《終端營銷實戰(zhàn)策略》

  培訓(xùn)講師：楊旭

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中國十大企業(yè)培訓(xùn)師楊旭先生簡介講師簡介：中國著名實戰(zhàn)派營銷專家03年、06年度中國十大企業(yè)培訓(xùn)師2005年度中國十大品牌策劃師2006年度中國優(yōu)秀學(xué)習(xí)型培訓(xùn)師2010年度中國金牌講師2013年中原十大營銷人物中國品牌管理研究院高級研究員卡耐 詳細(xì)>>

楊旭
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《終端營銷實戰(zhàn)策略》詳細(xì)內(nèi)容

《終端營銷實戰(zhàn)策略》

**章 終端概述

一、終端概念

1. 廣義概念

2. 狹義概念

二、終端分類

（一）、按終端的經(jīng)營類型劃分 

1、餐飲終端：

2、商超終端： 

3、社區(qū)終端：

4、娛樂終端： 

5、流動終端：

（二）、按終端的性質(zhì)劃分

1. 硬終端

2. 軟終端

（三）按終端的重點作用劃分

1、贏利型終端。 

2、廣告型終端。 

3、促銷型終端。 

4、競爭型終端。 

三、終端的七大作用

1. 實現(xiàn)銷售

2. 開展促銷

3. 品牌傳播

4. 信息收集

5. 競爭壁壘

6. 渠道凝聚

7. 顧客忠誠

第二章、終端營銷實戰(zhàn)法則

一、終端營銷六大流程 

1. 市場調(diào)研（市場調(diào)查、目標(biāo)終端確定）

2. 終端開發(fā)（拜訪、溝通與談判）

3. 終端鋪貨（產(chǎn)品設(shè)計、鋪貨）

4. 終端銷量提升（促銷、品牌傳播）

5. 終端管理與服務(wù)（管理、服務(wù)）

6. 終端績效評估。

二、終端調(diào)研和開發(fā)策略

1、調(diào)研方法（討論：終端調(diào)研的方法有哪些）

2、終端調(diào)研的內(nèi)容

Ø 終端數(shù)量

Ø 終端分類

Ø 終端經(jīng)營

Ø 終端意愿

Ø 終端信譽

Ø 競爭信息

3、質(zhì)量型終端標(biāo)準(zhǔn)

Ø 經(jīng)營手續(xù)合法

Ø 經(jīng)營狀況良好

Ø 信譽良好，結(jié)賬順利：防止店大欺人

Ø 銷量大且穩(wěn)定

Ø 溝通無障礙

三、 終端拜訪、溝通與談判

1. 終端拜訪前的準(zhǔn)備（心態(tài)、儀容、資料）

2. 不同終端拜訪的時機選擇

3. 終端溝通對象的選擇

4. 十二種創(chuàng)造性的開場白

5. 終端溝通的內(nèi)容與步驟

6. 終端談判的內(nèi)容與步驟

7. 談判語言和非語言策略

8. 終端價格談判實效策略

9. 終端異議處理實效方法

10. 終端合約簽訂的技巧

四、終端鋪貨

1、終端鋪貨常遇到問題

2、鋪貨的原則

3、鋪貨的形式 

4、鋪貨的策略

五、終端管理與維護

1. 產(chǎn)品管理（品種、價格）

2. 物流管理（配送渠道、人員、車輛、庫存）

3. 銷量管理(總銷量、單品種銷量、單店銷量）

4. 財務(wù)管理（應(yīng)收賬、欠款手續(xù)、賬齡、盈虧）

5. 利潤管理（總利潤、單品種利潤、單店利潤）

6. 促銷管理（方案、實施、效果、成本、總結(jié)）

7. 品牌管理（POP、門頭、產(chǎn)品擺放、展示柜）

8. 信息管理（終端意見和建議、競爭對手信息）

9. 服務(wù)管理（人員、制度、真誠、周到）

10. 重點客戶管理（80/20原則）

六、終端品牌傳播管理

1. 終端產(chǎn)品理貨策略

2. 終端POP管理策略

3. 品牌口碑傳播策略

4. 終端服務(wù)傳播策略

5. 終端促銷管理策略

七、終端促銷人員實戰(zhàn)策略

1. 終端促銷人員的作用

2. 終端促銷人員的職業(yè)定位

3. 終端促銷人員的能力要求

4. 終端促銷人員工作流程

八、終端績效評估

1. 終端業(yè)績評估內(nèi)容

2. 終端業(yè)績評估過程

3. 終端人員業(yè)績考核

第三章 終端投資及風(fēng)險控制

一、終端投資風(fēng)險類型

1、終端貨款風(fēng)險

2、終端銷量風(fēng)險

3、終端投入成本風(fēng)險

4、企業(yè)業(yè)務(wù)人員風(fēng)險

二、終端風(fēng)險預(yù)防及控制辦法

1. 注意終端選擇

2. 勤于溝通與回訪

3. 及時清賬、不給終端留有欠款借口

4. 加強業(yè)務(wù)員管理

5. 服務(wù)及時、承諾兌現(xiàn)

6. 在終端培養(yǎng)“內(nèi)線”人員

 

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《廠商聯(lián)手共建市場》課程簡介本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的互動，讓學(xué)員在課堂上就掌握營銷實戰(zhàn)性的技巧，和營銷實戰(zhàn)能力能提升。培訓(xùn)目標(biāo)?使學(xué)員提高市場認(rèn)識，轉(zhuǎn)變思想?提升學(xué)員對營銷理論的知識掌握?提升學(xué)員對市場開發(fā)和把握能力?提升學(xué)員管理能力與實戰(zhàn)技能培訓(xùn)對象?企業(yè)的經(jīng)銷商、區(qū)域經(jīng)理?企業(yè)其他營銷人員等培訓(xùn)時間?4-6標(biāo)準(zhǔn)課時課程特色?深

