理財經(jīng)理“必殺技”——家庭理財規(guī)劃與綜合理財 案例實操技能提升
理財經(jīng)理“必殺技”——家庭理財規(guī)劃與綜合理財 案例實操技能提升詳細內(nèi)容
理財經(jīng)理“必殺技”——家庭理財規(guī)劃與綜合理財 案例實操技能提升
課程背景：
各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴重，理財經(jīng)理核心競爭手段基本沒有，銷售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購買”，以上畫面是眾多銀行理財經(jīng)理（客戶經(jīng)理）常常遇到的場景，使得理財經(jīng)理身心疲憊，究其原因：單一金融產(chǎn)品已不能對客戶形成吸引力，需要更為專業(yè)的家庭理財規(guī)劃及全方位的資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。
綜合理財規(guī)劃這項技能就像理財經(jīng)理手中無可匹敵的“六脈神劍”，作用和功能都很強大，同時要求專業(yè)性也極強，需要全方位的專業(yè)知識作為支撐，本課程結(jié)合最為基礎(chǔ)的理財規(guī)劃專業(yè)知識，對整體的理財規(guī)劃全流程做一個詳細的梳理與講解，本課程利用有限的2-3天時間對傳統(tǒng)的理財規(guī)劃流程進行精簡，將財務(wù)規(guī)劃軟件及規(guī)劃報告全部整合到EXCEL軟件中，最后利用輸入客戶簡單的信息和參數(shù)即可生成理財規(guī)劃報告及資產(chǎn)配置建議書（授課老師原創(chuàng)）。
本課程通過理財規(guī)劃的全流程系統(tǒng)闡述，在每個步驟形成必要的成果，最后每個學(xué)員形成一個完整的客戶理財規(guī)劃報告書（或資產(chǎn)配置建議書）作為學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計（至少形成25份不同風(fēng)險偏好、資產(chǎn)段的通用報告），并與教師講義（理財規(guī)劃/資產(chǎn)配置要點）最終匯總為《XX銀行惠州分行客戶綜合理財規(guī)劃標準化執(zhí)行手冊》該手冊作為學(xué)員日后資產(chǎn)配置的參考標準，并由零售業(yè)務(wù)部（個金部）視情況印制發(fā)行，此環(huán)節(jié)最好獲得銀行的管理層的支持，并對學(xué)員的畢業(yè)設(shè)計提出相應(yīng)的要求，從而保證課程的質(zhì)量。
● 使理財經(jīng)理快速掌握客戶理財規(guī)劃的全部流程及規(guī)劃模型，并能夠根據(jù)課堂所學(xué)快速（15分鐘）制作出不同客戶的理財規(guī)劃報告（或資產(chǎn)配置建議書），并加以運用；
● 熟悉理財規(guī)劃的相關(guān)基礎(chǔ)知識和技能，如惠普HP12c財務(wù)計算器的使用，財務(wù)規(guī)劃工具的使用（授課老師原創(chuàng)），貨幣時間價值，年金的計算，不規(guī)則現(xiàn)金流等等的相關(guān)計算；
● 通過掌握講解資產(chǎn)配置的基本原理及大類資產(chǎn)配置，對全部產(chǎn)品作出梳理，并正確的搭配產(chǎn)品，更為合理的將工具嵌入理財規(guī)劃報告（或資產(chǎn)配置建議書），提高理財經(jīng)理銷售成功率；
● 掌握單目標規(guī)劃的要點及多目標平衡規(guī)劃的方法，對退休、教育、保險、居住等四個方面的單目標規(guī)劃熟練掌握，并運用至理財規(guī)劃報告（或資產(chǎn)配置建議書）的制作和使用；
● 通過制作客戶理財規(guī)劃報告（或資產(chǎn)配置建議書），，提升客戶的服務(wù)體驗，提升客戶黏性，提升客戶經(jīng)歷的核心競爭力，進而提升業(yè)績
● 全部學(xué)員的結(jié)業(yè)設(shè)計與教師講義最終匯總為《XX銀行惠州分行客戶綜合理財規(guī)劃標準化執(zhí)行手冊》該手冊作為學(xué)員理財規(guī)劃報告制作的參考手冊；
案例：目標并進法圖例說明及真實案例
2、目標順序法
案例：目標順序法圖例說明及真實案例
3、目標現(xiàn)值法
