楊旭老師的內(nèi)訓(xùn)課程
講為什么進(jìn)行渠道精耕一、目前的營銷競爭現(xiàn)狀二、營銷的大趨勢及應(yīng)對三、目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn)第二講渠道精耕意義方法一、渠道精耕概念二、渠道有哪些內(nèi)容三、渠道精耕的意義四、渠道精耕作業(yè)方式五、渠道精耕銷售組織和工作流程第三講渠道精耕之經(jīng)銷商管理一、必須了解經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與危機(jī)1、經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患2、經(jīng)銷商所面臨的外部問題3、經(jīng)銷商所面臨的內(nèi)部問題4、員工管理中的問題5、商品經(jīng)銷中的問題6、將來要面臨的的問題7、經(jīng)銷商賺錢難真正原因在那里8、解決問題的根本思路是什么二、渠道精耕：必須掌控經(jīng)銷商1、經(jīng)銷商掌控的意義2、掌控經(jīng)銷商的內(nèi)容與方法三、渠道精耕之有效經(jīng)銷商管理1、經(jīng)銷商管理原則2、經(jīng)銷商的管理內(nèi)容
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講：深度營銷概述 一、什么深度營銷 二、深度營銷的理論基礎(chǔ) 三、深度營銷銷的基本思想 四、深度營銷的三個基本轉(zhuǎn)變 五、深度營銷的難點和成功關(guān)鍵點 六、深度營銷的核心策略點 第二講：深度營銷——區(qū)域市場確立 一、市場背景了解 二、區(qū)域市場的分類 三、公司在區(qū)域市場中的競爭地位 四、區(qū)域市場是不是適合深度分銷模式 第三講：深度分銷——渠道重組 一、經(jīng)銷商在深度分銷模式中的定位 二、分銷商在深度分銷模式中的定位 三、經(jīng)銷商的選擇 五、提高經(jīng)銷商的質(zhì)量 五、經(jīng)銷商談判中難點解析 六、經(jīng)銷商調(diào)整過程中的注意事項 七、廠家、經(jīng)銷商、分銷商戰(zhàn)略聯(lián)盟體的建立 第四單元：深度營銷——終端操作策略 一、終端類型和
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課程大綱講 為什么要聯(lián)手共建市場一、市場的發(fā)展需要1、面臨市場競爭越來激烈2、對手越來越多越強(qiáng)二、經(jīng)銷商的現(xiàn)狀與危機(jī)1、經(jīng)銷商的內(nèi)憂外患2、經(jīng)銷商所面臨的外部問題3、經(jīng)銷商所面臨的內(nèi)部問題4、員工管理中的問題5、商品經(jīng)銷中的問題5、將來要面臨的的問題6、經(jīng)銷商賺錢難真正原因在那里7、解決問題的根本思路是什么三、企業(yè)發(fā)展需要第二講 廠商共建市場兩個必要的轉(zhuǎn)變一、合作關(guān)系轉(zhuǎn)變1、變“情人”關(guān)系為“夫妻”關(guān)系2、變“油水”關(guān)系為“魚水”關(guān)系3、變“交易”關(guān)系為“合作伙伴”關(guān)系4、變“你我”關(guān)系為“我們”關(guān)系二、合作推廣觀念的轉(zhuǎn)變1、微利時代已經(jīng)到來2、市場競爭越來越激烈3、市場經(jīng)營管理越來越難4、不
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課程大綱講：促銷概述一、何謂促銷促銷有廣義與狹義促銷之分二、促銷不是提高銷量唯一途徑三、促銷的八大作用四、促銷六大特點五、促銷種類第二講：如何使用和選擇促銷工具一、認(rèn)識促銷工具 二、如何選擇促銷工具1、根據(jù)促銷目的選擇2、根據(jù)產(chǎn)品周期選擇3、根據(jù)商品選擇）4、根據(jù)顧客類型選擇第三講：如何開展促銷課題一：如何做好免費類促銷活動一、贈品促銷（一）贈品促銷目標(biāo)與使用場合（二）贈品促銷的常見形式 （三）如何選擇和開發(fā)贈品 （四）如何降低贈品成本（五）如何設(shè)計贈品促銷二、免費樣品促銷（一）免費樣品適用場合（二）免費樣品形式和方法（三）操作作難點和注意事項三、贈品印花促銷（一）什么是贈品印花促銷？（二）贈
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課程大綱講：銷售團(tuán)隊建設(shè)存在的問題一、銷售人員流動性大、跳槽率高二、銷售人員職業(yè)道德問題三、銷售人員管理與監(jiān)督難四、銷售人員心態(tài)錯位、好高騖遠(yuǎn)五、銷售人員合作意識差第二講：銷售團(tuán)隊成員的招聘與選用一、企業(yè)招聘中存在的問題二、如何招聘銷售人員更有效三、銷售團(tuán)隊成員的挑選四、團(tuán)隊成員培訓(xùn)第三講、銷售團(tuán)隊溝通與沖突管理一、什么是團(tuán)隊沖突二、了解沖突的形成過程，掌握處理沖突的有效方法三、團(tuán)隊沖突管理第四講 團(tuán)隊的授權(quán)與授權(quán)管理一、理解授權(quán)的內(nèi)涵二、四類授權(quán)的方式與作法三、把權(quán)力授給恰當(dāng)?shù)娜怂?、授?quán)于信任五、授權(quán)應(yīng)遵循的原則六、授權(quán)的過程和管理第五講：銷售團(tuán)隊成員激勵一、激勵手段與方法二、負(fù)激勵運用三、
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課程大綱講 大客戶分析：認(rèn)識大客戶，體會銷售真諦一、大客戶與20/80法則二、大客戶銷售的特殊性三、大客戶分析1、重要的大客戶銷售理念2、銷售的思維層次3、大客戶之核心感覺4、大客戶需求心理分析：5、大客戶購買決策過程等第二講 接近大客戶：有效開發(fā)大客戶，讓你的業(yè)績突飛猛進(jìn)一、拜訪前的準(zhǔn)備二、接近大客戶（一）初次接觸與探詢的技巧（二）約見大客戶的技巧（三）接近客戶的具體方法與技巧（四）接近客戶應(yīng)注意的問題三、了解客戶類型1、客戶四種人際風(fēng)格類型2、不同型客戶交流策略第三講 大客戶面談：讓你擁有戰(zhàn)無不勝的面談?wù)f服力一、與大客戶面談的基本原則二、面談中大客戶為什么會抗拒三、面談中演示及呈現(xiàn)的過程四