SPIN Selling顧問(wèn)式銷售技巧主講老師：杜林楓【課程背景】顧問(wèn)式銷售起源于英國(guó)實(shí)驗(yàn)心理學(xué)家尼爾.雷克漢姆的一項(xiàng)長(zhǎng)達(dá)數(shù)十年的研究項(xiàng)目（從1979年開始持續(xù)到現(xiàn)在）。這也是銷售這個(gè)人類歷史最悠久職業(yè)，第一次有了大范圍的行為實(shí)驗(yàn)。雷克漢姆和他的研究小組花了十多年時(shí)間，跟隨著施樂(lè)公司（Xerox），IBM公司等世界知名企業(yè)遍及全球三十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的銷售人員，站在客戶的角度觀察和紀(jì)錄了其中六千五百多個(gè)案例和樣本。核心的研究是“客戶為什么選擇了向A銷售購(gòu)買，而不是其他人？” 通過(guò)對(duì)銷售人員正確和錯(cuò)誤的行為進(jìn)行觀察和分析。總結(jié)出了一套“卓越銷售人員”的銷售行為，也就是銷售領(lǐng)域里被大家最廣為熟知的

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志同道合、群策群力銷售隊(duì)伍建設(shè)與日常管理主講老師：杜林楓【課程背景】作為一名銷售管理者，您是否經(jīng)常遇到以下問(wèn)題：——下屬執(zhí)行差，凡是都要事必躬親才放心，我已忙到不可開交；——銷售人員不好招，好不容易招來(lái)又不合適，簡(jiǎn)直勞民傷財(cái)；——新人來(lái)了，我沒(méi)時(shí)間帶，師傅又帶不好；——銷售人員想法多，不好管，各自“心懷鬼胎”。以上問(wèn)題的原因不是努力不夠，而是沒(méi)有最大化的發(fā)揮人力資源管理的作用，從而造成了人員的價(jià)值沒(méi)有得以體現(xiàn)。本課程是銷售管理者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售管理的精髓，即人才是銷售隊(duì)伍的核心競(jìng)爭(zhēng)力。從人力資源本源出發(fā)，幫助管理者精準(zhǔn)甄選人才，有效進(jìn)行培訓(xùn)輔導(dǎo)，并建立激勵(lì)機(jī)制等一系列措施賦能銷

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以終為始、聚焦過(guò)程銷售隊(duì)伍目標(biāo)與業(yè)績(jī)管控主講老師：杜林楓【課程背景】作為一名銷售管理者，您是否經(jīng)常遇到以下問(wèn)題：——工作一天忙到晚，自己連喝水的時(shí)間都沒(méi)有，但工作產(chǎn)出仍然一般；——自己和團(tuán)隊(duì)的工作已經(jīng)完成的很好了，但是領(lǐng)導(dǎo)卻仍不滿意；——團(tuán)隊(duì)成員非常努力了，但是結(jié)果卻不盡人意，大家只有苦勞沒(méi)有功勞，非常泄氣；以上問(wèn)題的原因不是努力不夠，而是沒(méi)有找準(zhǔn)努力的方向，也就是缺少對(duì)目標(biāo)的管理與過(guò)程的管控，從而造成了勞而無(wú)功，忙而無(wú)效。本課程是銷售管理者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售管理的精髓。其從目標(biāo)本源出發(fā)，幫助管理者精準(zhǔn)制定科學(xué)合理的目標(biāo)，并通過(guò)目標(biāo)分解、實(shí)現(xiàn)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面目標(biāo)與計(jì)劃管理。并通過(guò)

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開疆拓土、運(yùn)籌帷幄大客戶項(xiàng)目開發(fā)與公關(guān)策略主講老師：杜林楓【課程背景】——該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒(méi)辦法；——拿到標(biāo)書一看就是參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)寫的，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì)；——客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；——明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了？——精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無(wú)間道。出現(xiàn)上述問(wèn)題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問(wèn)題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、會(huì)面正確的人、講正確的話、做正確的事？即大客戶銷售的三板斧“踩對(duì)點(diǎn)”“搞定人”“做對(duì)事”。本課程是大客戶銷售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮

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因人制宜、迎刃而解大客戶需求挖掘與解決方案主講老師：杜林楓【課程背景】——該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒(méi)辦法；——拿到標(biāo)書一看就是參照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參數(shù)寫的，就算把價(jià)格放到最低，也難有機(jī)會(huì)；——客戶內(nèi)部各方面關(guān)系都公關(guān)了，最后竟然買了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；——明明已經(jīng)中標(biāo)了，怎么最后又黃菜了？——精心培養(yǎng)的內(nèi)線，竟然和我玩起了無(wú)間道。出現(xiàn)上述問(wèn)題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運(yùn)用出現(xiàn)問(wèn)題。銷售中的策略指如何在正確的時(shí)間、正確的地點(diǎn)、會(huì)面正確的人、講正確的話、做正確的事？即大客戶銷售的三板斧“踩對(duì)點(diǎn)”“搞定人”“做對(duì)事”。本課程是大客戶銷售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮

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打造銷售鐵軍銷售隊(duì)伍建設(shè)與業(yè)績(jī)提升主講老師：杜林楓【課程背景】——從銷售員到銷售經(jīng)理，你需要做轉(zhuǎn)變？——銷售經(jīng)理忙到死，銷售人員沒(méi)事做，團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)怎樣才能發(fā)揮出來(lái)？——領(lǐng)導(dǎo)給你壓指標(biāo)，你如何判斷是否能完成？——時(shí)間過(guò)半，離完成目標(biāo)還有一大截，你如何掌控進(jìn)度？——傳統(tǒng)以“結(jié)果論英雄”的粗放管理，為何會(huì)導(dǎo)致好人招不來(lái)，能人留不住？銷售隊(duì)伍如何才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？關(guān)鍵在于，管理者需要打造出一支有強(qiáng)大執(zhí)行力、戰(zhàn)斗力、凝聚力的銷售鐵軍。俗話說(shuō)的好：“三軍易得，一將難求”，可見銷售隊(duì)伍的管理者起決定性的作用。那如何打造出一支強(qiáng)大的銷售鐵軍？這就需要管理者依靠一套卓有成效體系方法，招募和訓(xùn)練出一批

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