增值營(yíng)銷策略-解決方案式銷售（2天）

增值營(yíng)銷策略
解決方案式銷售
主講老師：杜林楓
【課程背景】
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品本身同質(zhì)化嚴(yán)重，營(yíng)銷環(huán)境越來(lái)越復(fù)雜，特別是在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，買方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機(jī)，甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多，也更專業(yè)。因此以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)銷售技巧便會(huì)遇到艱難挑戰(zhàn)，深陷到價(jià)格大戰(zhàn)中。然而同樣的產(chǎn)品不同的人在賣，結(jié)果卻完全不同，優(yōu)秀的銷售人員如同紅海中的藍(lán)海。原因幾何？
讓人成為最大的“賣點(diǎn)”，最有效的途徑是銷售人員擔(dān)當(dāng)客戶在采購(gòu)過(guò)程中的顧問(wèn)，意味著核心任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問(wèn)題，定位“問(wèn)題解決者”而非“產(chǎn)品推銷者”，實(shí)現(xiàn)解決方案式銷售的轉(zhuǎn)型。
此課程的特色在于以價(jià)值為焦點(diǎn)，緊密整合客戶采購(gòu)流程與我方銷售流程，并有效掌握機(jī)會(huì)成交的新工具，使自己提供的產(chǎn)品或服務(wù)更好的解決客戶問(wèn)題，從而極大地縮短從開(kāi)始銷售到成功結(jié)案之間的時(shí)間。
【課程收益】
根據(jù)買方購(gòu)買的不同階段調(diào)整銷售動(dòng)作，做到“踩對(duì)點(diǎn)”“搞定人”“做對(duì)事” ；
高效評(píng)估商機(jī)，合理運(yùn)用銷售資源；
深度解析九類項(xiàng)目開(kāi)局，并制定高效的競(jìng)爭(zhēng)策略；
學(xué)會(huì)打造內(nèi)線鏈條，掌握客戶切入路徑的策略；
運(yùn)用五維地圖，精準(zhǔn)分析客戶內(nèi)部決策結(jié)構(gòu)，搞定關(guān)鍵決策人；
深度介入客戶采購(gòu)過(guò)程，運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行訪談，了解并激發(fā)客戶需求；
運(yùn)用FABE法則呈現(xiàn)產(chǎn)品和方案價(jià)值，并學(xué)會(huì)制定采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，打造差異化優(yōu)勢(shì)；
掌握突破低價(jià)的優(yōu)勢(shì)談判策略；
科學(xué)進(jìn)行客戶售后管理，致力打造長(zhǎng)期生意。
【課程特色】采用大量真實(shí)的案例分析，通過(guò)專題小組形式反復(fù)討論和獲得反饋，擬定應(yīng)對(duì)策略和行動(dòng)計(jì)劃，詮釋實(shí)用的銷售方法與成交規(guī)則，提供一整套工具供訓(xùn)后實(shí)戰(zhàn)落地使用；定制的課程內(nèi)容與專題討論確保培訓(xùn)與學(xué)員的實(shí)際工作密切相關(guān)，學(xué)以致用。
【培訓(xùn)形式】講授、現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
【課程對(duì)象】尤其適用于B2B（企業(yè)對(duì)企業(yè)）業(yè)務(wù)類型領(lǐng)域，如工業(yè)品銷售、技術(shù)服務(wù)型銷售、大客戶銷售、解決方案銷售、項(xiàng)目型銷售等大宗生意交易模式的中級(jí)、高級(jí)銷售人員的贏單能力提升訓(xùn)練，也可作為需要擴(kuò)展對(duì)銷售運(yùn)行體系認(rèn)知的各類營(yíng)銷管理者和企業(yè)精英。
【課程時(shí)間】2天，每天6小時(shí)
【課程大綱】
開(kāi)啟篇、解決方案銷售的認(rèn)知與流程
前言： 什么是解決方案銷售？過(guò)往拿單是靠經(jīng)驗(yàn)還是憑感覺(jué)？傳統(tǒng)關(guān)系營(yíng)銷“吃、要、卡、拿、送”當(dāng)下還是否奏效？如何成為專業(yè)選手？客戶是怎么買的？我們應(yīng)該怎么賣？
銷售的定義
銷售是藝術(shù)還是技術(shù)？
營(yíng)銷思維決定銷售行為
企業(yè)客戶采購(gòu)的行為特征
B2B銷售的策略與戰(zhàn)術(shù)
B2B銷售的三大誤區(qū)
客戶采購(gòu)流程解析與我方銷售流程策略——“踩對(duì)點(diǎn)”“搞定人”“做對(duì)事”
分組討論：客戶采購(gòu)流程與我方銷售流程
銷售工具箱：大客戶銷售流程圖
