資管新規(guī)下的銀行產(chǎn)品銷售策略與機(jī)會(huì)
2017 年11 月17 日晚間，中國人民銀行、銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、外匯局出臺(tái)《關(guān)

于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》。2018 年4 月27 日，經(jīng)國務(wù)院

同意，《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》正式發(fā)布。資管新規(guī)的出臺(tái)，標(biāo)志著

財(cái)富管理將從1.0 時(shí)代跨入2.0 時(shí)代。客戶的投資理財(cái)將真正走向多元化和專業(yè)型配置。面

對(duì)新規(guī)出臺(tái)，一線營銷人面臨著不少的困惑和疑慮：

● 新規(guī)要求“打破剛性兌付”，保本保收益的理財(cái)產(chǎn)品不復(fù)存在，客戶的理財(cái)資金將何去何

從？

● 資管新規(guī)要求降低銀行理財(cái)產(chǎn)品的銷售起點(diǎn)為1 萬元，理財(cái)目標(biāo)客戶數(shù)激增，針對(duì)此類客

戶如何進(jìn)行批量營銷？

● 面對(duì)前來咨詢的客戶，應(yīng)該如何做出合理解釋，避免客戶資金流失？

● 面對(duì)海量的理財(cái)資金再分配，應(yīng)該如何科學(xué)安排配置，滿足客戶需求？

資管新規(guī)的出臺(tái)，對(duì)銀行而言，既是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。在新規(guī)的引導(dǎo)下，客戶理財(cái)觀念

和行為將日趨成熟理性，銀行一線營銷人員將由以往的產(chǎn)品銷售角色蛻變成為輔佐客戶開展

綜合規(guī)劃的理財(cái)顧問。本課程的目標(biāo)則在于幫助銀行一線營銷人員消除困惑和疑慮，積極備

戰(zhàn)提升，成為專業(yè)化、高素質(zhì)、可信任的銀行一線營銷人才。
◎ 讀懂“資管新規(guī)”發(fā)出的市場(chǎng)信號(hào)，理解資管新規(guī)的核心要點(diǎn)和關(guān)鍵內(nèi)容

◎ 結(jié)合“資管新規(guī)”學(xué)習(xí)新的營銷策略，具備以“資產(chǎn)配置”為“凈值產(chǎn)品”與投資市場(chǎng)風(fēng)

格轉(zhuǎn)換能力匹配

◎ 掌握資管新規(guī)背景下的新營銷思路，掌握資管新規(guī)背景下的實(shí)戰(zhàn)營銷技能，練習(xí)運(yùn)用相關(guān)

“新資管”話術(shù)開展與客戶溝通交流能力；練習(xí)運(yùn)用相關(guān)話術(shù)開展與客戶溝通交流能力。

◎ 通過各類風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不

了，跑不掉，離不開；

◎ 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對(duì)全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配

產(chǎn)品，提高理財(cái)經(jīng)理銷售成功率；


第一講：資管新規(guī)關(guān)鍵點(diǎn)的簡(jiǎn)明解讀

一、界定資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)范圍

1. 明確資管業(yè)務(wù)屬于表外業(yè)務(wù)

2. 不得承諾保本保收益

3. 現(xiàn)有產(chǎn)品的兩大重要影響

1）銀行保本理財(cái)退出市場(chǎng)

2）公募保本基金禁止新推

本節(jié)營銷啟示：機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)——保本客戶流失與他行保本資金轉(zhuǎn)入

二、資產(chǎn)管理產(chǎn)品的分類標(biāo)準(zhǔn)

1. 按照募集方式的不同

1）公募2）私募

2. 按照投資性質(zhì)的不同

1）固定收益類產(chǎn)品

2）權(quán)益類產(chǎn)品

3）商品及金融衍生品類產(chǎn)品

4）混合類產(chǎn)品

3. 金融機(jī)構(gòu)發(fā)行資管產(chǎn)品的明示要求

4. 銀行理財(cái)?shù)膬纱笾匾绊?br />
1）公募理財(cái)向公募基金靠攏

2）私募理財(cái)營銷難度加大

本節(jié)營銷啟示：機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)——公募基金與新型銀行理財(cái)?shù)膮^(qū)別與聯(lián)系

三、明確剛性兌付認(rèn)定及處罰標(biāo)準(zhǔn)

1. 剛性兌付的認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)

2. 剛性兌付的處罰規(guī)定

3. 鼓勵(lì)舉報(bào)并給予獎(jiǎng)勵(lì)

本節(jié)營銷啟示：機(jī)會(huì)與挑戰(zhàn)——?jiǎng)傂詢陡秾?duì)于客戶和銀行的沖擊與機(jī)會(huì)

四、凈值化管理

1. 資管產(chǎn)品采取凈值化管理

2. 貨基和短期理財(cái)波動(dòng)加劇

3. 商業(yè)銀行的凈值化轉(zhuǎn)型

4、禁止?jié)L動(dòng)發(fā)行、集合運(yùn)作、分離定價(jià)

5、封閉式資產(chǎn)管理產(chǎn)品期限不得低于90 天

6、“新老劃斷”設(shè)置過渡期過渡期至2020 年底

本節(jié)營銷啟示：傳統(tǒng)的銀行理財(cái)與當(dāng)下的貨幣基金基本一致

五、規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)金融

1. 非金融機(jī)構(gòu)不得發(fā)行和銷售資管產(chǎn)品

2. 互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)需持牌開展

3. 規(guī)范清理專項(xiàng)整治

本節(jié)營銷啟示：如何抓住“去互聯(lián)網(wǎng)”的營銷機(jī)會(huì)