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超級銷售特訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)?掌握銷售技巧、銷售談判和溝通技巧?建立正確的銷售觀念和概念?熟練掌握高效的促銷工具和策略培訓(xùn)對象?企業(yè)銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管、促銷主管及一線銷售人員等培訓(xùn)時間不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時課程特色?深度剖析,創(chuàng)新思維，實效策略?案例分析,情景模擬，生動化教學(xué)?前瞻性、可操性、實效性課程大綱第一講提升素質(zhì)——建立積極心態(tài)，讓你永遠(yuǎn)沒有失敗一、銷售

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打造銷售人員陽光執(zhí)行力培訓(xùn)目標(biāo)?建立積極地心態(tài)?全面提升銷售人員自我管理能力、執(zhí)行能力和實戰(zhàn)能力；?提升銷售人員競爭力等培訓(xùn)對象?銷售主管、區(qū)域經(jīng)理和一線銷售人員等培訓(xùn)時間不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時課程特色1.本培訓(xùn)通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動體驗；2.讓學(xué)員感悟人生、感悟生活，感悟營銷團隊，最大限度地激發(fā)學(xué)員干事創(chuàng)業(yè)的激情和潛能；3、案例

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營銷溝通技巧   01.01

部分：了解營銷溝通和溝通技巧　　一、溝通的重要性　　二、為現(xiàn)代銷售正名　　三、銷售溝通的作用　　四、銷售溝通的特征　　五、銷售溝通技巧是成功者的必備能力　　第二部分：銷售人員為什么要溝通　　一、銷售者的角色　　二、溝通多有效，成功有多大　　第三部分：不同顧客的銷售溝通對策A、按顧客購買目標(biāo)的確定程度分類（1）確定型及針對銷售對策（2）不確定型及針對銷售對策（

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講：銷售團隊存在的問題一、銷售人員流動性大、跳槽率高1、從企業(yè)角度看營銷員跳槽的原因2、從營銷員個人角度看跳槽的原因二、銷售人員職業(yè)道德問題三、銷售人員管理與監(jiān)督難四、銷售人員心態(tài)錯位、好高騖遠(yuǎn)五、銷售人員合作意識差第二講：銷售團隊成員的招聘與選用一、企業(yè)招聘中存在的問題二、如何招聘銷售人員更有效1、做好工作分析，及時與經(jīng)理溝通；2、預(yù)約正式面試前，引進電話

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武器1：渠道產(chǎn)品力—如何把相同產(chǎn)品賣出不同1．目前的營銷競爭現(xiàn)狀2．營銷的大趨勢及應(yīng)對3．目前的區(qū)域面臨的挑戰(zhàn)4.競爭形勢對營銷人員素養(yǎng)的要求5．營銷人首先遇到棘手和要命的問題武器2：渠道拓展力－如何快速招商及快速渠道開拓1．招商原則2．如何提升談判成功率3．分銷策略和經(jīng)銷商類型4．渠道策略——直面中國市場5．產(chǎn)品渠道設(shè)計原則6．快速渠道開拓策略7．開拓渠道

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章品牌管理與規(guī)劃概述一、關(guān)于品牌的有關(guān)討論：1.21世紀(jì)企業(yè)競爭的根本是什么2.構(gòu)建企業(yè)核心競爭力的核心的什么？3.中國企業(yè)如何與國際一流企業(yè)抗衡？4.中國品牌缺什么？5.可口可樂為何百年不衰？二、什么是品牌規(guī)劃？三、品牌規(guī)劃有什么意義？四、品牌規(guī)劃的目的1.可以迅速形成的高知名度和認(rèn)知度2.經(jīng)常性的被消費者使用非產(chǎn)品物理價值:3.消費者對其代表產(chǎn)品有品質(zhì)和

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部分：高效個人溝通技巧一、高效溝通概述1、溝通的定義2、溝通的三大要素3、溝通的兩種方式4、溝通的雙向性5、溝通的三個行為6、高效溝通的三原則二、有效溝通技巧1、有效發(fā)送信息的技巧2、積極聆聽的技巧3、有效反饋的技巧4、提問的技巧第二部分：銷售談判策略操作實務(wù)一、取得談判優(yōu)勢須遵循四個原則1、雙贏2、耐心3、堅持立場4、不畏懼二、站在對方的立場理解把握談判1

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店面銷售技巧   01.01

一、迎接顧客八大技巧1、目光迎接法2、趨近迎接法3、微笑迎接法4、問候迎接法5、介紹迎接法6、商品迎接法7、贊揚迎接法8、致歉迎接法二、如何探求顧客的需要（一）顧客購買三大心理過程1、認(rèn)知過程2、感情過程3、意志過程（二）顧客心理狀態(tài)變化的十個階段1、店貌感受2、尋找目標(biāo)3、觀察了解4、獲得印象5、功能聯(lián)想6、欲望擁有7、比較評價8、確立信心9、采取行動10

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講做好電話行銷前的準(zhǔn)備一、準(zhǔn)備好工作態(tài)度二、確立電話行銷目標(biāo)三、準(zhǔn)備好要掌握產(chǎn)品知識四、準(zhǔn)備好簡單客戶資料五、準(zhǔn)備好講述內(nèi)容六、其他準(zhǔn)備等第二講獲取電話錄的十一種方法1、隨時隨地交換名片2、善用黃頁書3、專業(yè)書刊、雜志收集4、網(wǎng)絡(luò)查尋5、參加論壇會、研討會專業(yè)聚會6、114查詢臺7、向?qū)I(yè)名錄公司購買8、建立長久的電話號碼簿9、和競爭對手互換資源10、加入專

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