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志同道合、群策群力-銷售隊伍建設與日常管理（1天）

培訓講師：杜林楓

講師背景：
杜林楓老師——企業(yè)大客戶銷售管理專家?資深顧問式銷售教練?AACTP國際認證培訓師?15年大客戶銷售管理實戰(zhàn)老師?復興創(chuàng)富年度大客戶銷售服務顧問?曾任瑪莎拉蒂中心銷售總監(jiān)，?勞斯萊斯汽車企業(yè)大客戶銷售經理，大中華區(qū)培訓學院認證高階銷售顧問? 詳細>>

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志同道合、群策群力-銷售隊伍建設與日常管理（1天）詳細內容

志同道合、群策群力-銷售隊伍建設與日常管理（1天）

志同道合、群策群力
銷售隊伍建設與日常管理
主講老師：杜林楓
【課程背景】
作為一名銷售管理者，您是否經常遇到以下問題：
——下屬執(zhí)行差，凡是都要事必躬親才放心，我已忙到不可開交；
——銷售人員不好招，好不容易招來又不合適，簡直勞民傷財；
——新人來了，我沒時間帶，師傅又帶不好；
——銷售人員想法多，不好管，各自“心懷鬼胎”。
以上問題的原因不是努力不夠，而是沒有最大化的發(fā)揮人力資源管理的作用，從而造成了人員的價值沒有得以體現。
本課程是銷售管理者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售管理的精髓，即人才是銷售隊伍的核心競爭力。從人力資源本源出發(fā)，幫助管理者精準甄選人才，有效進行培訓輔導，并建立激勵機制等一系列措施賦能銷售隊伍，實現人員價值最大化，讓團隊戰(zhàn)斗力和團隊績效脫胎換骨。
【課程收益】
認知銷售經理的角色定位，掌握應有的領導力與素質
建立勝任力模型，精準招聘與甄選銷售人才
構建培訓體系，高效訓練與輔導銷售團隊
建立激勵機制，有效提升團隊士氣與績效
【課程特色】情景式授課，以參訓學員實際工作為案例，詮釋實用的高效團隊建設與管理技巧，通過面對面的專題小組形式反復討論和獲得反饋，擬定應對策略和行動計劃；專有培訓教材、實用工具表單易學易用，幫助參訓學員成功擔當一流團隊經理的角色。
【適合對象】銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經理、銷售經理、銷售主管等
【培訓形式】講授、現場練習、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
【培訓用時】1天，6小時
【課程大綱】
第一講、成為杰出的銷售經理
前言：為什么自己做業(yè)務游刃有余，現在管團隊卻是力不從心？手下做事問題重重，我該不該上？管人重要還是做業(yè)績更重要？我矜矜業(yè)業(yè)為什么領導還是不滿意，下屬還是不心悅誠服？管理工作千絲萬縷，從何抓起？
銷售結合管理的真知灼見
角色轉變的認知與定位
特種兵——戰(zhàn)略家——業(yè)績預測與分析
運動員——教練員——賦能每一位下屬
執(zhí)行者——管理者——上中下全面管理
經驗式——科學式——避免拍腦門管理
打造柔性領導藝術—領導力的五個層級
案例分析：銷售經理張斌的一天
第二講、銷售人員的招聘和甄選
前言：為什么說銷售業(yè)績從招聘開始？都說找工作難，我怎么感覺招人難？面試的時候感覺不錯，怎么用起來發(fā)現完全不是一回事？用錯人勞民傷財，不僅損失業(yè)績還耗費精力，如何提升選對人的概率？
多元化渠道網羅人才
建立招聘標準——勝任力模型建設
設置高效恰當的招聘流程
銷售經理面試的技巧與評估
面試人員在面試中的常見誤區(qū)
現場討論：如何高效收集銷售候選人
管理工具箱：銷售人員求職面試表、銷售人員面試評估表、精準面試問題100例、性格測試APP
第三講、銷售隊伍的有效訓練
前言：銷售人員好比士兵，沒有經過培訓，你敢讓他上戰(zhàn)場么？拿客戶練手的成本你有算過么？銷售人員要學什么？怎么學？怎么樣展開培訓才能創(chuàng)造業(yè)績？
為什么要培訓銷售人員？
如何有效構建完善培訓體系？
入職強化訓練
銷售專項訓練
隨訪輔導
周期集訓、輪訓
大客戶銷售人員需要學什么？
專業(yè)知識——專業(yè)知識、行業(yè)知識
銷售能力提升——大客戶的銷售戰(zhàn)術與策略
高效培訓成果獲得—讓你的團隊知行合一
案例分析：為什么要訓練銷售人員？
案例研討：如何一個月內“放單飛”
管理工具箱：內訓表格工具包
第四講、建立健全的激勵機制
前言：銷售人員是不是只認錢？實際上，錢不是萬能的，沒錢也是萬萬不能的。那銷售隊伍應該怎樣激勵？激勵是不是“打雞血”？其實，激勵是用來提升效能和業(yè)績的，而不是改變一個人的態(tài)度或情緒。
銷售人員動力曲線變化圖
認知銷售人員的期望
不同職業(yè)階段銷售人員的期望分析
銷售人員的激勵原則
因人而異原則—體恤下屬，因材施教
公平公正原則—持平之論，一碗水要端的平
獎懲適度原則—行霹靂手段懷菩薩心腸
馬斯洛需求層次在實際工作中的運用
生理需求——物質激勵——薪酬與福利
安全需求——目標激勵——危機意識拿結果說話
歸屬需求——環(huán)境激勵——打造凝聚力團隊
尊重需求——精神激勵——表彰與正向三級反饋
自我實現——銷售競賽與晉升——辦公室變競技場
八類“問題”銷售人員如何激勵？
案例研討：銷售經理應如何應對第二次工作熱情回落的員工
分組討論：八類“問題”員工應該如何激勵？

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