階段一、評(píng)估商機(jī)——客戶定位與競(jìng)爭(zhēng)策略
前言： 每一個(gè)商機(jī)都值得跟進(jìn)么？有限的資源又應(yīng)當(dāng)如何分配？項(xiàng)目來(lái)了，有能力參與么？有機(jī)會(huì)勝出么？值得我們?nèi)ペA么？應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略是什么？如何才能做到謀定而后動(dòng)？
全面收集銷售線索
三種常見(jiàn)項(xiàng)目類型
客戶價(jià)值定位與資源投放—不要撿了芝麻丟了西瓜
項(xiàng)目開(kāi)局定位與競(jìng)爭(zhēng)策略
項(xiàng)目定位九宮格—柿子要挑軟的捏、項(xiàng)目要找容易的做
九種銷售策略破解九種項(xiàng)目定位
案例研討：每一次戰(zhàn)斗都是沖鋒號(hào)？
案例研討：錯(cuò)誤的銷售策略，送你單子都贏不了
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：快速識(shí)局
銷售工具箱：客戶價(jià)值矩陣、項(xiàng)目定位九宮格
階段二、關(guān)系建立——理清角色與分析決策結(jié)構(gòu)
前言： 一個(gè)好漢三個(gè)幫，面對(duì)大客戶，應(yīng)該如何進(jìn)入？又如何開(kāi)發(fā)內(nèi)線？人員組織架構(gòu)等于決策結(jié)構(gòu)么？到底誰(shuí)說(shuō)的算？誰(shuí)有建議權(quán)？誰(shuí)有決定權(quán)？需要搞定每一個(gè)人么？
如何進(jìn)行情報(bào)收集？—打單之前，信息戰(zhàn)先行
打造你的內(nèi)線鏈條—客戶切入的正確路徑
尋找接納者—獲取信息與推薦
對(duì)接不滿者—發(fā)現(xiàn)問(wèn)題與需求
接觸權(quán)利者—聚焦對(duì)策與商機(jī)
如何讓他們幫助你？—推動(dòng)客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
繪制客戶組織架構(gòu)與內(nèi)部決策結(jié)構(gòu)
大客戶銷售中的五維地圖
銷售中對(duì)人性的了解—馬斯洛需求層次運(yùn)用
采購(gòu)人對(duì)待一單采購(gòu)業(yè)務(wù)的看法—對(duì)待變革態(tài)度
采購(gòu)人在采購(gòu)中于公于私各有重點(diǎn)—四個(gè)決策關(guān)注點(diǎn)
爭(zhēng)取關(guān)鍵人支持，即使不能也要中立—采購(gòu)人對(duì)我們的態(tài)度
采購(gòu)方與我們之間不留空白—與采購(gòu)人聯(lián)系緊密度
使用五維地圖的注意事項(xiàng)
五維地圖如何指導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)銷售
案例研討：打單之前，情報(bào)戰(zhàn)先行
案例研討：搞清組織架構(gòu)與決策結(jié)構(gòu)
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際項(xiàng)目繪制五維地圖
銷售工具箱：五維地圖
階段三、需求調(diào)查——深度分析和挖掘客戶需求
前言：客戶的需求從哪里來(lái)？沒(méi)有需求哪來(lái)商機(jī)？實(shí)則需求是問(wèn)出來(lái)的，“問(wèn)題是需求之母，需求是成交之本”這是對(duì)銷售原理最好的詮釋。運(yùn)用SPIN技術(shù)進(jìn)行深度訪談，其過(guò)程找痛苦給快樂(lè)，激發(fā)客戶采購(gòu)行為，從而實(shí)現(xiàn)通過(guò)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、解決問(wèn)題來(lái)贏取訂單。
客戶需求的冰山理論
客戶購(gòu)買心理過(guò)程分析
明確需求和隱含需求
價(jià)值的天平——客戶買還是不買取決于什么？
客戶組織的深度需求分析
客戶的客戶—分析客戶在市場(chǎng)方面的需求
客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手—分析客戶在競(jìng)爭(zhēng)方面的需求
客戶企業(yè)本身——分析客戶運(yùn)營(yíng)方面的需求
探明客戶需求的溝通技巧——“聽(tīng)、問(wèn)、復(fù)”
深度挖掘客戶需求—顧問(wèn)式銷售最核心的SPIN技術(shù)
背景問(wèn)題——分析客戶的運(yùn)行現(xiàn)狀與關(guān)注
難點(diǎn)問(wèn)題——診斷客戶的問(wèn)題、困難和不滿
暗示問(wèn)題——揭示問(wèn)題的不利影響和后果
價(jià)值問(wèn)題——展現(xiàn)問(wèn)題解決后的回報(bào)和價(jià)值
SPIN的技能銳化——使用注意事項(xiàng)
靈活運(yùn)用，避免操縱話題
不同的人提問(wèn)不同的問(wèn)題
不一定非要問(wèn)，也可以說(shuō)
把SPIN當(dāng)作是溝通的路徑圖
