(hù)的批量開(kāi)發(fā)

一、社群定義

互動(dòng)討論：社群服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵點(diǎn)：以好聚之

二、社群與社區(qū)的區(qū)別

1. 范圍不同

1）社區(qū)：時(shí)空概念

2）社群思維：跨越時(shí)空

2. 維護(hù)方式不同

1）社區(qū)：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)結(jié)束，弱關(guān)系

2）社群：活動(dòng)結(jié)束，服務(wù)開(kāi)始，強(qiáng)鏈接

3. 成本構(gòu)成不同

1）傳統(tǒng)活動(dòng)：銀行買(mǎi)單

2）社群思維：資源整合，羊毛出在豬身上

三、常見(jiàn)八大社群及社群維護(hù)與存量開(kāi)發(fā)案例

四、行外吸金——四大客群批量開(kāi)發(fā)

1. 企業(yè)開(kāi)發(fā)，獲客千人之法——批量開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資戶(hù)

互動(dòng)討論：開(kāi)發(fā)和留存的關(guān)系

2. 鉆石商戶(hù)，拓展萬(wàn)家之道——批量開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)私營(yíng)商戶(hù)

3. 行云流水，“一網(wǎng)打盡”——批量開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)第三方存管戶(hù)

討論：充分利用資源——金融業(yè)聯(lián)盟——客戶(hù)互換

4. 精心漫灌全面開(kāi)花——批量開(kāi)發(fā)優(yōu)質(zhì)高檔社區(qū)居民戶(hù)



第四講：自媒體獲客——最大的社群（微信朋友圈）批量拓客

一、朋友圈的的經(jīng)營(yíng)——先思考2個(gè)問(wèn)題：

1. 你要給粉絲傳遞什么資訊

2. 粉絲最想看什么

二、利用朋友圈打造個(gè)人品牌的兩大要點(diǎn)

三、在朋友圈中營(yíng)銷(xiāo)的準(zhǔn)備

1. 選擇產(chǎn)品的5項(xiàng)原則

2. 進(jìn)行朋友圈營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)具備的8大硬性條件

3. 體驗(yàn)產(chǎn)品，準(zhǔn)確找到買(mǎi)家的感覺(jué)

四、如何設(shè)置微信朋友圈封面、介紹及其他設(shè)置

1. 朋友圈相冊(cè)管理的5種規(guī)劃技巧

2. 朋友圈內(nèi)容編輯的4種技巧

五、在朋友圈中建立關(guān)系的8種方法

六、朋友圈成交策略設(shè)計(jì)

七、朋友圈的8大禁忌

八、粉絲圈養(yǎng)的目的與規(guī)律

1. 圈養(yǎng)目的

2. 圈養(yǎng)規(guī)律：通過(guò)不斷的碰撞與交流，讓對(duì)方對(duì)我產(chǎn)生粘性

3. 圈養(yǎng)內(nèi)容版本：結(jié)合各支行狀況自行設(shè)計(jì)（可提供模版）

九、讓粉絲圈養(yǎng)產(chǎn)生價(jià)值（轉(zhuǎn)化粉絲）



第五講：廳堂吸金——廳堂微沙龍營(yíng)銷(xiāo)流程、技巧、培訓(xùn)

討論：微沙龍成功的關(guān)鍵——需克服心理障礙

一、微沙龍開(kāi)場(chǎng)——微沙龍開(kāi)場(chǎng)三個(gè)關(guān)鍵

1. 引起興趣

2. 引入主題

3. 自我介紹

二、微沙龍實(shí)施及產(chǎn)品推薦策略

1. 產(chǎn)品選擇策略

2. 產(chǎn)品快速推薦技巧

3. 產(chǎn)品推薦互動(dòng)策略

三、產(chǎn)品推薦中五種促成客戶(hù)選擇及時(shí)機(jī)把握

1. 聽(tīng)——客戶(hù)微沙龍中表現(xiàn)

2. 說(shuō)——客戶(hù)微沙龍中說(shuō)什么

3. 看——發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)工具客戶(hù)關(guān)注度/肢體動(dòng)作

四、微沙龍產(chǎn)品促成技巧

1. 直接促成

2. 情感促成

3. 假設(shè)成交法

4. 二選一法

5. 組合促成

五、微沙龍產(chǎn)品推薦異議處理

1. 產(chǎn)品推薦中異議處理技巧

1）處理方法一：冷處理、轉(zhuǎn)移話(huà)題，避開(kāi)正面回復(fù)

2）處理方法二：預(yù)防、提出異議

3）處理方法三：從正面回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題



第六講：行外吸金之固本策略——運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶(hù)關(guān)系

一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶(hù)關(guān)系

互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS戀愛(ài)關(guān)系

二、客戶(hù)關(guān)系的五個(gè)層次

1. 為什么邀約客戶(hù)參與旅游都不來(lái)?客戶(hù)：我為什么要來(lái)?

2. 讀懂中國(guó)文化中的情理法則

3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：微信工具

4. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶(hù)關(guān)系：社群營(yíng)銷(xiāo)

三、客戶(hù)流失原因分析

1. 單一產(chǎn)品的客戶(hù)流失率控制

2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

四、客戶(hù)關(guān)系升級(jí)策略

1. 初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷(xiāo)售

2. 進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配

3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶(hù)

4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶(hù)分層服務(wù)體系



課堂總結(jié)（固化成果、打分考試）：

各小組分別選各章節(jié)中的行外吸金要點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)展示設(shè)計(jì)，包括不限于案例展示、話(huà)術(shù)演練、顧問(wèn)銷(xiāo)售流程演練、廳堂微沙龍演練、資產(chǎn)配置、銷(xiāo)售行為分析等。

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