案例：目標現(xiàn)值法圖例說明及真實案例
4、選擇不同方法的原則
綜合案例：計算廖先生應(yīng)有多少收入可才能補足供需缺口
二、實操章節(jié)：綜合理財規(guī)劃報告（資產(chǎn)配置建議）制作流程
前導(dǎo)：財務(wù)規(guī)劃工具的功能介紹及各參數(shù)使用流程
1、采集客戶信息
2、家庭財務(wù)報表編制（兩張表，附表6-7）
3、客戶風(fēng)險評估測試（兩方面，附表1-5）
4、客戶家庭財務(wù)問題診斷
5、客戶資產(chǎn)配置比例建議
案例實操：廖先生的資產(chǎn)配置分析與改進建議
6、客戶理財規(guī)劃目標及現(xiàn)值的確定
7、客戶理財規(guī)劃供需缺口及措施
綜合案例規(guī)劃：分組規(guī)劃（供10道綜合案例）提供案例模板
三、理財規(guī)劃/資產(chǎn)配置建議書的模板與聲明
案例：各小組完成結(jié)業(yè)設(shè)計【報告和PPT】（重要）
課程特色：本課程最大的特色就是“重實踐，重運用”，理財規(guī)劃及資產(chǎn)配置的技能提升是技能類的培訓(xùn)，技能類培訓(xùn)應(yīng)側(cè)重于演示和運用，課下勤加練習(xí)，然，大部分培訓(xùn)后未留下標準的方式方法供學(xué)員練習(xí)，一周之后培訓(xùn)成果迅速淡化，本課程最大的特色是最后形成的《XX銀行惠州分行理財規(guī)劃/資產(chǎn)配置標準化執(zhí)行手冊》可以作為學(xué)員的標準化執(zhí)行手冊，供日后參考并聯(lián)系，在符合相應(yīng)的邏輯、架構(gòu)前提下，做到15分鐘快速生成個性化的理財規(guī)劃（資產(chǎn)配置）報告等營銷工具【即授人以魚，不如授人以漁】。
附：簡版學(xué)員資產(chǎn)配置建議書框架（不含目標規(guī)劃，家庭財務(wù)診斷，目標問題缺口分析，產(chǎn)品配置等詳細數(shù)據(jù)，完整版規(guī)劃報告約20頁）
邱明老師的其它課程
2017年11月17日晚間，中國人民銀行、銀監(jiān)會、保監(jiān)會、證監(jiān)會、外匯局出臺《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見（征求意見稿）》。2018年4月27日，經(jīng)國務(wù)院同意，《關(guān)于規(guī)范金融機構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》正式發(fā)布。資管新規(guī)的出臺，標志著財富管理將從1.0時代跨入2.0時代?？蛻舻耐顿Y理財將真正走向多元化和專業(yè)型配置。面對新規(guī)出臺，一線營銷人面臨著不少
講師：邱明詳情
課程背景：各家銀行產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，逐利性客戶逐漸增多，理財經(jīng)理核心競爭手段基本沒有，銷售產(chǎn)品（增存款）基本狀況是“靠人情，靠關(guān)系，求幫忙，求購買”，以上畫面是眾多銀行理財經(jīng)理（客戶經(jīng)理）常常遇到的場景，使得理財經(jīng)理身心疲憊，究其原因：單一金融產(chǎn)品已不能對客戶形成吸引力，需要更為專業(yè)的理財及資產(chǎn)配置等一攬子服務(wù)。工總行個金部研發(fā)資產(chǎn)配置模塊的負責(zé)人曾這樣感慨，
講師：邱明詳情
課程背景：銀行的客戶或者業(yè)績來源可以大致分為存量的挖掘（存量），外拓的營銷（新增），大堂流量的營銷（流量）三個部分，從營銷難易程度上講，廳堂流量的營銷是最為簡單，外拓營銷最為困難，而存量挖掘又分為存量熟悉客戶和存量陌生客戶(也稱為睡眠客戶)。互聯(lián)網(wǎng)金融服務(wù)發(fā)展到當(dāng)前勢頭下，到店客戶銳減是所有銀行的面臨的一個問題，銀行的柜面窗口也隨之縮減，把更多的營銷力量充實
講師：邱明詳情