案例分析：數(shù)控機(jī)床案例解析
案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：根據(jù)企業(yè)實(shí)際銷售做SPIN提問(wèn)練習(xí)（現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)出學(xué)習(xí)成果）
模擬演練：設(shè)置銷售場(chǎng)景模擬演練
銷售工具箱：SPIN深度訪談提問(wèn)模板
階段四、呈現(xiàn)方案—建立標(biāo)準(zhǔn)與打造差異化價(jià)值
前言： 如何在產(chǎn)品高度同質(zhì)化的時(shí)代建立差異化？公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)都是技術(shù)部門(mén)做的，公司也總培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)，但銷售人員在銷售時(shí)還是說(shuō)不清？客戶到底買什么？如何聯(lián)結(jié)產(chǎn)品與客戶的需求？如何屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、建立標(biāo)準(zhǔn)？
如何讓你的產(chǎn)品更具吸引力？——產(chǎn)品價(jià)值塑造核心要點(diǎn)
非常了解自己的產(chǎn)品
了解行業(yè)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
針對(duì)客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹
掌握獨(dú)特的銷售賣點(diǎn)“USP”
善用事實(shí)、數(shù)據(jù)、時(shí)間量化產(chǎn)品
不接貶低競(jìng)品的原則
使用特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)（FABE）法則深度解析
FABE法則對(duì)客戶的積極影響
游戲規(guī)則我來(lái)制定——設(shè)立以客戶需求為導(dǎo)向的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
了解客戶的購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)
理清購(gòu)買優(yōu)先級(jí)
畫(huà)出競(jìng)爭(zhēng)矩陣—制定策略與打法
有效屏蔽競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——改變客戶現(xiàn)有采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的四個(gè)方法
案例分析：自動(dòng)化設(shè)備銷售代表的競(jìng)標(biāo)失敗
現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：運(yùn)用FABE法則做賣點(diǎn)提煉
銷售工具箱：FABE法則、競(jìng)爭(zhēng)矩陣、銷售提案模板
階段五、商務(wù)談判——解除顧慮與贏取訂單
前言： 如何解除大客戶的“婚前恐懼癥”？客戶為什么會(huì)有顧慮？是談判重要還是你消除風(fēng)險(xiǎn)重要？談判就是討價(jià)還價(jià)么？如何突破低價(jià)談判？如何讓客戶感覺(jué)占到便宜？
客戶臨近決策時(shí)的心理變化
產(chǎn)生顧慮的常見(jiàn)表現(xiàn)
解除顧慮的兩大策略
應(yīng)對(duì)顧慮的的常見(jiàn)誤區(qū)
優(yōu)勢(shì)銷售談判攻略
旗開(kāi)得勝—談判開(kāi)局戰(zhàn)術(shù)
比量齊觀—談判中期戰(zhàn)術(shù)
互利雙贏—談判后期戰(zhàn)術(shù)
案例分析：是談判重要還是消除風(fēng)險(xiǎn)重要？
銷售工具箱：優(yōu)勢(shì)談判路徑圖
階段六、實(shí)施交付——客戶管理與開(kāi)發(fā)新需求
前言： 產(chǎn)品交付后就萬(wàn)事大吉了么？為什么“風(fēng)雨總在陽(yáng)光后”？如何打造長(zhǎng)期生意？其實(shí)，銷售是一個(gè)連續(xù)性的活動(dòng)，只有起點(diǎn)，沒(méi)有終點(diǎn)。真正的銷售始于售后，一個(gè)懂得“養(yǎng)田”的銷售才是好銷售。
實(shí)施交付階段分析
階段一、“新玩具”階段—稍微付出，略有成效
階段二、學(xué)習(xí)階段—過(guò)程艱辛、收效甚微
階段三、收效階段—得心應(yīng)手、卓有成效
客戶售后管理的三大策略
進(jìn)入客戶購(gòu)買循環(huán)—開(kāi)發(fā)新需求
案例分析：前功盡棄的銷售代表
案例分析：一個(gè)失敗銷售人員的告白
銷售工具箱：實(shí)施階段分析圖

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