第二講：資管新規(guī)對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的影響

一、資管新規(guī)給理財(cái)產(chǎn)品帶來的新變化

1. 理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)性：從剛性兌付到買者自負(fù)

2. 理財(cái)收益性：從預(yù)期收益到浮動(dòng)凈值

3. 資產(chǎn)流動(dòng)性：從靈活期限到與資產(chǎn)匹配

二、資管新規(guī)背景下客戶理財(cái)行為的新變化

1. 理財(cái)產(chǎn)品的配置率

2. 挑選銀行的標(biāo)準(zhǔn)

3. 挑選理財(cái)產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)

4. 持有過程的關(guān)注度

三、網(wǎng)點(diǎn)銷售理財(cái)產(chǎn)品的新變化

1. 加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品銷售風(fēng)控管理

2. 做好存量理財(cái)資金的引導(dǎo)和分流

情景演練：引導(dǎo)教育客戶分散安排理財(cái)資金

3. 引入基金產(chǎn)品銷售做法

4. 強(qiáng)化精準(zhǔn)營銷，做好需求摸底

5. 提升售后服務(wù)工作

第三講：資產(chǎn)配置的內(nèi)在機(jī)理及核心邏輯關(guān)系

思考：資產(chǎn)配置固有概念的打破——思考互動(dòng)

一、資產(chǎn)配置的目的

1、資產(chǎn)配置的目的：降低風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)提高收益。

2、資產(chǎn)配置的意義(諾貝爾獎(jiǎng))

3、悖論：如何實(shí)現(xiàn)降低風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，提高收益

二、資產(chǎn)配置數(shù)據(jù)模型演示

1、債券市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）

2、資本市場(chǎng)數(shù)據(jù)演示（簡(jiǎn)單計(jì)算）

3、恒定比例策略下投資組合數(shù)據(jù)演示

4、資產(chǎn)配置模型演示結(jié)論

三、影響投資獲利的因素

四、資產(chǎn)配置的核心邏輯關(guān)系

案例：對(duì)抗人性的弱點(diǎn)——資產(chǎn)配置的核心邏輯

1、投資的獲利的核心邏輯

2、利用人性的弱點(diǎn)判斷市場(chǎng)的高點(diǎn)

3、恒定比例策略反了哪些人性？

案例故事：美國華爾街經(jīng)濟(jì)學(xué)家關(guān)于市場(chǎng)的判斷

五、客戶光靠維護(hù)怎么行？服務(wù)好就能留住客戶？

1. 營銷和推銷，要做營銷，不做推銷

六、客戶都跟你一樣保守？客戶那么討厭保險(xiǎn)基金理財(cái)？

用資產(chǎn)配置的手段去“套住”“黏住”“綁緊”客戶，離不開你

互動(dòng)討論：客戶虧損狀態(tài)心理分析

第四講：運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)構(gòu)建牢不可破的客戶關(guān)系

一、新形勢(shì)下財(cái)富管理市場(chǎng)中的客戶關(guān)系

互動(dòng)討論：婚姻關(guān)系VS 戀愛關(guān)系

一、客戶關(guān)系的五個(gè)層次

1. 讀懂中國文化中的情理法則

2. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：微信工具

3. 互聯(lián)網(wǎng)下的客戶關(guān)系：社群營銷

二、客戶流失原因分析

1. 單一產(chǎn)品的客戶流失率控制

2. 其它流失原因：產(chǎn)品、服務(wù)、關(guān)系、特殊

三、客戶關(guān)系升級(jí)策略

1. 初級(jí)版：提升滲透率，捆綁銷售

2. 進(jìn)階版：期限錯(cuò)配，風(fēng)險(xiǎn)搭配

3. 高階版：資產(chǎn)配置，套牢客戶

4. 創(chuàng)新版：非金融服務(wù)

四、風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)的運(yùn)用要點(diǎn)

討論分析：哪些銀行端風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)黏性更大？

案例：招商銀行的客戶分層服務(wù)體系

第五講：大類資產(chǎn)說明及銀行端資產(chǎn)配置資產(chǎn)類別分析

前導(dǎo)：西格爾教授研究成果——關(guān)于三類大類資產(chǎn)的長(zhǎng)期投資收益比較

一、有形資產(chǎn)的“另類”分類方法

1、錢生錢類

2、物生錢類

3、商品類

二、單項(xiàng)資產(chǎn)收益的構(gòu)成及分解

1、資產(chǎn)的抗通脹能力

2、資產(chǎn)的產(chǎn)出能力

3、資產(chǎn)的相對(duì)價(jià)格波動(dòng)

三、銀行端可配置產(chǎn)品的分析（宏觀/微觀）

1、全球利率視角分析

1) 貨幣基金

2) 債券基金

3) 銀行理財(cái)

2、國內(nèi)資本市場(chǎng)分析

案例分析：基金VS 炒股——國內(nèi)權(quán)益基金

案例討論：虧損原因討論——牛市是小散虧損的根本原因！

3、匯率視角分析——國外權(quán)益基金

4、保障類產(chǎn)品的分析——保險(xiǎn)

5、商品類產(chǎn)品分析

黃金、房地產(chǎn)市場(chǎng)

6、互聯(lián)網(wǎng)營銷與傳統(tǒng)金融工具

民間融資、P2P 互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)

7、美林時(shí)鐘——高大上營銷工具的運(yùn)用

四、銀行端資產(chǎn)配置產(chǎn)品歸納與匯總（分三類）

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