課程背景：近年來，銀行業(yè)的監(jiān)管趨于嚴格，2018年隨著一系列資管新政的出臺，被部分媒體解讀為監(jiān)管大年，透過資管新規(guī)的相關(guān)要求來看，合規(guī)銷售是重中之重，其中持證上崗及銷售產(chǎn)品必須有相應(yīng)的資質(zhì)也是銀行業(yè)監(jiān)管部門檢查事項的必查項，掌握常用的基金知識也有利于基金業(yè)務(wù)的發(fā)展，為提升基金從業(yè)人員職業(yè)道德與執(zhí)業(yè)規(guī)范水平，確?；饛臉I(yè)人員掌握與了解基金行業(yè)相關(guān)的基本知識與專
講師：邱明詳情
存量掘金——銀行存量客戶價值深度挖掘與技能提升 12.25
每一個存量低貢獻客戶又何嘗不是他行的中高端客戶呢？每一個中高端客戶又何嘗不是在每個銀行都有賬戶呢？每一個中高端客戶又何嘗不是把資金集中于一家金融機構(gòu)呢？所以在日常的工作維護中，理財經(jīng)理對于中端客戶（5-100萬金融資產(chǎn)）很容易范以偏概全的常識錯誤，對客戶全行貢獻度認識有所偏差。再者，研究機構(gòu)表明：發(fā)展一個新客戶的成本是老客戶提升的6倍左右，且了解一個陌生的客
講師：邱明詳情
隨著利率市場化不斷推進，銀行同業(yè)競爭日趨激烈，互聯(lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展，各商業(yè)銀行都在外部壓力下開展了競爭中高端客戶的各種手段措施；與此同時，客戶的金融服務(wù)渠道也不再僅僅局限于銀行網(wǎng)點，各個直銷渠道分流并蠶食著大中小銀行的客戶資源；面對新的市場挑戰(zhàn)、新的客戶爭奪局面，原有的客戶營銷模式已經(jīng)難以為繼；隨著更多金融機構(gòu)的進入，中高端客戶資源越發(fā)稀缺，由此以來，搶占同業(yè)
講師：邱明詳情
課程背景：經(jīng)過十多年的發(fā)展，商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成長為百姓信賴、風(fēng)險穩(wěn)健的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。然而資管新政的出臺，理財產(chǎn)品凈值化步伐加快，保本理財將一去不返，公募理財產(chǎn)品起點降低，結(jié)構(gòu)性存款產(chǎn)品細則得進一步明確，各行的理財規(guī)模增長受到一定程度的監(jiān)管制約，種種不確定性擺在面前，如何在這種環(huán)境下占得先機？如何能夠在如此大環(huán)境重新切分更大的蛋糕份額？與此同時，過去單一產(chǎn)
講師：邱明詳情
課程背景：“成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學(xué)家”這是銷售行業(yè)的一句名言。銷售就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果你想成功地賣出產(chǎn)品，就必須讀懂客戶內(nèi)心并了解客戶的需求。銀行業(yè)所遵循的利潤“二八”法則，在銷售中同樣適用，80的業(yè)績是由20的銷售員創(chuàng)造出來的，而這20％的人也并非就是俊男靚女，也并不一定都能言善辯，惟一相同的就是他們都擁有邁向成功的方法，盡管方法不相同，
講師：邱明詳情
營銷技能——理財經(jīng)理綜合營銷及顧問式銷售技能提升課程背景：經(jīng)過十多年的發(fā)展，銀行理財經(jīng)理管戶的營銷模式逐漸被客戶所認可，但在銷售模式上仍然“簡單”“粗暴”，貨架式的銷售模式逐漸不能適應(yīng)中高端客戶的要求，逐步被互聯(lián)網(wǎng)理財所取代，過去單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷員，迫于任務(wù)壓力盲目銷售，更談不上從客戶的角度做
講師：邱明詳情
《存量掘金：銀行存量客戶價值深度挖掘與技能提升》 08.20
存量掘金——銀行存量客戶價值深度挖掘與技能提升課程背景：每一個存量低貢獻客戶又何嘗不是他行的中高端客戶呢？每一個中高端客戶又何嘗不是在每個銀行都有賬戶呢？每一個中高端客戶又何嘗不是把資金集中于一家金融機構(gòu)呢？所以在日常的工作維護中，理財經(jīng)理對于中端客戶（5-100萬金融資產(chǎn)）很容易范以偏概全的常識錯誤，對客戶全行貢獻度認識有所偏差。再者，研究機構(gòu)表明：發(fā)展一
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