以終為始、聚焦過程 銷售隊伍目標與業(yè)績管控

以終為始、聚焦過程
銷售隊伍目標與業(yè)績管控
主講老師：杜林楓
【課程背景】
作為一名銷售管理者，您是否經(jīng)常遇到以下問題：
——工作一天忙到晚，自己連喝水的時間都沒有，但工作產(chǎn)出仍然一般；
——自己和團隊的工作已經(jīng)完成的很好了，但是領(lǐng)導(dǎo)卻仍不滿意；
——團隊成員非常努力了，但是結(jié)果卻不盡人意，大家只有苦勞沒有功勞，非常泄氣；
以上問題的原因不是努力不夠，而是沒有找準努力的方向，也就是缺少對目標的管理與過程的管控，從而造成了勞而無功，忙而無效。
本課程是銷售管理者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售管理的精髓。其從目標本源出發(fā)，幫助管理者精準制定科學(xué)合理的目標，并通過目標分解、實現(xiàn)從戰(zhàn)略到戰(zhàn)術(shù)層面目標與計劃管理。并通過五個維度全面構(gòu)建銷售流程體系，實現(xiàn)從粗放式的結(jié)果管理，轉(zhuǎn)型為精細化的過程管理，從而使得銷售管理者和團隊的工作效能得到指數(shù)級提升，讓團隊戰(zhàn)斗力和團隊績效脫胎換骨。
【課程收益】
理解銷售目標管理的內(nèi)涵，掌握目標管理的本源思維方式；
提升目標制定的技能，靈活運用SMART原則，目標分解五維法等方法工具制定目標；
理解銷售精細化過程管理對于銷售隊伍、企業(yè)業(yè)績提升的重大意義；
掌握五維銷售流程建立的方法，以實現(xiàn)過程管控，全面提升銷售業(yè)績與團隊執(zhí)行力。
【課程特色】情景式授課，以參訓(xùn)學(xué)員實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設(shè)與管理技巧，通過面對面的專題小組形式反復(fù)討論和獲得反饋，擬定應(yīng)對策略和行動計劃；專有培訓(xùn)教材、實用工具表單易學(xué)易用，幫助參訓(xùn)學(xué)員成功擔(dān)當一流團隊經(jīng)理的角色。  
【適合對象】尤其適用于B2B（企業(yè)對企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域的銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售主管等銷售管理者，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他營銷從業(yè)人員和企業(yè)高管。
【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場練習(xí)、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【培訓(xùn)用時】1天，6小時
【課程大綱】
開啟篇、銷售管理的認知與要素
前言：為什么自己做業(yè)務(wù)游刃有余，現(xiàn)在管團隊卻是力不從心？手下做事問題重重，我該不該上？管人重要還是做業(yè)績更重要？我矜矜業(yè)業(yè)為什么領(lǐng)導(dǎo)還是不滿意，下屬還是不心悅誠服？管理工作千絲萬縷，從何抓起？
銷售管理的認知
銷售管理者的角色轉(zhuǎn)型
銷售管理者的領(lǐng)導(dǎo)力
架構(gòu)銷售的定位策略
銷售隊伍的核心作用—是傳遞價值還是創(chuàng)造價值？
銷售隊伍如何創(chuàng)造價值？—基于價值定位銷售方法論
內(nèi)在價值型—產(chǎn)品型銷售—完成交易
外在價值型—解決方案型銷售—解決問題
戰(zhàn)略價值型—企業(yè)型銷售—買賣雙方界限模糊
案例分析：銷售經(jīng)理張斌的一天
案例分析：快消品與大客戶銷售的工作區(qū)別
第一講、銷售隊伍的目標與計劃管理
前言：管理學(xué)之父，彼得·德魯克在《管理的實踐》一書中論斷：“企業(yè)的管理說到底就是目標的管理”，企業(yè)所有的工作應(yīng)圍繞目標而展開。那什么是目標？什么是計劃？計劃趕不上變化怎么辦？
如何理解銷售目標管理？
銷售目標管理要符合SMART原則
確定銷售目標需參考的四類數(shù)據(jù)
銷售增長率——歷史業(yè)績回顧
市場占有率——競爭情況解析
市場擴容率——縱觀市場變化
盈虧平衡點——核心財務(wù)指標
制定銷售目標的常用方法
分配法——經(jīng)營負責(zé)人意見推測法
上行法——銷售人員意見推測法
綜合法——由上至下，由下至上
推測法——客戶及客戶意見法
分解銷售目標的五個維度
按時間計劃分解
按產(chǎn)品類別分解
按區(qū)域?qū)傩苑纸?br/>按客戶情況分解
按人員差異分解
目標管理過程中的注意事項
團隊管理游戲：讓我認識你
現(xiàn)場練習(xí)：年度銷售目標分解
管理工具箱：銷售年度分析計劃書
第二講、構(gòu)建銷售流程體系—實現(xiàn)銷售過程化管理
前言：單一以結(jié)果論英雄的管理方法還適合當下的市場么？是結(jié)果重要還是過程重要？如何解構(gòu)復(fù)雜的銷售過程？如何提升團隊整體業(yè)績？如何實現(xiàn)量產(chǎn)銷售人員？如何才可以實現(xiàn)精細化過程管理？
什么是銷售流程化運作？
構(gòu)建五維銷售流程體系
解析客戶的采購流程階段——知己知彼，百戰(zhàn)不殆
設(shè)置對應(yīng)的銷售流程階段——有的放矢，對癥下藥
分解各個階段的銷售過程——妙手回春，手到病除
配備銷售技巧的所需工具——工欲善其事，必先利其器
銷售流程產(chǎn)出物與檢查點——規(guī)行矩止，保質(zhì)保量
銷售過程管理的核心工具——銷售漏斗與關(guān)鍵里程碑解析
銷售流程系統(tǒng)化運作的核心價值
推動業(yè)績的核心驅(qū)動力
提升銷售人員的執(zhí)行力
復(fù)制頂尖銷售人員
便于輔導(dǎo)銷售人員
統(tǒng)一作戰(zhàn)語言溝通
分組研討：客戶采購流程階段分析
管理工具箱：大客戶銷售流程圖
第三講、銷售隊伍日常運營管理
前言： 如何在日常管理中跟進銷售隊伍業(yè)績？銷售例會不是“夜總會”“批斗會”等，那怎么開會才更加高效？盯哪些數(shù)據(jù)才可以進行過程管理？
銷售業(yè)績數(shù)字化公式
結(jié)果指標——銷售業(yè)績=商機數(shù)*轉(zhuǎn)化率*客單價/銷售周期
關(guān)鍵過程指標——平均客單價、平均銷售周期、平均轉(zhuǎn)化率
勤奮度指標——潛在客戶數(shù)量
銷售例會機制的運營——年/月/周/日例會機制建設(shè)
銷售業(yè)績報表的管理——日/周/月/年業(yè)績報表管理
銷售人員工作計劃管理表單——日/周工作計劃安排
分組討論：你是如何進行日常管理的？
銷售工具箱：銷售例會機制表、銷售業(yè)績報表、銷售人員工作計劃表
 

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