SPIN Selling-顧問式銷售技巧（2天）

SPIN Selling
顧問式銷售技巧
主講老師：杜林楓
【課程背景】
顧問式銷售起源于英國實(shí)驗(yàn)心理學(xué)家尼爾.雷克漢姆的一項(xiàng)長達(dá)數(shù)十年的研究項(xiàng)目（從1979年開始持續(xù)到現(xiàn)在）。這也是銷售這個(gè)人類歷史最悠久職業(yè)，第一次有了大范圍的行為實(shí)驗(yàn)。
雷克漢姆和他的研究小組花了十多年時(shí)間，跟隨著施樂公司（Xerox），IBM公司等世界知名企業(yè)遍及全球三十多個(gè)國家和地區(qū)的銷售人員，站在客戶的角度觀察和紀(jì)錄了其中六千五百多個(gè)案例和樣本。核心的研究是“客戶為什么選擇了向A銷售購買，而不是其他人？” 通過對(duì)銷售人員正確和錯(cuò)誤的行為進(jìn)行觀察和分析?？偨Y(jié)出了一套“卓越銷售人員”的銷售行為，也就是銷售領(lǐng)域里被大家最廣為熟知的 “SPIN銷售方法論”。正是因?yàn)槔卓藵h姆以及他的研究團(tuán)隊(duì)對(duì)于銷售的研究，才讓銷售成為了一門真正可以被探討的的科學(xué)，而不是道可道非常道的玄學(xué)。
此外，能把金牌銷售的銷售能力“復(fù)制”到其他普通的銷售身上，其實(shí)是非常多的企業(yè)老板的心結(jié)。很多企業(yè)并沒有非常正規(guī)或者專業(yè)的培訓(xùn)，銷售的業(yè)績(jī)多半是靠自己“闖”或者“悟”，并沒有形成自己統(tǒng)一的銷售方法論和銷售共同語言。一旦這些Big-Sales被挖走，或者自立山頭，對(duì)于一家企業(yè)就會(huì)是重大的打擊。所以，掌握“顧問式銷售方法論”，也是很多企業(yè)在銷售管理和培訓(xùn)中的重要工作。
這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程，更是一門心智潛能開發(fā)的課程。
【課程收益】
解析客戶采購的心理與過程，構(gòu)建以客戶需求為導(dǎo)向的銷售觀點(diǎn)
使用高效預(yù)約客戶的方法，提升約訪率
掌握與目標(biāo)客戶建立信任、獲得好感的溝通策略與技巧
深度介入客戶采購過程，運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行訪談，了解并激發(fā)客戶需求
有效使用FABE法則，將產(chǎn)品功能與客戶需求進(jìn)行關(guān)聯(lián)，呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值
打造產(chǎn)品差異化，利用競(jìng)爭(zhēng)矩陣工具，建立購買標(biāo)準(zhǔn)并有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
依據(jù)銷售漏斗原理，防范異議并解除客戶對(duì)產(chǎn)品、服務(wù)的顧慮
【課程特色】采用大量真實(shí)的案例分析，結(jié)合情境模擬和角色演練，詮釋實(shí)用的銷售方法與成交規(guī)則； 根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行話術(shù)提煉，現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果；專有培訓(xùn)教材、實(shí)用工具表單易學(xué)易用； 定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。
【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【課程對(duì)象】尤其適用于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)服務(wù)型銷售、大客戶銷售、解決方案銷售、項(xiàng)目型銷售等大宗生意交易模式的營銷從業(yè)人員
【課程時(shí)間】2天，每天6小時(shí)
【課程大綱】
第一講、營銷思維決定銷售行為
前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？
銷售的定義
銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？
顧問式銷售的觀念與策略—以客戶需求為導(dǎo)向，成為一名“問題解決者”
買賣雙方對(duì)采購的不同理解
客戶為什么買？—客戶采購流程解析
現(xiàn)場(chǎng)演練：銷售拜訪角色扮演
銷售工具箱：客戶采購流程圖
第二講、事先預(yù)約——獲得拜訪許可
前言：作為銷售人員的你是否感慨過，客戶為什么這么難約？被拒絕是家常便飯，電話那邊總是“沒時(shí)間”“最近比較忙”“現(xiàn)在有事情”等等。為什么會(huì)這樣？怎樣見招拆招？怎樣預(yù)約才能更高效？
收集客戶信息的方法
電話預(yù)約的注意事項(xiàng)
高效電話預(yù)約六步
突破客戶拒絕的九大類話術(shù)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)： 電話預(yù)約客戶模擬情景演練
分組討論： 如何高效收集銷售線索
分組討論： 如何突破客戶的拒絕？
銷售工具箱：電話預(yù)約話術(shù)模板、應(yīng)對(duì)拒絕話術(shù)集
第三講、初步接洽——銷售從建立信任開始
前言：都說先交朋友后做生意，為啥人家拜訪客戶侃侃而談我卻無話說？為什么我拜訪客戶會(huì)緊張？客戶怎樣才會(huì)喜歡我？怎樣才能和客戶談笑風(fēng)生，如沐春風(fēng)？
會(huì)面前的周密準(zhǔn)備
心理準(zhǔn)備
