因人制宜、迎刃而解大客戶需求挖掘與解決方案主講老師：杜林楓【課程背景】市場競爭日益激烈，產品本身同質化嚴重，營銷環(huán)境越來越復雜，特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，買方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機，甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多，也更專業(yè)。因此以產品為中心的傳統(tǒng)銷售技巧便會遇到艱難挑戰(zhàn)，深陷到價格大戰(zhàn)中。然而同樣的產品不同的人在賣，結果卻完全不同，優(yōu)秀的銷售人員如同紅海中的藍海。原因幾何？讓人成為最大的“賣點”，最有效的途徑是銷售人員擔當客戶在采購過程中的顧問，意味著核心任務是發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問題，定位“問題解決者”而非“產品推銷者”，實現(xiàn)顧問式銷售的轉型。顧問式銷售

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營銷思維決定銷售行為主講老師：杜林楓【課程背景】市場競爭日益激烈，產品本身同質化嚴重，營銷環(huán)境越來越復雜，特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，買方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機，甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多，也更專業(yè)。因此以產品為中心的傳統(tǒng)銷售技巧便會遇到艱難挑戰(zhàn)，深陷到價格大戰(zhàn)中。然而同樣的產品不同的人在賣，結果卻完全不同，優(yōu)秀的銷售人員如同紅海中的藍海。原因幾何？讓人成為最大的“賣點”，最有效的途徑是銷售人員擔當客戶在采購過程中的顧問，意味著核心任務是發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問題，定位“問題解決者”而非“產品推銷者”，實現(xiàn)顧問式銷售的轉型?！菊n程收益】深度詮釋銷售的定義；

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增值營銷策略解決方案式銷售主講老師：杜林楓【課程背景】市場競爭日益激烈，產品本身同質化嚴重，營銷環(huán)境越來越復雜，特別是在移動互聯(lián)網(wǎng)浪潮的沖擊下，買方可以輕松獲得需要的信息，不僅銷售很難再靠握有信息贏得先機，甚至客戶掌握的信息可能比銷售更多，也更專業(yè)。因此以產品為中心的傳統(tǒng)銷售技巧便會遇到艱難挑戰(zhàn)，深陷到價格大戰(zhàn)中。然而同樣的產品不同的人在賣，結果卻完全不同，優(yōu)秀的銷售人員如同紅海中的藍海。原因幾何？讓人成為最大的“賣點”，最有效的途徑是銷售人員擔當客戶在采購過程中的顧問，意味著核心任務是發(fā)現(xiàn)和解決客戶的問題，定位“問題解決者”而非“產品推銷者”，實現(xiàn)解決方案式銷售的轉型。 此課程的特色在

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志同道合、群策群力銷售隊伍建設與日常管理主講老師：杜林楓【課程背景】作為一名銷售管理者，您是否經常遇到以下問題：——下屬執(zhí)行差，凡是都要事必躬親才放心，我已忙到不可開交；——銷售人員不好招，好不容易招來又不合適，簡直勞民傷財；——新人來了，我沒時間帶，師傅又帶不好；——銷售人員想法多，不好管，各自“心懷鬼胎”。以上問題的原因不是努力不夠，而是沒有最大化的發(fā)揮人力資源管理的作用，從而造成了人員的價值沒有得以體現(xiàn)。本課程是銷售管理者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售管理的精髓，即人才是銷售隊伍的核心競爭力。從人力資源本源出發(fā)，幫助管理者精準甄選人才，有效進行培訓輔導，并建立激勵機制等一系列措施賦能銷

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SPIN Selling顧問式銷售技巧主講老師：杜林楓【課程背景】顧問式銷售起源于英國實驗心理學家尼爾.雷克漢姆的一項長達數(shù)十年的研究項目（從1979年開始持續(xù)到現(xiàn)在）。這也是銷售這個人類歷史最悠久職業(yè)，第一次有了大范圍的行為實驗。雷克漢姆和他的研究小組花了十多年時間，跟隨著施樂公司（Xerox），IBM公司等世界知名企業(yè)遍及全球三十多個國家和地區(qū)的銷售人員，站在客戶的角度觀察和紀錄了其中六千五百多個案例和樣本。核心的研究是“客戶為什么選擇了向A銷售購買，而不是其他人？” 通過對銷售人員正確和錯誤的行為進行觀察和分析?？偨Y出了一套“卓越銷售人員”的銷售行為，也就是銷售領域里被大家最廣為熟知的

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大客戶銷售策略客戶決策分析與對應策略主講老師：杜林楓【課程背景】——該做的都做了，客戶就是不簽單，我也沒辦法；——拿到標書一看就是參照競爭對手的參數(shù)寫的，就算把價格放到最低，也難有機會；——客戶內部各方面關系都公關了，最后竟然買了競爭對手的產品；——精心培養(yǎng)的內線，竟然和我玩起了無間道。出現(xiàn)上述問題的原因不是努力不夠，也不是銷售技巧不精湛，而在于銷售策略的運用出現(xiàn)問題。銷售中的策略指如何在正確的時間、正確的地點、會面正確的人、講正確的話、做正確的事？即大客戶銷售的三板斧“踩對點”“搞定人”“做對事”。本課程是大客戶銷售從業(yè)者能力提升的核心課程，深度詮釋銷售中的“道”即策略的話題。其課程的設計和

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