《大客戶開發(fā)與管理技巧》

  培訓講師：楊旭

講師背景：
中國十大企業(yè)培訓師楊旭先生簡介講師簡介：中國著名實戰(zhàn)派營銷專家03年、06年度中國十大企業(yè)培訓師2005年度中國十大品牌策劃師2006年度中國優(yōu)秀學習型培訓師2010年度中國金牌講師2013年中原十大營銷人物中國品牌管理研究院高級研究員卡耐 詳細>>

楊旭
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《大客戶開發(fā)與管理技巧》詳細內容

《大客戶開發(fā)與管理技巧》

課程大綱


**講  大客戶分析：認識大客戶，體會銷售真諦

一、大客戶與20/80法則

二、大客戶銷售的特殊性

三、大客戶分析

1、重要的大客戶銷售理念

2、銷售的思維層次

3、大客戶之核心感覺

4、大客戶需求心理分析：

5、大客戶購買決策過程等

第二講  接近大客戶：有效開發(fā)大客戶，讓你的業(yè)績突飛猛進

一、拜訪前的準備

二、接近大客戶

（一）初次接觸與探詢的技巧

（二）約見大客戶的技巧

（三）接近客戶的具體方法與技巧

（四）接近客戶應注意的問題

三、了解客戶類型

1、客戶四種人際風格類型

2、不同型客戶交流策略

第三講  大客戶面談：讓你擁有戰(zhàn)無不勝的面談說服力

一、與大客戶面談的基本原則

二、面談中大客戶為什么會抗拒

三、面談中演示及呈現(xiàn)的過程

四、大客戶面談中的心理戰(zhàn)術

五、銷售中聽的技巧

六、大客戶面談的提問技巧

七、大客戶面談中的答復

八、大客戶面談中的說服方法

第四講  處理大客戶異議：讓大客戶充分信任你

一、大客戶異議的類型

二、處理大客戶異議的態(tài)度

三、什么時候處理異議

四、處理異議話術技巧

第五講  快速成交：開發(fā)你的洞察力，迅速捕捉成交信息

一、什么是成交及為什么要成交

二、克服大客戶成交綜合癥

三、大客戶成交的原則

四、如何把握成交信號

五、促成成交的具體策略

第六講 大客戶管控：深度掌控客戶，讓合作更輕松

一、管控大客戶的意義

二、大客戶為什么難管

三、管控誤區(qū)

四、大客戶接受什么樣的管控

五、具體管控大客戶的方法

第七講 大客戶管理：把握原則，高效管理大客戶

一、大客戶管理八大原則

二、大客戶的管理十大內容


 

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講：銷售團隊存在的問題一、銷售人員流動性大、跳槽率高1、從企業(yè)角度看營銷員跳槽的原因2、從營銷員個人角度看跳槽的原因二、銷售人員職業(yè)道德問題三、銷售人員管理與監(jiān)督難四、銷售人員心態(tài)錯位、好高騖遠五、銷售人員合作意識差第二講：銷售團隊成員的招聘與選用一、企業(yè)招聘中存在的問題二、如何招聘銷售人員更有效1、做好工作分析，及時與經理溝通；2、預約正式面試前，引進電話

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