資訊準(zhǔn)備
物料準(zhǔn)備
形象準(zhǔn)備
建立信任從第一次會(huì)面開始
一見如故—打造良好第一印象
有的放矢—高效的訪談開場(chǎng)
打造良好關(guān)系的五個(gè)層級(jí)
達(dá)成共識(shí)、合于溝通—說話的四項(xiàng)基本功
主導(dǎo)——控制話題的主導(dǎo)權(quán)和方向
迎合——承接對(duì)方的語意，贏得寬容的交談氛圍
墊子——談話中給對(duì)方加個(gè)“墊子”，營造舒適的說話環(huán)境
贊美——真誠欣賞對(duì)方，建立信任
銷售拜訪中的注意事項(xiàng)
DISC自我性格解析與客戶溝通策略
現(xiàn)場(chǎng)演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練
分組討論：不同性格行為客戶的溝通策略
銷售工具箱：DISC自我性格測(cè)試分析
第四講、問題是需求之母——深度分析和挖掘客戶需求
前言：客戶的需求從哪里來？沒有需求哪來商機(jī)？實(shí)則需求是問出來的，“問題是需求之母，需求是成交之本”這是對(duì)銷售原理最好的詮釋。運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行深度訪談，其過程找痛苦給快樂，激發(fā)客戶采購行為，從而實(shí)現(xiàn)通過發(fā)現(xiàn)問題、解決問題來贏取訂單。
客戶需求的冰山理論
客戶購買心理過程分析
明確需求和隱含需求
價(jià)值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
客戶的深度需求分析
組織層面的需求分析
客戶的客戶—分析客戶在市場(chǎng)方面的需求
客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—分析客戶在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求
客戶企業(yè)本身——分析客戶運(yùn)營方面的需求
個(gè)人層面的需求分析—不同采購者在馬斯洛需求中的行為需求
探明客戶需求的溝通技巧——“聽、問、復(fù)”
深度挖掘客戶需求—顧問式銷售最核心的SPIN技術(shù)
背景問題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
難點(diǎn)問題——診斷客戶的問題、困難和不滿
暗示問題——揭示問題的不利影響和后果
價(jià)值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報(bào)和價(jià)值
SPIN的技能銳化——使用注意事項(xiàng)
靈活運(yùn)用，避免操縱話題
不同的人提問不同的問題
不一定非要問，也可以說
把SPIN當(dāng)作是溝通的路徑圖
案例分析：數(shù)控機(jī)床案例解析
案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
模擬演練：設(shè)置銷售場(chǎng)景模擬演練
銷售工具箱：SPIN深度訪談提問模板
第五講、呈現(xiàn)差異化的產(chǎn)品價(jià)值
前言： 如何在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)代建立差異化？公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)都是技術(shù)部門做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，但銷售人員在銷售時(shí)還是說不清？客戶到底買什么？如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶的需求？
如何讓你的產(chǎn)品更具吸引力？——產(chǎn)品價(jià)值塑造核心要點(diǎn)
非常了解自己的產(chǎn)品
了解行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹
掌握獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)“USP”
善用事實(shí)、數(shù)據(jù)、時(shí)間量化產(chǎn)品
不接貶低競(jìng)品的原則
使用特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）法則深度解析
F代表特征（Features）
A代表優(yōu)點(diǎn)（Advantages）
B代表利益（Benefits ）
E代表證據(jù)（Evidence）
FABE法則對(duì)客戶的積極影響
案例分析：自動(dòng)化設(shè)備銷售代表的競(jìng)標(biāo)失敗
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際做FABE法則賣點(diǎn)提煉
銷售工具箱：FABE運(yùn)用模式
第六講、預(yù)防異議與消除顧慮
前言：什么是異議？什么是顧慮？有什么不一樣？“拒絕才是銷售的開始”“買貨才是嫌貨人”這些銷售“格言”為什么不適用于大客戶銷售？異議產(chǎn)生的原因是什么？其實(shí)異議越多丟單可能性越大，異議只能預(yù)防，顧慮可以處理。
銷售中常見的幾種異議
關(guān)于異議理解的誤區(qū)——那些銷售中失效的“格言”
異議產(chǎn)生的原因與防范
異議控制中銷售漏斗
如何消除客戶的顧慮
案例分析：異議防范的治本之策
銷售工具箱：解決顧慮技巧話術(shù)

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