大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧建設(shè)性拜訪與顧問(wèn)式技巧主講老師：杜林楓【課程背景】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品本身同質(zhì)化嚴(yán)重，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，買(mǎi)方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷(xiāo)售很難再靠握有信息贏得先機(jī)，甚至客戶(hù)掌握的信息可能比銷(xiāo)售更多，也更專(zhuān)業(yè)。因此以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧便會(huì)遇到艱難挑戰(zhàn)，深陷到價(jià)格大戰(zhàn)中。然而同樣的產(chǎn)品不同的人在賣(mài)，結(jié)果卻完全不同，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員如同紅海中的藍(lán)海。原因幾何？讓人成為最大的“賣(mài)點(diǎn)”，最有效的途徑是銷(xiāo)售人員擔(dān)當(dāng)客戶(hù)在采購(gòu)過(guò)程中的顧問(wèn)，意味著核心任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決客戶(hù)的問(wèn)題，定位“問(wèn)題解決者”而非“產(chǎn)品推銷(xiāo)者”，實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)型。顧問(wèn)式銷(xiāo)售由美國(guó)

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開(kāi)疆拓土、運(yùn)籌帷幄大客戶(hù)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與公關(guān)策略主講老師：杜林楓【課程背景】——該做的都做了，客戶(hù)就是不簽單，我也沒(méi)辦法；——拿到標(biāo)書(shū)一看就是參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)寫(xiě)的，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì)；——客戶(hù)內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；——精心培養(yǎng)的內(nèi)線(xiàn)，竟然和我玩起了無(wú)間道。出現(xiàn)上述問(wèn)題的原因不是努力不夠，也不是銷(xiāo)售技巧不精湛，而在于銷(xiāo)售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問(wèn)題。銷(xiāo)售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、會(huì)面正確的人、講正確的話(huà)、做正確的事？即大客戶(hù)銷(xiāo)售的三板斧“踩對(duì)點(diǎn)”“搞定人”“做對(duì)事”。本課程是大客戶(hù)銷(xiāo)售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮釋銷(xiāo)售中的“道”即策略的話(huà)題。其課程的

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大客戶(hù)銷(xiāo)售策略客戶(hù)決策分析與應(yīng)對(duì)策略主講老師：杜林楓【課程背景】——該做的都做了，客戶(hù)就是不簽單，我也沒(méi)辦法；——拿到標(biāo)書(shū)一看就是參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)寫(xiě)的，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì)；——客戶(hù)內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然買(mǎi)了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；——明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了？——精心培養(yǎng)的內(nèi)線(xiàn)，竟然和我玩起了無(wú)間道。出現(xiàn)上述問(wèn)題的原因不是努力不夠，也不是銷(xiāo)售技巧不精湛，而在于銷(xiāo)售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問(wèn)題。銷(xiāo)售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、會(huì)面正確的人、講正確的話(huà)、做正確的事？即大客戶(hù)銷(xiāo)售的三板斧“踩對(duì)點(diǎn)”“搞定人”“做對(duì)事”。本課程是大客戶(hù)銷(xiāo)售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮釋銷(xiāo)售

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大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧建設(shè)性拜訪與顧問(wèn)式技巧主講老師：杜林楓【課程背景】市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品本身同質(zhì)化嚴(yán)重，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，買(mǎi)方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷(xiāo)售很難再靠握有信息贏得先機(jī)，甚至客戶(hù)掌握的信息可能比銷(xiāo)售更多，也更專(zhuān)業(yè)。因此以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷(xiāo)售技巧便會(huì)遇到艱難挑戰(zhàn)，深陷到價(jià)格大戰(zhàn)中。然而同樣的產(chǎn)品不同的人在賣(mài)，結(jié)果卻完全不同，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員如同紅海中的藍(lán)海。原因幾何？讓人成為最大的“賣(mài)點(diǎn)”，最有效的途徑是銷(xiāo)售人員擔(dān)當(dāng)客戶(hù)在采購(gòu)過(guò)程中的顧問(wèn)，意味著核心任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決客戶(hù)的問(wèn)題，定位“問(wèn)題解決者”而非“產(chǎn)品推銷(xiāo)者”，實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的轉(zhuǎn)型。顧問(wèn)式銷(xiāo)售由美國(guó)

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SPIN Selling顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧主講老師：杜林楓【課程背景】顧問(wèn)式銷(xiāo)售起源于英國(guó)實(shí)驗(yàn)心理學(xué)家尼爾.雷克漢姆的一項(xiàng)長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的研究項(xiàng)目（從1979年開(kāi)始持續(xù)到現(xiàn)在）。這也是銷(xiāo)售這個(gè)人類(lèi)歷史最悠久職業(yè)，第一次有了大范圍的行為實(shí)驗(yàn)。雷克漢姆和他的研究小組花了十多年時(shí)間，跟隨著施樂(lè)公司（Xerox），IBM公司等世界知名企業(yè)遍及全球三十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的銷(xiāo)售人員，站在客戶(hù)的角度觀察和紀(jì)錄了其中六千五百多個(gè)案例和樣本。核心的研究是“客戶(hù)為什么選擇了向A銷(xiāo)售購(gòu)買(mǎi)，而不是其他人？” 通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售人員正確和錯(cuò)誤的行為進(jìn)行觀察和分析?？偨Y(jié)出了一套“卓越銷(xiāo)售人員”的銷(xiāo)售行為，也就是銷(xiāo)售領(lǐng)域里被大家最廣為熟知的

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